独立书商的十大金牌营销策略

本文介绍的是2002年由美国独立书商公认的十大最有效的营销策略，其目标是吸引更多读者走进书店，提高图书的销售量。

　　2002年，在纽约举行的美国书展上，美国书商协会ABA营销工作室也在筹备之中。来自全国的9位书商与美国最知名的营销创意公司EurekaRanch的创始人兼首席执行官DougHall共商大计。他们会谈的目的是，建立一系列由独立书商来贯彻的营销概念，各独立书商联合完成或独立完成都可以，其目标是吸引更多的读者走进书店，提高图书的销售量。书商们提出了许许多多的市场营销策略，最后，确定了以下十个大家公认为最有效的策略，而且，在全国范围、地区范围或当地都能得到实施和执行。

　　NO.10 2002年小宴会——品尝烹饪图书中的羹味佳肴，找到自己最中意的烹饪图书。

　　Book Sense的2002年小宴会是一次前所未有的促销活动，读者可以品尝按各种烹饪图书烹制的菜肴，这样一来，就能保证买回去的那本烹饪图书中的菜肴适合自己的口味。

　　当地慈善组织按最好的30本烹饪图书中的菜谱和做法做成各种美味菜肴，读者只需向慈善组织捐款1美元，就能品尝其中的一份。

　　该策略成功概率为25％。

　　NO.9　“这是你的书店”周末图书大派送。以原价购买任何图书，都能免费获得指定范围内价值相等的图书——这些图书仅出售二天。读者购买任何非特价图书，都可以免费获得相同价值的特价图书。

　　在这些特价图书当中，有相当一部分是精装图书，还有一些限量发行的图书，这些都是“这是你的书店”的工作人员与出版商进行谈判的结果。

　　该策略成功概率为29％。

　　NO.8 BookSense礼品使者——在任何需要送礼物的时间，为读者选择最合适的图书作为礼物。

　给人送礼是一门学问，送上让人觉得称心如意的礼物更是得花上一番心思。Book Sense礼品使者通过一系列精心设计的问题，为你挑选到最适合送礼对象的图书，并能提供书评。当然，这些图书全都是Book Sense推荐的最佳图书。Book Sense礼品使者使你挑选礼物的过程变得快捷而轻松，也肯定能迎合送礼对象的口味。

　　该策略成功概率为41％。

　　NO.7 “这是你的书店”承诺，送货服务比亚马逊网站快8倍，否则免收任何费用。

　　“这是你的书店”宣布了一个送货服务的承诺，比亚马逊网站承诺的24小时内送货上门快8倍。也就是说，读者通过Book Sense购书，在3小时内就能收到自己订购的图书。

　　具体承诺的内容如下：如果读者订购的图书在3小时内没有按时送达，读者将免费获得该图书。

　　这项服务可以与快递公司、花店、药店或任何已经形成快递网络的当地商务机构合作，也可以雇佣兼职人员送货。

　　该策略成功概率为42％。

　　NO.6　24小时的“这是你的城镇”——写作比赛

　　“这是你的城镇”是一个写作比赛，100名参赛者必须在24小时内完成一本书的写作。

　　比赛的程序如下：

　　注册成为一名准作者——必须在书店注册自己的姓名才能得到确认。

　　随机抽取100名作者参加比赛，另外，有来自附近城镇的24名已经出版过图书的作者参加写作比赛。

　　在6月的第一个星期五8点整，作者将拿到书的题目，每个作者将有24小时来完成诗歌或短篇小说。星期六早上8点整，作者将书稿交到由来自当地大学的专家们组成的专家组手中，他们将负责书稿的编辑工作。经过编辑的书稿将以最快的速度付印，在下一个周末之前，第一版就将面世。在接下来的那个星期六，印刷完成的书直接从印刷厂送到书店，书店将举行盛大的图书签售活动。每隔一个月，书店里都会有新的写作活动，如为情人节写爱情诗，在母亲节歌颂伟大的母亲等。

　　该策略成功概率为45％。

　　NO.5 读者买书可以免费享受获奖级别的培训。

　　独立书商与商务畅销书《Jump　Start Your Business Brain》的作者达成了一项协议，让作者为书店员工免费提供两小时的培训课程，教他们如何更有效地处理营销、新产品推广和服务等问题。

　　Jump Start Your Business Brain的培训课程被《人力资源执行者》杂志评为美国十佳培训课程之一。整个课程需要花费448美元，但是，在独立书店购买了这本书的人可以享受免费服务。

　　该策略成功概率为48％。

　　NO.4　“这是你的书店”Book Sense最佳图书全套促销策略——买四送一。

　　选取某类图书的5本最新的最佳虚构类图书，进行捆绑销售，买四送一。这些图书也是由加入Book Sense计划的书商提名推荐。这项策略的目的是吸引读者购买更多的图书，使读者购买图书的平均数从2．5本增长到4本。该策略成功概率为51％。

　　NO.3　“这是你的书店”里的Book Sense附加指示器。

　　他们的承诺：如果你不认同他们推荐的图书，那么，你再买下一本图书就免费。读者找到一本自己喜爱的书，他会有继续阅读同类图书的愿望。但是，想再找到同类的另一本好书，并非易事。附加指示器是一种设在书店里的指示系统，利用这个系统，可以轻松找到读者想要的类别，每次都能帮助读者找到自己喜爱的那个类别的更多图书。

　　附加指示器推荐的图书是依据一套全面的标准筛选的结果，因此，用附加指示器找书，读者肯定不会空手而归。如果读者购买了附加指示器推荐的图书，发现并非自己喜爱的书，那么，下次购书将免费。

　　该策略成功概率为54%。

　　NO.2 免费的“Book Sense最佳图书”CD——由“这是你的书店”提供。通过这个试听器，可以在76分钟内听到76本’Book Sense最佳图书”的音频片段。

　　Book Sense最佳图书的CD版片段为读者提供了一个更容易接受新作者的途径。它收录了由书商们推荐的76本最佳图书的精华部分，每本图书录制1分钟音频，时长总共为76分钟。　

　　这种CD图书可以放在汽车内置的音响设备中，在上下班途中轻松地收听。从ABA最早的跟踪调查情况看，有88％的人发现，如果不听这盘CD的话，至少会错过其中3本甚至更多的图书，而95％的人认为，至少会错过其中一本。

　　这些CD每两个月将被免费寄送至“这是你的书店”的VIP会员。听完之后，他们只需要打个电话，告知所选图书的号码，工作人员就会把图书送到顾客手中。

　　该策略成功概率为63％。

　　NO.1　“这是你的书店”：公布各种不同类别图书的Book Sense最佳图书。读者可以在第一时间获得不同 类别图书真正的最佳图书信息。

　　“Book Sense最佳图书”只推荐好上加好的图书。一本书如果想要作为“Book Sense最佳图书”得到推荐，必须得到参加Book Sense计划的书商的提名和推荐。每个月都会有新书上榜。参加Book Sense计划的书商们会花时间评阅主要类别的图书，实际上，他们已经评阅过所有主要类别的图书。

　　书商们评阅的图书类别涉及方方面面，他们凭借多年积累的智慧和经验，从各方面评价这些图书。然后，从每个类别中挑选10本到30本图书，推荐到各个类别的“Book Sense最佳图书”榜中——这些书将在各类别区中的特别位置得到展示，以方便读者查找。

　　另外，将长销书作为“Book Sense经典图书”向作者推荐。在这个过程中，还将在各个书店设立经典图书品牌专区。

　　该策略成功概率为63％。