药妆店采购七步到位

目前市场上药妆品品类和品规不像日化线的化妆品那样丰富，因而使得药妆品的采购相对来讲比较简单。但是，由于药妆市场每年在以20%的速度递增，未来肯定会有很多中小型制药企业涉足药妆领域。与此同时，也会有越来越多的日化类生产企业注重药妆店这一新兴的销售渠道，进而推出相应的药妆品。事实上，在南方的某些地区，这一现象已经开始出现，这无疑对丰富药妆店的品类是好事。然而不论怎样，药妆店因定位的特殊性，决定了其在药妆品采购方面有着自身的特点和要求。笔者认为，药妆采购应该注意以下七大步骤：
　　
　　步骤1：市场调研是前提　　
　　
　　药妆消费的主要对象是女性。而女性消费者购买化妆品的消费行为及心理既不同于男性，也不同于对其他商品的消费。需要说明的是，具体就某一城市的药妆店而言，除了要了解女性消费的普遍特点，还应在此基础上进行详细、准确的市场调研。调研越详细，数据越精确，分析越严密，药妆店经营的成功就越有保障。通过调查分析，药妆店的经营者和采购人员才能明确当地消费者的消费习惯和偏好，从而确立不同季节药妆品品类的不同发展重点。如北方城市春天风沙大，因而春季药妆品及个人护理品的采购重点应放在保湿类药妆品上。
　　
　　步骤2：关联产品要了解　　
　　
　　如皮肤出现血丝、易过敏等问题，在日化线的化妆品中，销售员多推荐玉兰油、露得清等产品。而这类消费者一旦到药妆店选购产品，店员就应从专业及安全的角度推荐产品，可推荐理肤泉深层滋润霜或者雅漾的保湿乳和隔离乳等，并可适时告诉消费者：这种现象按照中医的原理是由于脾虚引起的，可购买中药健脾汤料或者维生素C等。因此，药妆品的采购人员一定要具有相关的专业知识，为解决类似的问题，在采购药妆品时，要尽量找到相关联的药品或者保健品，从而更好地体现药妆店的专业特性。毕竟皮肤出现的任何一种问题，都是有原因的，并不是什么产品都合适的。
　　
　　步骤3：产品质量最关键　　
　　
　　女性消费者在选购药妆品时一般都非常注意细节，因而要求药妆品的采购者必须关注药妆供应商的生产资质及其产品质量。通常来说，品牌产品都有一定的质量保证，主要表现在：质感比较细腻，渗透力强；色泽适中，表面看来并不鲜艳，但也不会黯淡无光；气味比较纯正，淡雅温和。而非品牌产品在上述方面相对来讲会要差一些。下面是某些品类的判断方法，值得药妆采购人员参考：
　　
　　面霜类：用手指沾取时触感是否细腻；擦在皮肤上触感是否柔软、易擦均匀；擦掉时皮肤是否光滑、舒畅（如洗面霜、按摩霜等）；隔晨的皮肤触感应润滑，有光泽，香味淡雅。
　　
　　化妆水类：香味是否太浓，擦于皮肤时是否有刺痛感，是否刺激眼睛；使用时是否清爽不粘腻；化妆水是否清澈无杂质。
　　
　　乳液类：蘸取时触感是否柔细，倒出时是否乳化均匀，块状乳擦在皮肤时触感是否柔软细致；使用时是否清爽不粘腻，隔晨皮肤的触感是否润泽。
　　
　　皂类：泡沫细嫩，擦于皮肤时柔滑细致，易于清洗，肌肤冲洗后清爽无干涩感，无紧绷感，香味淡雅。
　　
　　步骤4：二线品牌先试用　　
　　
　　因国内的消费者尚未养成到药店购买化妆品的习惯，从竞争的角度来看，药妆店主要是与商场超市的化妆品柜台及化妆品专营店展开竞争，因而在销售方式上必须提供试用装产品。特别是对二线品牌或者新的药妆产品，这一销售策略尤为重要。这就要求采购人员在采购时要关注供应商的销售政策，是否提供试用装及附加赠品等。同时还要关注其促销力度和售后服务，从而为药妆店提供必要的营销指导。
　　
　　步骤5：品牌引进按比例　　
　　
　　利润最大化是每一个药妆店都竭力追求的，没有利润，药妆店就不会有发展。但从药妆店发展初期的情况看，首先必须平衡好聚客品种和利润品种的比例。聚客品种的毛利率通常在18%～22%之间，而利润品种的毛利率一般在40%～70%之间。笔者建议药妆店在引进这两类产品时，按照4∶6的比例；对于有品牌保护的利润品种，要加强店员教育，开展终端拦截；同时，当竞争激烈时，可以考虑用聚客品种来进行价格战，从而迅速提升药妆店的知名度。
　　
　　步骤6：进店审核把两关　　
　　
　　在药妆品进店的审核上，应主要从生产审核入手，包括外包装审核和产品质量审核两种。前者是对生产企业合法性的审核，包括营业执照、生产许可证、批文等，考察这个企业是否有实力生产这类产品；后者是对产品的审核，包括产品外包装上的批准文号、外观包装、说明书、生产批文等十几个项目。等审核全部合格，再让产品进入仓库，然后再配送到各个门店。
　　
　　步骤7：市场潜力待细分　　
　　
　　据化妆品行业协会的统计数据显示，未来化妆品市场将更加细化高端的更高端，大众的更有个性。从产品结构来看，美容用品的比例将大幅上升，养护型日常彩妆将是中国市场的发展重点；从产品理念看，防晒、抗衰老和绿色是药妆品发展的重点，以生物制剂、生物活性提取物、天然植物添加剂为代表的化妆品新原料，仍将成为产品开发的主导方向；从消费群体来看，儿童化妆品、老年护肤品以及男用化妆品将具有很大的市场潜力，特别是男妆市场的逐步扩大，将使男妆成为中国化妆品市场的下一个亮点。作为药妆店，只有把握住有潜力的细分市场，并形成自己独有的竞争优势，才能在未来化妆品市场的竞争中占有一席之地。
　　
　　未来化妆品市场将更加细化高端的更高端，大众的更有个性。作为药妆店，只有把握住有潜力的细分市场，并形成自己独有的竞争优势，才能在未来化妆品市场的竞争中占有一席之地。