书店经营之配货策略

配货，实质上是企业内部的二次采购。它以一次采购的库存为采购对象，以各卖场的具体需求为采购依据，按照一定标准对现有库存进行配置。配货工作包括到货。分发、销售补配和卖场调剂三个部分。无论是到货分发、销售补配，还是卖场调剂，都需要解决将哪些品种、以多大的量，在什么时间配置到哪个卖场的问题，这是配货工作的核心。 　　由于“二八”效应的作用，在具体的配货工作中，配货要紧紧抓住那些对销售数量和销售码洋有突出贡献的图书，即常备书、畅销书、特色书、重点书，努力提高这些图书品种在卖场的比例，增加卖场的有效销量。从而树立“以卖场销售的数据和实际需要为分发和补配的依据，以常备书、重点书、畅销书为补配重点，以适销书为配货基础，以适当的新书分发为基本的补充书源”的配货思想，做到保证常备书，跟踪畅销书、重点书，按照卖场品种规模，合理配置适销书、新书。也就是说无论是在新书分发环节，还是在销售补配环节，都要抓住重点，保证将常备书、畅销书、重点书分发或补配到所需要的卖场，将配货出现的偏差以调剂的形式进行纠正，确保配货质量。 　　配货原则 　　配货原则是“以需定配”，“销配平衡”。“以需定配”是强调卖场的需求，以需求来拉动配货。这种需求包括现时的需求，亦包括潜在的(或即将出现的)需求。就是说，配货不仅要补充将要售罄的图书，还要提前应对即将出现或将要变大的图书需求(如节前备货，销售旺季备货，重点推介书备货等，都是为了应对这种需求)，防止错过销售时机。“销配平衡”，不仅仅是销配码洋的简单平衡，更应该是图书类别结构和数量结构的深层次的动态平衡。这就是说，配货要讲求类别、数量与销售情况的对等性，而非笼统、粗放式的码洋平衡。这是配货工作精细化管理的一个重要方面。 　　配货步骤 　　配货的步骤应始终围绕“配什么?”“配多少?”“何时配?”这一核心来进行。 　　首先确定品种规模。品种规模是指图书品种的广度，即品种绝对数量的多少。卖场的陈列面积的大小决定了所能陈列的品种规模的大小。但品种规模的确定，还要参照卖场图书的周转速度以及与之相匹配的物流处理能力。也就是说，在陈列面积一定的情况下，品种规模越大，则陈列的图书复本就越少，图书周转就越快，但对配货频率和配送速度的要求就越高，反之则对物流的配送要求较低。因此，确定品种规模，要兼顾到实际的物流能力。 其次要构建品种结构。品种结构是指卖场中各类别图书的构成比例。卖场品种结构的构建是将现有的图书在库品种进行组合、搭配。由于读者情况千差万别，购书目的千变万化，需求千姿百态，决定了卖场品种必须多样、结构必须具有层次。卖场品种结构的构建必须与实际的读者需求状况相吻合。对全品种的卖场来说，品种结构就是整个在库品种的全部集中展示，其品种结构受一次采购结构的控制。而以特色经营为主的卖场品种结构则集中反映了配货(二次采购)的质量，其品种结构的构建强调特色类别所包含品种的广度和深度，也就是说特色类别的品种力求丰富，不同知识层次结构的图书要搭配适当，以适应目标读者中不同层次的购买需求。同时，还要兼顾到其它类别重点品种的陈列，以求整体品种结构的搭配适宜，相得益彰。 　　第三要精选图书品种。确定了总的品种规模和各类别间的比例关系后，可依照配货原则和配货思路确定具体品种。依据既可以是销售部门反馈的信息，又可以是数据分析的结果，甚至是采购的意图。对品种的选择，可以先根据总的品种规模和各类别的比例关系，确定各类别品种规模。而具体的品种则应该是在各类别图书中进行择优，辅以那些有销售前景或潜力的重点品种。优选品种应注意：符合市场定位和经营方针；满足读者的需求；引导读者的消费方向，挖掘其消费潜力。此外，要维持既定的品种结构，以保持卖场定位的前后一致性。 　　