高祖生煎创业秘诀 不在于做得快而在于做得对

      2004年开始，杭州街头出现了一家店名奇怪的点心店——“咬不得”高祖生煎。开业时发放了数万张免费品尝券，这一出奇制胜的广告让“咬不得”一时成为杭州人议论的对象。

　　4年过去了，“咬不得”似乎咬住了越来越多人的味蕾，它的第九家门店正在市中心区域加紧整修，等待开门迎客……

　　小小的生煎包子，为何能撑起二三百平方米的店铺营业成本？

　　本期创富商学院将带你一起探究“咬不得”的创业秘诀。

　　刘一帆、鲁立明是“咬不得”的两位创始人。本期，我们采访了刘一帆先生。他于上世纪90年代初毕业于杭州大学(现并入浙江大学)经济系，曾南下深圳打工，后回杭州发展。

　　“我干的最多的就是销售工作，特别是常会被派往业务空白区开拓新市场。”刘一帆说，跌宕起伏的人生经历培养了他的全局观和思辨能力。“关键不在于做得快，而在于做得对”，这是他替自己归纳的成功秘诀。巧的是，另一位创始人鲁立明也曾是星星集团的业务骨干，两位决定创业的时候，相互认识才只有几个月。

　　项目—旧瓶装新酒

　　创业，自己做老板，这是很多人的梦想，但是对于多数人来说仅仅是个梦想而已，因为他们不知道如何选择项目。

　　为什么他们当初要锁定餐饮业？学经济出身的刘一帆认为，只有餐饮和服装两个行业市场可以无限细分，永远都不会被大牌完全垄断，关键是你有没有发现市场的空隙，找到那个“穴位”。那么二选一为何会选中餐饮？“因为服装要创品牌就要建厂，光厂房建设投入就很大，而餐饮连锁就可以从小本投入开始，一家家慢慢地开，风险相对较小。”

　　有了项目主方向后，刘一帆和鲁立明便要进一步考虑具体的经营内容了。“最后决定主攻生煎，是因为看重它是几百年来老百姓一直都喜欢的小吃，久经历史的考验，今后当然也不会速朽。”虽然选择了一个非常传统的产品，但是他们并没有采取“拿来主义”照抄前人的做法，而是在前人的基础上进行了精心改良。刚开始的那一阵，他们吃遍了周边地市所有的包子，并且分析了各家的定位、营业状况、环境、时段等，大量的调研为“咬不得”的成型打下了坚实的基础。两个人然后买了几百斤面粉和一大堆肉，琢磨着做，不停地请亲朋好友试吃，测试出最佳口味后，还创新地“倒”着煎，推出后很快吸引了大批想要猎奇的消费者。

　　但是光有一样拳头产品还是不够的，既然有了生煎这朵“红花”，那还要有“绿叶”衬。“咬不得”的定位虽然是中式快餐，却兼营各种面食以及甜点，像米线、盖浇饭、炒饭、甚至广式甜品的代表双皮奶等都入驻门店。这样一来，“咬不得”就不再只是一家仅限于经营早餐的中式快餐店，还是正餐、下午茶、夜宵的绝佳地点，充分利用了用餐间隔的空当期，赢得了更大的盈利空间。

　　选址—除了地段，还是地段

　　店铺开在哪儿对生意好坏影响非常大，而这也是创业者很头疼的事儿。商业地产的特点，除了地段还是地段。“中式快餐不同于正餐，要指望别人打的来消费十几块钱的产品是不现实的。一个城市最顶级的核心地段不是餐饮的利润率能够支撑的，因此对地段的研究就很重要。”学经济出身的刘一帆有一批同窗、师长是研究商业地产的专家，他们在选址上给予了无私的帮助。

　　选择地段开店，不能单单是被动做生意，还要结合自己的产品培养客户的消费习惯。“咬不得”主攻生煎的同时还兼营面食和甜点，将早餐、正餐、下午茶、夜宵一网打尽，顾客无论在什么时间来到这里，都能找到称心如意的食物，不知不觉，饮食习惯悄然地发生了变化。刘一帆透露，“咬不得”生煎包晚上的营业额就超过早晨，“我们改变了杭州人早上吃生煎的习惯。”

　　每次开新店，“咬不得”都会大方地送出数万张免费券，邀请附近的市民品尝。开店送券的做法很多商家都会用，但大多数是抵价券、消费券这类，花钱印刷派发，送出去后真正去消费的其实并不多。“这是因为大众总有提防心理，怕上当。”“咬不得”的免费券却能吸引绝大多数获赠者的光临，而即使只有少部分人此后会成为忠实消费者，那也是一种有效投资。“索性免费，就没有上当的顾虑。”

