【概述】
站在河南省郑州市农科路上粗粗一看（见右图），眼前的这家张仲景大药房，虽然药店形象十分突出，药店空间管理、药品陈列等也显得十分专业，但它的位置似乎决定了它只能是一家主要依赖某一社区居民医药消费的社区店。
这家张仲景大药房在内部被称为枣庄店，它位于枣庄社区出口处的街道上。枣庄社区主要住户为外来务工人员或城市新移民，大多属流动人口，当地老居民所占比例很小，被当地称之为都市村庄（相当于上海等城市的城乡结合部区段），总计有2万人以上。据了解，这里的住户大都是租房者，青壮年人居多，房租在200元/月左右，医保等制度保障在这里还并不健全，因此枣庄住户的购买力（含医保刷卡）十分有限，医药健康消费需求还不属于旺盛一类。
2008年3月，张仲景大药房枣庄店开业，目前不到半年的时间，这里每天的客单价平均只有20元，交易次数却在500笔以上，在只有市医保刷卡，无省医保定点资格的情况下，这个业绩已经让张仲景的管理高层和门店员工喜笑颜开。预计不久，特别是该店上了省医保后，这个门店的日营业额很可能会超过2万元。
【结论】
为什么这家原本处于枣庄社区都市村庄商圈中的张仲景大药房能取得超过预想的业绩呢？笔者认为，答案就是它用品牌形象和专业服务，对枣庄社区居民形成了磁石效应，突破了原有商圈限制，扩大了商圈范围，成功分流了其他商圈的顾客资源。
1、半岁药店的引力
【装修特色】
先谈张仲景大药房的品牌形象。药店最直观的品牌形象，首先体现在门面、门头、店招等形象上。张仲景大药房的店招，除了大家眼熟的张仲景头像图文商标，其以深红为底的logo颜色（一反药店惯用的绿色、蓝色等），给人大胆、强烈的视觉冲击力这点，却又契合了中原文化中热烈、大气的特质。笔者以为，这个红，粗看意外，细品就得折服了。在枣庄店门口，因为有台阶，还特地开设了一条盲人通道，显得人性化十足（在笔者考察过的药店中，包括一些著名药店，并未见类似人文关怀的具象化）。
进店后，一股浓淡相宜的中药味扑鼻而来。遁味望去，有精心打造的中药材专柜专区（贵细药材）、医圣堂，有2位中医专家在店堂问诊；顾客休憩区有一大幅书有方承医圣之源，药凝天地之气对联的八百里伏牛山图（道地药材产区）。店内立柱上，贴有医圣张仲景的头部画像、经典名句或诠释的条幅，仿佛把人带进了古代医圣的中医药文化意境之中。
【空间管理】
在这家只有480平方米经营面积的药店里，以柜台陈列为主，但同时在非药品方面采用开架式销售，一些时令商品、特色商品或重点推荐药品，还采取了彩车、滑车的陈列展示方式，再加上张仲景系列产品的专柜销售，既能让顾客感受到中医药文化的源远流长、古色古香，又能让顾客体验现代医药健康消费需求的多样化。
就这家药店的空间管理与药店环境，笔者认为它与国内大多数著名连锁专业药店相比，因其中医药文化底蕴而具备独特的品牌个性和人文气质。
此外，张仲景大药房人员的统一着装不仅样式讲究，布料也很考究（而一般连锁药店都会从省钱角度选料），店长、店助、值班店长、店员等，着装、谈吐、举止等还都有一定的层次感。笔者在考察的过程中还注意到一个细节，就是这家店的墙角或夹角处，都有小钵精致的盆栽进行装点，让人感觉特别温馨、亲切、环保。
【专业服务】
再看张仲景大药房的专业服务。张仲景大药房是一个非常年轻的连锁专业药店。2004年8月创办，2006年，原辽宁成大方圆常务副总王怀志被河南宛西制药董事长孙耀志盛情相邀入主张仲景后，一直把专业服务视为药店生命的他，即倾全力打造张仲景大药房的专业服务体系。
张仲景大药房的专业服务体系由两方面构成。一是以永不间断的药店岗位练兵为基础的专业岗位服务，如收银、采购、荐药、医保刷卡、商品陈列、理货、中药调剂等。二是以中医药文化为导向的专业医药服务，以专业中医药服务为例，大多数张仲景大药房几乎都配置有2位以上的当地有经验的中医师，设有专门的咨询服务室（台、点）；在装潢别致的中药柜，服务人员虽然大都比较年轻，但是在审、抓、戥、核、包等环节非常考究，甚至包药的纸张、质地、颜色等，张仲景大药房对这些环节上的所有细节都有具体规定。张仲景大药房的药品品类是以名牌产品为导向的，因此，你在这里看不到高毛利荐药者众的场面，消费者的自主购药权得到了最大程度的尊重。
【分析】
归纳上述分析，总的印象有几个：