此外，还要确定单品图书的数量，即确定适宜的配货量。配货量的确定必须体现供应链的管理思想，要综合考虑物流的处理成本和处理能力、卖场的承受能力、采购意图的贯彻等各方面因素，在配货的确定因素中寻求平衡点。具体来说，配货量的确定因素有以下几个方面：物流的处理成本——物流处理成本与配货量成反比，单品的配货量越大，配货频率越低，物流重复拣货的次数就越少，人力耗费就越低，与此相关的费用(如车辆运输费)也会相应减少。物流的处理速度——物流的处理速度受物流生产力水平的制约，机械化水平高、人员素质高，处理速度就快，配货提前期(从配货单制作，到按单拣货，直至该单所配图书被运送到卖场上架所需要的时间)就短，则配货就可以频密，卖场备货量就可以减少。品种规模——在一定的物流条件下，一个卖场的品种规模直接影响着单品图书的配货量。卖场陈列面积——在品种规模一定的前提下，陈列面积与单品图书的陈列量成正比。卖场陈列方式——卖场的陈列方式对门市的图书陈列总量有很大的影响(例如：封面陈列比书脊陈列的图书容量要少得多)，进而影响到单品图书的配货量。陈列方式不同，配货量的确定亦要随之改变。理想的周转速度。卖场的周转速度直接与平均库存量相联系，在销售稳定的情况下，降低卖场的平均库存量，就可以加快卖场图书的周转速度，但卖场的库存量又必须维持在一个合适的水平上才能保证卖场不间断的销售需要。而单品图书的配货量就与卖场平均库存量直接相关，因而确定单品图书的配货量必须考虑最理想的周转速度。备货天数。备货天数是指单品图书备货所供维持销售的天数。从经济效益角度来说，备货天数越短，卖场陈列量就越少，可容纳图书品种就越多。但是，物流的处理速度是相对稳定的，备货天数如果过短，处理速度跟不上，就会造成销售的断档。 　　全面权衡以上各因素，在一定品种规模下，单品图书的最佳备货量应略大于配货提前期的销售量，通常以一个配货周期(一种书相邻两次配货时间间隔)的销量最为理想，这样就保证了卖场陈列的图书数量结构与销售情况相吻合。但在实际工作中，单品图书的配货量往往与同一个配货周期的销售量相近，这样既可照顾到图书的数量结构的优化，又可兼顾到物流的处理成本和卖场陈列效果。也就是说，配货工作要从内部供应链的角度来进行组织和管理，目的是使整体最优。 　　还要及时补充行将售缺的图书。卖场的图书经过一段时间的销售，需要对部分库存量不能满足下一时间段销售需要的品种进行补充，使销售能持续不间断地进行下去。这就有个“何时配”的问题，即确定单品图书的起配点(仅余多少库存时开始配货)。确定了不同销售情况的图书的起配点，可使所配图书能在即将售罄时上架，不致脱销，从而保证卖场的库存量最小，容纳的品种最多，以有限的营业面积创造最大的经济效益。起配点是决定配货时机的数量临界点。要确定单品图书的起配点，必须先计算其安全库存量。安全库存量是指为防止发生图书销售断货情况，在卖场所需要储备的最小数量的图书库存数。单品图书的安全库存量就是该图书近一段时间的日平均销售量与配货提前期的乘积。当库存接近安全库存量时，就达到了配货的起配点。确定了单品图书的起配点，就明确了单品图书的配货时机，对解决图书销售的断档问题，保证了图书销售的连续性，减少了因缺货造成的销售机会损失，为实现卖场零库存奠定了基础。最后还应定期进行卖场调剂。分发和补配到卖场的图书，在流转过程中，可能会有部分图书不适宜在某卖场销售，或不利于某卖场类别结构的优化，这部分图书如果不及时调出，不仅会影响后续品种的分发与补配，妨碍有效品种的及时上架，导致卖场销售的下降，还会打乱既有的品种结构，影响卖场的竞争力。因此，调剂工作显得十分必要。在调剂的具体措施上，首先由卖场担负起监控图书销售状况的责任。