给药店商圈价值打打“分”

　　在上一篇文章《同一商圈 为何药店身价各异？》中，笔者重点阐述了同一商圈内不同的药店，由于对商圈的认识不同、运用不同，而发挥的作用差距很大。也就是说，商圈营销的目的是为了更好地挖掘商圈的潜力，为门店的经营服务，并增强在商圈内的竞争力。本文重点谈如何评估商圈的价值。
　　
　　评估商圈价值主要从分析客流数量、顾客属性和价值数据三个方面开展。
　　
　　客流数量分析
　　
　　药店客流数量统计方法有狭义和广义两种，狭义的客流量是指药店每天平均买单人数。广义的客流量包括买单人数和来店后未买单的人数。一般来说，药店很重视对买单顾客的分析，而较易忽视对未买单顾客的调查、统计和分析。而事实上对于药店而言，由于药品的特殊性，更应该重视对未买单顾客的调研。
　　
　　商圈客流量是指以某点为中心划同心圆，商圈内所有药店的客流量之和，此指标对药店选址定位和开业后的经营规模调整有很大的指导作用。如某药店在开业后，销售额没有达到其预算值，经过主、客观原因的分析，得出的结论是：大卖场，小商圈。在这种情况下，最有效的办法就是缩小经营面积。
　　
　　一般来说，药店的人群95%以上都是消费者。药店不同于综合超市和百货商场，闲逛的人群是极少的，一些闲逛者甚至有可能是竞争对手的市场调查人员。所以，当你发现来店人数多而买单人数少时，就要引起重视，并分析原因，找出差距。例如分析服务、商品和价格等是否出现了问题。若某药店客流量呈持续性下降，是个极其危险的信号，应该引起高度重视。导致药店客流量呈持续性下降一般有以下几种情况：一是客户服务质量严重下滑，如过度促销、专业素质差、商品满足率低等等；二是商圈内有强势竞争对手进入，思想麻痹未采取积极应对措施；三是商圈发生明显变化，如旧城改造导致商圈内大量市民外迁等。
　　
　　另外，药店经营者还要善于分析每天客流量的高峰期和低谷期的规律，以便针对性地安排上班人员和设计卖场促销活动等。如在高峰期，为了提升客单价而设计限时抽奖促销活动。商圈不同的药店，其客流高峰期和低谷期有可能不同。城市主要商圈内药店，如上海南京路的第一医药商店，客流高峰期是上午11时至下午5时；而社区药店客流高峰期每天间隙性有3次，上午10~12时，下午2~6时，晚上7~8时，呈明显的波浪式，而且随季节变化而变化，如夏季晚上的客流高峰期长，冬天则短。
　　
　　顾客属性有差异
　　
　　顾客属性是指商圈内顾客的生活水平、购买能力和购买习惯等。了解顾客属性有助于分析药店客单价的高低和来客数的多少。这也是不同的药店商圈虽然感官印象类似，但客单价有明显差异的主要原因。如有的商圈，外来人口和流动人口占比大，药店客单价同比低；有的商圈，本地居民占比大，药店客单价相对高；有的商圈，高档住宅楼占比大，药店客单价绝对高。
　　
　　顾客的生活水平、购买能力和购买习惯三要素又和商圈内顾客的工资水平、文化水平和生活习惯有密切关系。所以，商圈内顾客的属性也是我们药店经营者必须调查和掌握，并且要充分给予运用、发挥其最大价值的。如顾客属性不同的商圈，药店的品种结构、价格定位、促销策略和社区活动的方式都不一样。
　　
　　商圈的价值数据
   
　　在做商圈评估时，首先要建立商圈价值数据库体系。
　　
　　商圈数据库管理系统包括：
　　
　　1、商圈居民总户数，分小区或行政区域统计。
　　
　　总人口数，分为常住人口、暂住人口和流动人口，各占多少百分比。人口密度指每平方公里多少人口。
　　
　　2、常住人口的年龄层次，从出生~20岁~45岁~60岁~60岁以上，各占多少百分比。
　　
　　3、常住人口的职业分类，分为公务员、军人、教师、医疗、企业高管、公司职员、自由职业、个体经营者、无职业者和学生等职业各占多少百分比。
　　
　　4、常住人口的工资水平统计，按月工资标准≤500~1000~2000~3000~4000~5000元，分段统计各占多少百分比。
　　
　　5、商圈内公共和个人交通情况：公交汽车站的分布图，公交汽车的起始站点和终点站名称，还包括商圈顾客的私家车、摩托车、电动车、自行车等交通工具各占多少百分比。
　　
　　6、商圈内竞争对手情况：有多少家药店，经营规模，经营特色，药店性质是国有还是民营，从业人员基本情况等。主要竞争对手的经营业绩，包括日均经营额、平均来客数、平均客单价、商品特色、价格水平、经营模式和经营特色等。
　　
　　7、商圈内医院分布情况：三甲、二甲医院和社区卫生服务机构（乡镇医院、农村卫生所和个体诊所）等医疗卫生机构的基本情况。一般来说，医疗机构越集中、医疗水平越高的区域，越有利于药店的生存和发展。
　　
　　8、商圈内其他商业业态情况：主要指大型综合超市、百货商场、大型菜市场等。其他商业业态越发达，越有利于药店的生存。
　　
　　9、商圈内的道路、河流、桥梁、山脉和铁路线等都要纳入商圈价值评估体系。
　　
　　当然，商圈价值评估体系不仅限于以上内容。商圈价值评估体系的运用，能够让药店经营者客观理性地理解和掌握商圈的综合情况，可以从竞争对手、消费者需求、消费者分布区域范围等影响药店经营的要素，做深入的分析和调查。通过客观的数据分析，使每个药店经营者都能够从中发现问题和机会，然后予以积极调整。否则，即使开业时经营效果很好，但如果一个商圈的营销环境变化，精力投入再多，资金投入再大，也会使投资大打折扣，甚至血本无归。如果竞争对手懂得商圈资源利用和商圈营销，自身药店就会迅速陷于被动而措手无策。