观点：书店营销的销售跟进与销售控制

图书生产出来之前需要充分了解市场，了解读者群，了解他们的需求；生产出来之后，关注点则集中在受众身上，受众是整个销售的最终环节。出版社的发行人员并不直接和受众打交道，而是需要通过各种渠道来反馈受众的信息。因此图书销售后，发行人员的注意力就要集中到出版社的各种渠道身上，也就是我们所说的客户。出版社与各客户之间的配合如何，将决定图书的实际销售情况。

　　1.知己知彼。充分了解客户（主要指民营渠道）的性质、特点，擅长卖什么书，有什么地理优势，书店内部的摆设和构置怎样，书店特定读者的需求如何。了解这些情况可以为图书宣传提供便利条件，这样，对不同的书进行宣传时，就可以充分利用书店的地理和摆设上的优势。

　　2.在对方便利的条件下，让其为出版社定期提供图书销售情况的数据。这样，一方面有利于发行人员更仔细地了解书店的图书构成比例，另一方面可以让出版社主动为书店提供所缺图书，并可根据情况主动向书店推荐适合他们的图书。要与书店保持经常性的联系，问问各种书的库存，特别是一些畅销书、常销书的情况，这样可以在一定程度上提醒书店及时补货。

　　3.为他人作嫁衣的同时，也为自己带来利润。不管是我们主动为书店添书，还是书店主动向我们要书，都是为了实现图书销售，体现图书的价值。如何才能实现图书利润的最大化，我觉得出版社要主动或者协助书店做好各种营销活动。发行人员可以根据书店的具体情况，为书店提供相关图书的营销宣传计划。这些宣传计划可能是小的方面，如图书在何处码堆，推荐我们的图书进入书店的畅销书或新书专柜，也可能是大的方面。当然这需要视各书店的情况具体而定，在尽量减少书店宣传成本的基础上，实现图书销售的最大化。

　　4.建立数据库。根据与书店多年的合作经验，为客户建立详细的数据库，将有助于对客户的科学管理。数据库包括书店的基本情况、销售情况、回款情况、营销能力、相关情况的备注等。相关情况的备注主要指书店自身宣传方面的情况，书店如何为图书做宣传等方面。通过数据库的管理，可以对书店各方面的情况有一个及时完整的把握，有利于来年对渠道进行调整。

　　5.关于添书、补书。书店能否主动及时补充我们的图书，一方面表明他们对我社图书的关注，另一方面也表明书店经营的条理性。但是并不是每家书店都能如此，原因当然有很多。因此发行人员就应该时时与书店保持联系，及时了解书店此时、彼时的需求，并且通过自己的服务来满足这些需求。同时在这样的过程中，不断了解各地区销售的特点，为以后主动补书或者配发图书时做到重点突出。

　　面对书店的主动添书，也不能一味赞同，应该避免一定的盲目性。因为有些图书具有较强的时效性，一旦销售一批图书后，再次添书时，就应该考虑到时间问题，建议书店再次补书时注意量的把握。我们需要帮助书店来把握补书，将自己的意见主动及时传递给对方，让书店有选择性地接纳。有时候书店觉得一本书卖得挺好的，再次添书时数字可能要得较大，因为想避免下次添书时耽误时间。如果是常销书，这种做法没有问题；如果是一般图书，一旦销售过季，可能没有来得及及时消化，于是形成退货，这样无疑会给书店和出版社带来一定的麻烦和损失。面对这种情况，发行人员应该比较理智，而不是只顾眼前的利益，用自己对市场的把握，和书店一起将麻烦和损失降到最小。同时还要考虑风险控制的问题，特别是对社会渠道，一旦发货码洋超过一定界限，对于他们的再次添书则要谨慎。

　　在不断地为书店添书、补书的过程中，也应该慢慢去调整对各书店的图书配发比例，并不是一味地强调面，而要根据需要不断优化书店的图书配发，突出重点图书，做到有的放矢。（出版科学杂志）