强化便利店商品经营的盈利性能力

上海罗森便利公司常务副总经理 徐峰

　　一、便利企业总经理都在关心的事情
　　
　　围绕其发展的3个矛盾展开：
　
　　1. 发展与效率的矛盾；

　　2. 成本与效率的矛盾；
　　中国的零售企业在便利店本土化建设过程中，走了三个节约成本的途径：
　　1) 人员成本下降
　　2) 投资成本的控制
　　投资成本的控制表现在让供应商对每家门店送货。
　　3) 后勤、物流、系统投入的下降
　　系统是便利店的血脉，运作的成功与否最终在于系统。

　　3. 规模与效益的矛盾；
　　企业大都会制定宏伟的目标，比如2年开1000家店，但规模与效益是个碰撞。我们的追求目标是求效益，而不是规模。

　　二、目前，便利店的获利途径

　　1. 经营利润
　　2. 收取供应商各类费用
　　3. 广告费用
　　目前，大部分商业企业是把作为收取供应商的费用、广告费作为获利的主要途径，但罗森坚持以获得经营利润为首位。

　　便利店的特点

　　1. 商圈特点
　　由于大卖场提供的免费班车，它的商圈能够辐射到2KM，但便利店的核心商圈只有100米，次商圈在100-200米。

　　2. 快捷特点
　　便利店就是便捷，顾客是花钱省时间。很多企业没有了解这点，和超市、卖场进行价格战，所以日均销售低，放弃了应该获取的利润。

　　顾客的特性
　　要培育一批忠实的顾客，如果做不到，那也是不成功的。

　　便利店费用
　　五大费用：房租、水电、人工费、配送费、信息系统费用。
　　配送是连锁经营的一个非常重要的因素。有些企业为减少投资，则要求供应商配送，企业以为这样节约了投资，但，首先食物鲜度是便利店需要保证的，如果是供应商配送，无法保证这点，其次，各供应商不定时送货到门店，门店员工大部分时间花在了搬运货物上，无法在顾客进店时，第一时间站在收银机前服务，严重影响顾客光顾便利的快捷性。
信息系统是连锁企业的生命线。

　　三、如何形成最终目标――盈利
　　
　　实现盈利的要素：成本(费用)、销售额、毛利率。盲目发展只会加快企业的衰败。单店盈利才是企业成功的关键。

　　单店盈利的手段
　　
　　1. 商品的差异性
　　便利店商品不能一味地模仿超市、大卖场的商品，应该发掘自有品牌。例如，我们罗森便利每年自开发1908种商品，商品更新率高达70％。

　　2. 价格（商品品质）
　　这里强调价格不是指价格战，而是在保证商品品质前提下，价格低于市场上的最好品牌。例如，罗森便利不出售康师傅的妙芙，因为我们有一种自产蛋糕味道比妙芙好，而且价格比其低。

　　3. 新商品的导入
　　让顾客能享受到更多新商品，从而提高回头率，培育忠诚度。例如，日本罗森便利，他们某家门店是在从事电子专业的商业区，那么他们在该门店导入很多电子类杂志，同样，在有很多职业女性的区域，门店则导入很多生活类杂志。（选自2004中国便利店发展研讨会）