萨姆·沃尔顿：沃尔玛低价

　　沃尔顿家族的一部分人认为，萨姆留给他们的最大财富是他的经营理念：时时创新，追求卓越

　　美国阿肯色州本顿维尔小镇的萨姆家族成为了世界上最富有的家族。萨姆沃尔顿(Sam Walton)这位沃尔玛创始人让萨姆家族积累了超过931亿美元的惊人财富，也让本顿维尔镇成了零售商、承包商和推销员必去的地方，因为沃尔玛的总部设在这里。

　　美国《财富》杂志近日发布了2008年世界500强企业排行榜，沃尔玛以3787.99亿美元(2007年3511.39亿美元)的营业额高居榜首，连续7年蝉联这一荣誉。

　　萨姆1962年创办了第一家沃尔玛百货商店，直到1992年去世，萨姆30年的商业故事讲述了一个人如何打造一个零售帝国，并且培养自己的家族成员共同来完成这项工作的过程。

　　沃尔玛雏形

　　人们无法理解我们为何如此保守，他们对萨姆作为一个亿万富豪开着一辆破旧的小货运车、在沃尔玛商店买衣服或不肯乘头等舱旅行大惑不解。萨姆的弟弟巴德沃尔顿回忆道。

　　低价、低价、再低价。这是萨姆的商业原则，美国人不否认，是萨姆惯出了他们价不厌低的毛病，不过他也教会了美国企业如何精打细算。

　　要是我们有充足的资金，或者要是我们成为一家大公司的子公司这是我曾经想这样做的我们也许甚至不会打算在小城镇开设商店。结果就会失去在这些小城镇获得的商业机会。我们得到的第一个巨大教益是，在美国的小城镇里存在着许多许多的商业机会，它比任何人包括我本人所想象的要多得多。

　　正如萨姆所说，他原打算从大城市开始兴建沃尔玛商场，但由于太太海伦坚持选择人口不到1万的小镇，萨姆最终还是决定从本顿维尔镇开始。

　　萨姆的第三个儿子罗伯沃尔顿(Rob Walton)回忆说：爸爸总是听妈妈的话，如果他不听，妈妈也会让他听的。

　　1945年，萨姆以25000美元的价格(其中5000美元是他的积蓄，2万美元是向海伦的父亲借的)买下了巴特勒兄弟公司所属的本富兰克林商店位于阿肯色州纽波特的一家连锁店，这家连锁店主要经营廉价商品。

　　女裤理论

　　萨姆雄心勃勃地定下一个目标，要在5年内让这家在纽波特的小店成为阿肯色州经营最好、获利最多的杂货店。然而，缺乏经验的萨姆在交易全部完成后却发现，这家店铺是个连年亏损的烂摊子，不但房租高、生意清淡，而且对门还有一家实力雄厚的竞争对手斯特林商店，经营难度可想而知。

　　巴特勒兄弟公司要求它属下的连锁店购进公司统一调配的商品，并规定售出的价格。如果商店做到80%的商品都向公司订购，那年末能拿到一笔回扣。

　　萨姆一开始按照公司的规定做，但不久他就开始与制造商直接打交道，以便进到更便宜的商品，然后以低于别家商店的价格出售。萨姆发现，他以80美分一条进货的女式紧身裤，倘若售价定为1美元，那么它的销售量便是定价1.2美元的3倍。虽然每条的利润低了，但总利润却大大增加了。

　　这就是后来沃尔玛公司著名的女裤理论，其实也就是薄利多销。这种理念使得他的商店生意红火，很快就从一家亏损商店一跃而为本地区经营业绩最好的商店之一。

　　你可以认为这家杂货店和这些简单的道理就是沃尔玛的雏形。直到第一家沃尔玛百货商店开办，之前多年的小镇零售经验，对于萨姆和沃尔玛而言，才是最坚实的商业基础，如同爬行对于幼儿能够平衡地站起来是多么的关键。

　　连锁扩张

　　1952年到1962年间，萨姆和他的弟弟以及家族其他成员，在各地开了更多连锁商店。他往往把前一家商店挣到的所有的钱，都用来开设另一家新的商店。到1960年，他们已成为全美国最大的独立杂货店的经营者。

　　然而萨姆并不满足，他意识到，他的每家商店规模和销售量都很小，经过调查研究，他决定开设规模较大的廉价折扣店沃尔玛商店。1962年7月2日，萨姆和他的合伙人在阿肯色州的罗杰斯镇开设了第一家沃尔玛商店，一年的营业额达到100万美元。两年后，他们又在罗杰斯镇附近的城镇斯普林代尔和哈里森相继开设了商店。这3家沃尔玛商店的商品价格普遍要比竞争对手低20%，所以一开始就取得了成功。

　　但要保证商品廉价，就必须做到低价采购，并保持充足的货源，这是萨姆遇到的最大难题。一些著名的大供货商，如宝洁公司、伊斯曼柯达公司等的推销员很少主动到沃尔玛商店来推销货物，即使来了，也是颐指气使地发号施令，规定提供货物的价格、数量折扣、付款方式等，态度十分傲慢无礼。

　　萨姆的战略是以连锁扩张来疯狂吸纳各种商品，直到1969年沃尔玛百货有限公司成立，萨姆的沃尔玛疯狂连锁扩张取得了成功。在美国，沃尔玛把中小城市和大的村镇放在优先地位。经营模式一致：低利润、小库存、大批量进货、多在成本上下工夫并且积极利用信息工具。1972年，萨姆进军大城市的战略取得了成功，沃尔玛公司股票顺利在纽约上市，其价值在以后的17年间翻了100倍。

　　家族传承

　　一直以来，沃尔玛的成功被总结为运用高新科技手段的出色物流配送能力与天天平价的特色。然而《沃尔玛王朝》的作者罗伯特斯莱特认为：沃尔玛之所以能够延续辉煌，在创始人萨姆沃尔顿去世后仍保持营业额10年增长5倍的高速发展，完全得益于其企业文化与经营理念在历届领导者中的成功传承。

　　正是因为沃尔顿家族成员始终注意小心翼翼地在继承与发展中前进，沃尔玛才顺利度过了改朝换代的彷徨时期。罗伯沃尔顿在父亲去世后继承沃尔玛，他堪称是美国商界最富见识的董事长。

　　罗伯认为父亲萨姆的领导作用即使在他去世后也没有减退，他熟悉父亲的经营理念，倒背如流，利用危机，发现一切可以切入进去的机会以及变革，将之成为跨台阶的机会。避开竞争，把地点选在小城镇，在这些地方与之竞争的更大的颇具规模的连锁店很少。压低成本，永远努力降低开销。只要有可能，他都直接去找制造商，而不是供应商，这样可以设法低价进货，以更低价格往外出售商品，通过降低每件商品的毛利率而提高总销售额。

　　沃尔顿家族的一部分人认为，萨姆留给他们的最大财富是他的经营理念：时时创新，追求卓越。虽然很多人都知道这个道理，关键是萨姆能够几十年如一日的坚持。

　　沃尔顿家族的几乎全部财富都维系在沃尔玛这一只股票上。沃尔玛的前首席执行官大卫格拉斯(David Glass)说：沃尔顿家族完全可以将公司的股份折现，但是他们非常有远见。罗伯曾不止一次说过：不，不要这样做，我们应该谨慎一点。他们反对增加分红，认为应该把钱用到企业发展上。这可不是处于这种情形的每个家族企业都能有的观念。
　　（财富时报 记者  李曦）