　　连锁—合作而非加盟

　　可能是因为名字有新意，抑或是产品有特色，所以第一家店面在南肖埠路开张时就已经有人找上门来想要合伙入股，四年来甚至很多外省的投资方都纷纷表示愿与“咬不得”合作。

　　但是对于现在连锁业常见的纯加盟模式，刘一帆持保留态度。纯加盟模式往往是由盟主给予支持，加盟方自主运营，很容易走样。如果连锁店各说各话，就很难保证品质和管理的统一。

　　所以，“咬不得”不收投资者加盟费，而是由双方共同对等投资，在经营过程中，投资者无需操心管理和经营，只管分红即可。但是，合作者必须拥有总面积200-300平方米且具备三个以上开间的店面，当然店面所处的位置必须极具人流量，最后经总部考察认可后方能洽谈合作事宜时，刘一帆会抛出“一起投资，你赚我赚，你赔我赔”的合作理念，但是合作者仅仅是资金层面的合作，刘一帆说，“经营和管理权还是得我们来掌控。”

　　“迄今为止，我们的合作者全部盈利。”刘一帆笑嘻嘻地说。

　　取名—定位的关键

　　看到“咬不得”这个店名的食客总是心生好奇：“怎么取了‘咬不得’这个名字？”店名就像是一块磁石，吸引了无数人的好奇心，激起了人们“不尝不罢休”的征服欲。

　　说起怎么取名字，刘一帆还有自己的一套原则呢。

　　音节短促响亮，最多不能超过五个字，多了就不够简洁有力；

　　与产品有直接关联，看到名字就要知道你经营的是什么；

　　与产品的特性吻合，比如做中式快餐就不能取个洋味十足的名字；

　　要有一定的美誉度，能让顾客对产品产生美好的联想；

　　……

　　再回到自己灵机一动想出的“咬不得”之名，刘一帆觉得“咬不得”这个乍看有些“土”的名字很贴合生煎这种小吃所代表的民俗文化特色。他的生煎和名字一样，带着温馨淳朴的农家味道。“再说我们的生煎汤汁特别多，往往让人‘招架不住’，‘咬不得’也像是一句提醒语告诉顾客吃的时候要小心。”

　　当然，在创业之初光有一个“噱头”十足的名字还不够，门店装饰、餐具等辅助设施也得具有整体感，要与经营内容的特性相吻合。在“咬不得”的各家门店里，四周墙壁上悬挂着古代饮食文化的卷轴，生煎打包盒上写着创始人对于“咬不得”品牌的诠释，惟妙惟肖的泥人装饰，让食客在品尝美味的同时还能欣赏到浓浓的市井风情。

　　经营—别怕跑不过老虎

　　“到各家连锁门店，我们都不看营业额的。”刘一帆这句话听起来很酷，颠覆了我们对商人“爱财”的印象。

　　“我们去店里，先看厨房，备料几点钟送达？有无积压陈货？卫生达不达标？每天早晨，我们都会把检验合格的原料从中央厨房配送到各连锁店，保证原料的新鲜和及时。”

　　面对现今物价上涨、生产成本提高的现状，刘一帆坦然地说，“同样的压力，大家都面临着。市场就好比一只大老虎，难以掌控，你也许做不到比老虎跑得快，但是你只要比身边人跑得快就不会被市场吞噬。餐饮业的生产成本不是恒定的，原材料价格随市场上下波动很快，关键是品质要稳定。很多企业面对成本压力采用‘瘦身法’，我们不做。我们认为顾客都是很聪明的，所以我们挺不住了宁愿涨价，也不在分量和质量上打主意。”

　　瓶颈—人才

　　汉高祖刘邦有一统天下的霸气，“咬不得高祖生煎”是否也有全国扩张的雄心？

　　一直强调自己做事情动作不快的刘一帆说，“当然想了，但精准的远程控制对咬不得来说仍然是个课题。我们会在距离杭州较近的地市进行试点。”

　　接下来，刘一帆和鲁立明准备改善公司的内部结构，搭建符合现代企业要求的管理架构。“两个人的合作模式在创业初期是合适的，但对创建一个优秀的现代企业而言可能粗放了一点。”

　　人才是最大的瓶颈，刘一帆这样认为，如何从企业内部挖掘人才、培养他们的归属感和团队凝聚力，将是企业突破发展的一项重要课题，“不能单纯地引进人才，重要的是引进之后的雕琢和打造，以及内部人员的培养和提升。”