家具终端销售实战五：如何激发购买兴趣

　　导购员与顾客在短时间内的沟通，是逐步与顾客建立亲和力的过程，如果与顾客进入了同一个频道后，就需要诱导顾客快速进入购买主题，一般分以下三步：
 
　　第一步：诱导顾客进入购买家具主题 
 
　　第二步：刺激顾客购买
 
　　第三步：激发顾客的购买欲望
 
　　一、如何诱导顾客迅速进入购买家具的主题
    
　　1、产品示范---讲述产品的做工、用料；
 
　　通过产品的某些直观属性和内含特点，利用动作示范让顾客进入情景，可以通过搬、抬、敲、划等动作强化产品性能，甚至可以站在床垫上或沙发上让顾客感觉产品的耐用性。有的导购员在介绍布艺沙发时，为了证明布料易于清洗，拿圆珠笔在布料上划，然后再擦掉，并且擦得很干净，极具说服力。
     
　　2、促销礼品---难得的机会；
 
　　一般顾客在购买产品时，如果能够额外在得到一些东西，都会感到有满足感，所有在对顾客介绍产品时，如果有促销礼品相送，就需要事先告诉顾客，并且在销售技巧中，这也是一种促使顾客成交的方法。
    
　　3、销售记录---证明畅销；
 
　　这是最有说服力的证据，把购机日期，顾客的姓名，地址，电话、所购产品等内容写清楚，证明产品销售情况。
    
　　4、促销活动---机不可失；
    
　　5、利益---产品直接利益。 
 
　　在给顾客介绍产品时，一定要数量运用FABE利益销售法，把产品的特点和优点转化为带给顾客的利益。
 
　　二、如何有效刺激顾客，激发购买家具的欲望   
 
　　顾客的购买欲望是在诱导的情况下，在引起购买兴趣、诱导(全球品牌网)购买欲望的基础上，激发顾客的购买动机。这种情况对有购买动机而又持币待望的顾客很有用，在不同程度上激发了他的购买欲望，起到培养潜在消费者的作用。
 
　　（一）视觉刺激
 
　　1、尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看；
 
　　2、让顾客看产品的说明书，荣誉，公司荣誉等资质；
 
　　3、让顾客与其他商品比较看看；
 
　　4、让顾客看现场摆放的木料、板材样品；
 
　　5、现场的展示，装饰，灯光，搭配，摆放等效果，让顾客感受。
 
　　（二）触觉刺激
 
　　1、让顾客坐一下，摸一下，操作一下，找找感觉；
 
　　2、让顾客亲自搬动；
 
　　3、让顾客对照其它商品比较感受。
 
　　（三）听觉刺激
 
　　1、通过敲动，让顾客听声音，判断材质；
 
　　2、让顾客听导购员的说明和建议，以及第三者的意见；
 
　　3、通过对不同产品进行对比让顾客听出差别，进行比较；
 
　　＜销售心得＞
 
　　在实际销售工作中，导购员可先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后引出销售的品牌，挑起顾客的购买欲，并迅速转入洽谈阶段。其中唤起好奇的方法可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
 
　　在销售中，要把握顾客的心理，多从用户的角度出发，在维护商家利益的同时，也要为顾客考虑，要记住满足顾客的需求就等于满足自己的要求，是否能让顾客满意是衡量服务标准的一个重要尺度。
　　（作者：刘玉双）