价格一直是零售市场竞争的焦点，尤其是处于社区的药店及传统模式的连锁药店，在价格上处于被动的地位，总是受到平价超市的价格挤压，他们深感疑惑：价格是否都该随行就市地降？我该降哪些商品？该降多少？这就涉及到价格策略及价格敏感度。价格策略让你知道哪些产品是敏感商品，应该进行价格竞争，而价格敏感度让你知道这些敏感商品应该制定什么样的价格，而这最终影响的是你的价格形象，价格形象不好无疑会造成老顾客的丢失以及影响新顾客的开发，一位大型商超的总经理就向记者透露：为了保持价格形象，在他们卖场经营的共计15000个商品中，总有300个商品是比竞争对手低5%，而且是不计代价的低。
动态的价格策略
价格策略的制定主要依据是公司的经营定位及品类角色，同一商品因零售商的定位可能会被赋予不同的品类角色，而不同的品类角色则不宜进行价格竞争。全面跟价目前是很多零售商的价格策略，可如果用自身的便利性品类与对方的目标性品类进行价格比拼，无异于以卵击石，所以要求我们设计出自身商品的价格类型组合。在一个经营着2500个商品的社区药店，一般会采取以下原则规划各门店的商品价格类型组合，以作参考。（见下表）
其中尤为重要的是，敏感商品是经常被顾客指名购买的产品，如：部分品牌商品；顾客长期持续性服用的药品，如慢性病用药（心脑血管、糖尿病、肝胆用药等）；顾客价格抱怨频繁的商品等。这些敏感商品的促销价或会员特价低于竞争药店0～1%或持平；视为行销投资而非损失，目的是持续增加或保持稳定的进店顾客数，加强与厂商的合作，加快品种的淘汰或更替。
目前大多药店对于敏感商品的价格制定采取以市场为导向，根据竞争对手的价格进行价格调整，为此他们建立每月商品访价制度，即每月组织商品访价，根据竞争对手情况调整售价；访价商品从销售量排名(不含中药饮片拆零商品)前300位商品、试销商品、顾客价格抱怨商品中选取，这些商品由总部负责每月通过系统下发给门店价格专员；门店根据公司需要访价商品目录进行访价,当获知公司商品售价与竞争店价格存在差异时，立即向总部反馈该商品的竞争价格;总部根据访价结果，若公司售价高于主要竞争对手，则可以采取调整价格、调整促销策略、联系厂家给予价格支持或调整引进新商品等措施；对顾客反馈商品价格同一商品若超过3次以上，则必须根据反馈价格进行调整。
系统的价格敏感度
销售量大的商品未必价格敏感，价格高的商品未必顾客不接受，有的商品价格虽然很便宜，但有可能会便宜过头，所以如果把握不好商品的价格敏感度，会白白流失很多顾客和利润，同时如果总是跟着竞争对手的屁股调整价格，那我们永远处于被动，还是那句话：以顾客需求为导向。
要解决以上问题，品类管理专家郑越建议连锁药店拿出一个典型分店，同时遴选出敏感商品进行价格敏感度分析，为整个连锁的价格策略制定作依据，这对于以价格竞争为主要方式的药品零售行业很有必要。目前整个药品零售行业还没有哪个企业进行系统的价格敏感度分析，在受访中，大多数经营者尚只有模糊的概念，在行业日益追求精细化管理的今天，药店应对价格敏感度模型有一定程度的了解，以便指导价格策略的制定。
价格敏感度测试模型的优点在于：它站在企业的立场上，从消费者的角度来进行定价。这就是说，该模型既充分考虑了消费者的主观意愿，又兼顾了企业追求最大消费群体的利益，而不是一味地跟随竞争对手的被动式的价格调整。
价格敏感度测试模型具有简单、实用、易于操作的特点，通过该模型，不仅可以得出最优价格，而且得出合理的价格区间。具体的做法是，询问被访者4个价格：
Q1a：什么样的价格您认为太便宜，以至于您怀疑产品的质量而不去购买？（太便宜以至于不购买的价格）
Q1b：什么样的价格非常便宜，并是最能吸引您购买的促销价呢？（太便宜的促销价格）
Q2：什么样的价格您认为是比较便宜的呢？（比较便宜的价格）
Q3：什么样的价格是您认为贵，但仍可接受的价格？（比较贵的价格）
Q4：什么样的价格太高，以至于不能接受？（太贵以至于不购买的价格）
在非促销时期，对部分耐用消费品及部分快速消费品（如高档、奢侈的消费品），如果价格定得太低，消费者会怀疑产品的质量而不去购买，这种类型的产品可以采用Q1a问法；对普通的快速消费品，如啤酒、零食等，定价太低，消费者不一定会怀疑产品质量有问题，而只会认为是产品在促销，此种类型的产品可以采用Q1b的提问方法。
在执行中，要注意太便宜、便宜、贵和不贵这四个价格之间的关系：
对太便宜和便宜的价格百分比进行向下累计统计，对贵和太贵的百分比进行向上累计统计，得四条价格线。其中，太便宜和太贵的交点确定出最优价格，因为在这种情况下，既不觉得太贵也不觉得太便宜的人数是最多的，对于企业而言，在该价格上，有最多的消费者可能去购买他的产品。同时，由太便宜和贵，便宜和太贵确定出可接受的价格区间。
