顾客在下决心购买一件物品时，一般会通过举止言行表现出一些可捕捉的购买信号，作为一名优秀的导购人员，会通过顾客的表现捕捉到购买的信号，促进成交。
通过对顾客长期的观察和了解，认为可以通过顾客的行为、表情、语言进行观察和分析，具体如下：
一、从行为上观察
1、进门比较急，并且主动要求介绍产品；
2、仔细阅读宣传材料，并主动询问；
3、注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观、价格等方面；
4、开始仔细看产品、检查产品，比如注意一些细节方面铆钉、卯榫、接口等方面；
5、开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等；
6、在店里转来转去不想走，犹豫不定；
7、来过多次，又来咨询一些细节方面的问题；
8、听完介绍后走了又很快回来。
二、从表情上观察
1、听完介绍后眼睛一亮、很兴奋；
2、说话声调积极并且宏亮；
3、由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好。
三、从语言上分析
1、认为所推荐的产品好，对此有肯定评价；
2、开始询问具体的送货时间、付款方式、送货方式、售后服务等情况；
3、开始谈价格，进行压价；
4、询问其他用户购买及使用情况；
5、询问所推荐家具卖得好不好；
6、询问产品 说产品不好，问为什么；
7、开始抱怨其它品牌时。
8、自己拿不定主意，想去别的店转一转，把电话主动留下，要求导购员有什么促销活动电话通知。
（作者：刘玉双）
家具终端销售实战七：如何捕捉顾客购买信号促进成交
2008-08-08
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