第一，张仲景大药房枣庄店展示出的品牌形象和专业服务，均获得博大精深的中国传统中医药文化的核心支持，再具体一点，由于张仲景大药房是从河南宛西制药厂的母体中孵化出的新生零售业态，无论医圣张仲景作为其品牌后盾也好，还是仲景牌产品品牌成功地延伸了张仲景的药店品牌形象也好，张仲景大药房较易占据顾客的心智空间，发掘顾客越来越多、越来越丰富的心智资源。许多连锁专业药房按照现代经营理念，大讲愿景、使命、宗旨、核心价值观等宽泛的药店文化，与此相对比，张仲景大药房则底气十足，品牌形象与专业服务的底蕴、想象空间，都十分深厚、博大。
第二，药店实施品牌战略和进行专业服务的目的，应该是在精神上满足越来越高的消费者期待，从这点来看，张仲景大药房无疑已迈开了坚实的一步。从消费者立场出发，提出消费者主张，这将是国内零售药店下一步的竞争导向，张仲景大药房在开通盲人通道、设计人性化的药店环境、摒弃高毛利荐药等方面，已显示出较强的行业导向性。
第三，药店之间的同类竞争，包括与医院（社区中心）、诊所和其他零售业态的异类竞争，将归结为顾客资源的挖掘与分流，而张仲景大药房高举药店品牌形象和专业服务的大旗，则会十分自然地俘获消费者的心，聚拢一大批忠诚顾客。
2、竞争对手观察
在枣庄社区，为了印证以上分析，我们特地对张仲景大药房对面的仟禧堂药店和3家社区诊所进行了探访。
这家仟禧堂药店或许只是仟禧堂连锁中的一家小店，门面装潢、经营面积、品规、人员等，与张仲景大药房有较大的差距。在笔者进店的10分钟里，没有见到一个顾客进店。
同一条路上的3家诊所非常简陋，注射器、药品混杂摆放，穿白大褂的医护人员、闲杂人员混居一室，稍稍具备一点医药健康安全常识的患者，恐怕很难到此诊疗、买药。
再拐进枣庄社区里，笔者发现有一家宏伟大药房，40平方米的店堂只有一位营业员，其门店形象、服务等，难以与张仲景大药房放在同一个层面比较。
张仲景大药房枣庄店再向西30米，就是郑州著名的金融街经三路。依张仲景大药房枣庄店的选址和位置而论，按照常理，它应该是一家典型的以枣庄社区住户为主要目标顾客的社区店，可以实施低价策略，但现在这家张仲景大药房却以品牌形象和专业服务独树一帜，提升和改善了原来商圈内追求廉价药顾客的需求，与此同时，毗邻枣庄社区商圈的中高档社区关虎屯、金成国际广场等，郑州市户籍人口居多，由于有不少是从老城区迁移过来的新住户或买房的郑州市人，他们的文化品味普遍较高，消费能力也很强，而枣庄店附近的经三路因为有迪欧咖啡、蒙妮坦美容水疗馆等，商务、休闲人流比较充足，目前张仲景大药房的品牌定位和专业服务非常契合这些商圈顾客的消费需求层次，很明显，张仲景大药房枣庄店将能够对这部分客流形成很大的吸引力。在我们探访期间，张仲景大药房枣庄店的负责人介绍说，他们的员工3个人一组，每天都到邻近的这些中高档社区做宣传工作，许多顾客来了以后流连忘返，回头客很多。
3、行业的共性思考
2005~2007年，药店价格战正酣之际，就有专家和有识之士提出药店应该以品牌营销和专业服务作为竞争导向。但是，药店系统如何在战略上和战术层面推进品牌营销和专业服务策略，业内可供参照的样板并不多见特别是在海王星辰连锁药店大面积OEM、主推高毛利品种引发医药供应链震荡之后。
其实，价格战也好，价值战也好，品牌营销与非品牌营销，专业服务与品类专营，还有大健康、多元化，连锁药店选择不同的业态，采取不同的竞争战略或方式等，只要能够生存发展，都一定有它的合理性和现实性。张仲景大药房选择在品牌形象和专业服务方面进行突破首先是赢得原有商圈顾客的青睐，进而扩大其商圈范围，吸引其他商圈顾客，这种做法，如果在当地具有先发效应，在行业内也具有导向性。笔者认为，这样的药店具有相当的竞争力和市场空间，同时，他们的成功也将推动年轻的中国医药零售连锁企业的快速成长。
当然，如何让张仲景大药房的品牌形象和服务更加深入人心，增强药店品牌的体验性、口碑传播力笔者曾用增加和增强药店与顾客的品牌接触点来指称，而把无形服务通过各种可以观察、感受、体验得到的细节来进行有形展示，也将是药店深化专业服务的一项系统工程。现阶段，张仲景大药房能否搞出一套品牌接触点与无形服务的有形展示的标准体系，将决定这家连锁专业药店到底能够走多快、走多远。
