楼市淡季营销之道:打好开盘战役3大秘诀

3月25日起央行上调存款准备金率0.5%，如此强化从紧货币政策，预期来看今年存款准备金率还有上调的空间。从搜房网每天新闻的内容来看，每天"交易回落"、"某某楼盘挑大梁"、"开盘即清盘"......北京、深圳、广州等一线城市房价下跌的消息陆续传来，使得整个市场观望气氛更浓。这个时候，开发商会慎重地考虑开盘和销售的时机，及时调整营销策略，以各种优惠活动来吸引购房者出手。在其他城市房价大起大落的同时，杭州保持温和的现状，也更加让人雾里看花摸不到方向。

　　但是，这些调整究竟是楼市风云变幻的惯常表象，是理性稳定？还是不良反应？带着这个问题，搜房网记者采访了金基置业总经理助理石慧，从项目本身出发，探索如何打好开盘战役。

　　秘诀1、成功的积淀--晓庐销售冠军的"神话"

　　钱江新城，这个环绕着诸多光环的"天城"，除了人们熟悉的金色海岸和东方润园，目前钱江新城一期还有很多高端住宅，在杭州从"西湖时代"迈向"钱塘江时代"的同时，钱塘江时代也越发成熟。目前新城中央数十座现代化高档写字楼、高星级酒店、高规格商业中心逐步面市，即将建成，该区域已成为杭州市热点板块，吸引了社会各界的关注。而盘点新城核心区的住宅项目，则会发现其开发、销售多已接近尾声，为数不多的几个开发体量较大、尚有未推出房源的楼盘中，"30万平方米公园式住区"金基晓庐将成为今年钱江新城住宅供应的主力。

　　金基.晓庐位于杭州CBD钱江新城的核心地段，临近钱塘江与京杭大运河交会口，地处钱江路以南，椒江路以东，富春江路以北，和江干文体中心隔路相望。从晓庐自身来看，整个住区30万㎡的总建筑面积，由9幢30层左右的百米高层建筑组成。面积的有效控制大大降低了总价，这也使得晓庐130㎡的精典三房在同区域中尤显稀缺，在意向购房者中倍受欢迎，在市场中持续热销。

　　金基房产的石总谈到自己的项目的时候说："晓庐于06年第一次开盘至当年年底销售量是排名第一的，07年的晓庐更是在景观、外墙等方面进行改良，在性价比上更一步提升。"

　　上周六，金基.晓庐推出"深庐"组团里的1#、7#楼，主要是135平方米3房的户型，据石总透露，晓庐的价格从早前的11000/平方米发展到23000万/平方米，经历了2年的成功销售，对于现有客户的分析上，项目有50%的杭州客户，30%的温州、台州，可以说此次推出的房源在价格上适当上调。

　　秘诀2、服务的平台--"金基会"把所有人欢聚在一起

　　日前，杭州房产业内对于"客户会"的讨论不亚于房价的涨跌，搜房网也出了一期关于地产客户会的专题，在深圳，万科、招商、中海、华侨城等一批品牌发展商开始实验自己的论断。客户会的成立与运作，使他们初次尝到了专业客户服务组织所带来的甜头。在杭州，有绿城会、万客会、坤和会、建工丽晶会、天阳尊客会、耀江会等，而金基房产的客户服务也非常到位，"金基会"自创立到现在已经有1000多人，主要成员还是业主与意向客户，作为这么一个良好的服务平台，石总的看法是把所有人欢聚在一起，作为家一样的热爱，而且今年"金基会"也更多的组织会员进行文化之旅与参与小区建设。

　　在对于客户会给项目带来的直接好处上，石总直言：传统的粗放营销方式日渐显露弊端，如炮弹轰炸般的广告投放，可能在反馈上只是量的积累，而投入产出比未必高。客户会，它应该肩负更多，其最主要的功能是"服务"层面，如客户忠诚度带来的追随项目而动，口碑营销带来的老带新，甚至某些时候成为该地产品牌美誉度的捍卫者，但更多的还是准客户、潜在客户的积累。在给企业带来利益的同时，也为业主做出了更好的服务，这是一个良性循环。

　　秘诀3、冷静对待竞争--该出手时就出手

　　市场经济本身就是竞争经济，房地产在开发过程中需要通过差异化来树立自己的形象和品牌。金基凭借一支精英团队，踏踏实实的以创新务实的态度面对市场挑战，通过市场差异化来构建自己的品牌特色。金基的经营理念是"走正道，做正品"，以对城市、对社会、对历史负责的立场，走专业房产开发之路。

　　大家都是通过晓庐项目认识金基置业，其实晓庐的开发和建设过程也是金基企业理念的实践载体。自晓庐一期开盘热销以来，金基始终没有忘记对社会的责任和义务。为了回报晓庐的客户，也为了大力提升晓庐项目的档次，公司决定追加上亿元的成本，将晓庐外立面由原先设计的面砖材料改成更为高档的花岗岩干挂幕墙系统，这在杭州乃至全国的住宅项目中都是非常罕见的。

　　据悉，2007年，金基置业通过土地拍卖的方式获取了浙江远洋房产下属的5个项目和杭政储出2007(46)号地块，为公司长期发展做好土地和项目储备。公司所属企业也从2家增加到7家，项目数量从原来的3个增加到9个，开发土地面积从1344亩增加到2000亩，资产规模已近40亿，业务区域布局从杭州和临安延伸到千岛湖、龙游、常山。用石总的话来说可以概括为三年做优、五年做强，十年将公司发展模式从房地产开发转为投资及自主物业持有型企业。

　　记者从石总的口中得知，从远洋手中拍卖取得的临安项目将在上半年推出，是继青山云居之后的重要项目，目前该公寓项目正在做景观与外立面的处理。