如果分发或补配的图书在卖场上架一个月后，销售仍然不理想，则由卖场负责主动及时清退，从而保证图书的再次销售和避免图书的陈旧和零散，解决调剂图书无卖场愿意接收的难题。其次，由配货部门定期对卖场的类别结构进行分析，对品种结构方面的偏差及时进行纠正。 　　配货策略 　　不同销售情况的图书配货策略 　　按图书的销售情况，可以将图书分为常销书、畅销书、适销书、滞销书，与此相应，配货亦要针对不同销售情况的图书而有所区别。对常销书或常备书，由于它的销售较为稳定，一个配货周期内销量容易把握，配货量较易抓准，重要的是保证不断货，同时要解决缺货与超储的矛盾；畅销书的销售波动较大，它的销售在不同的时段都不尽相同，为了防止其在畅销期内丧失销售时机，配货的原则是保证充分足量备货；重点书配货量应该满足于营销需要；适销书以历史销售数据为依据，并根据图书的销售趋势决定备货量；新品图书可以参照相同类型图书在卖场的销售状况并结合配货人员自身的经验来决定配货量，密切关注销售情况，及时调整配货策略，以适应销售的需求，如发现销售情况不理想，则应及时调剂到适宜的门市。 不同类别图书的配货策略 　　不同类别的图书有其自身的销售规律，配货要根据销售规律安排。一般说来，社科文艺类图书会随社会关注焦点、流行时尚，以及热点图书的出现而出现较大的变化，配货要敏锐地捕捉相关信息，及时将有关图书足量地补充到卖场；文教类(主要是中小学教育类)图书有规律的旺销时间段，卖场备货要有针对性，畅销图书要充足、有保障；科技类图书销售比较平稳，卖场备货按正常的销量即可，重要的是不断货。 节假日的备货策略 　　节假日有其自身的销售规律，譬如，长假中，卖场的销售额随时间的推移而依次递减，这与人们多在节假日初期外出购书，后期在家休息的习惯有关。又如，由于节假日相对集中购书，节后明显低于正常的销售量，特别是长假后表现得更为明显。所有这些销售规律，在具体的配货策略中都应该有所反映。 　　配货管理 　　对配货工作的管理，主要反映在配货控制上。配货控制是利用计算机技术对配货信息进行汇总分析，对一段时间内的配货进行监控和制约，使配货工作能在一种可受控制的状态下，高质量、高效率、低成本地完成任务。配货控制可以实现“销配平衡”，优化库存结构。 　　配货控制具体方法，首先要对图书类别结构进行监控。对卖场图书分类库存状况、分类销售状况进行周期性的对比分析，可以找出各类别图书在销售结构上是否同既有的库存结构一致，销售的各类别情况有无变化等等，为下一周期的配货提供依据。同时参照销售的状况，通过下一周期的配货来优化库存结构，使之更趋合理。其次要对图书结构平衡实施控制。分类别对每周的配货情况进行总结，保证图书的销售和配货在总量和类别结构上的销配平衡。出现的偏差，在下一阶段的配货中要予以纠正。最后还要对日配货情况实行控制。对每天的配货情况(如卖场、类别、数量、码洋等)进行及时记录，随时掌握各门市、各类别的配货情况，对销配平衡进行实时监控。 　　配货发展方向 　　要促使配货工作高质量、高效率，就必须实现配货工作的科学化、简单化和精益化。配货的组织管理要科学化，将卖场库存图书的单品数量保持在合理的限度之内，既不多又不少。卖场库存结构要合理，能充分满足销售需要。配货结果是经过计算机统计推理出来的科学结果，具有真实反映库存现状、现时需求、需求量大小的功能。简单化就是配货工作的操作过程简单。一切复杂的推理、对比、统计等，都由计算机完成，然后输出结果。操作人员只需按不同图书的配货要求设置条件即可。精益化是指按精益思想管理配货工作，消除包括配货工作在内的内部供应链各环节的一切无效劳动，使配货工作不仅要适应销售的要求，更符合成本与效益的原则，使整个内部供应链处于高效与节约的最优状态。