郑州三九入驻中原打造特色店

正是“战略上不允许有任何差错，战术上可以自己调整”的思路，让郑州三九在经营战术的运用上有一种“天高任鸟飞，海阔任鱼跃”的自由之感，在入驻中原不久，便走出一条属于自己的专业特色之路。

　　2001年初入驻中原，2003年5月着手组建新的管理团队，同年9月郑州三九医药连锁有限公司正式成立。在埋头修炼两年多之后，郑州三九开始主创自己的专业特色：
先是实现三九总店向糖尿病专业店的成功转型，一举开创河南省首家糖尿病专业特色店；

　　而后，宣布在8家分店内同时开设糖尿病专区，使糖尿病专业服务范围扩大至郑州的每一个角落；

　　此外，把999邮政健康广场打造成集平价、糖尿病专业店及社区诊所服务于一体的三九示范药店，力争使糖尿病专业服务水准更上一层楼。

　　总店转型

　　在连锁公司正式浮出水面之前，郑州三九一直忙于与郑州三九恒源医药公司（下辖17家零售网点）进行整合。颇为“不幸”的是，等待他们的却是一个战火纷飞的“乱世”：

　　2003年4月，一家名为“健康人”的外地企业落户郑州，宣称其药品价格比国家核定零售价低45%，个别品种甚至低70%；5月，当地一家大药房亦以超低价的方式，在距三九总店不到200米的地方大张旗鼓地开业亮相，这一切使得三九总店倍感市场竞争压力的巨大。

　　受困于价格战，对门店重新定位、寻找差异化之路，成为郑州三九管理团队的一致共识。糖尿病专业店正是他们探出的第一条路。郑州三九企划部经理张懂强说：“在竞争很激烈的情况下，你不走市场细分之路，切分到的蛋糕必将越来越小。糖病专业店就像肿瘤专科药店、香港的屈臣氏一样，也是出于市场的引导。”

　　当然，同胞兄弟——江苏三九在糖尿病专业店运作方面的成功，更让探索中的郑州三九看到了希望所在。

　　通过查找相关资料和市场调查，郑州三九发现河南约有糖尿病患者300万，而郑州市则有20万左右；随后进行的更为详细的问卷调查表明，一个糖尿病患者正常的用药消费每月最少也在150元左右。

　　一般而言，糖尿病患者的需求并不会仅限于药品，饮食调理及体育锻炼同等重要。可目前的情况却是很少有药店能够提供一站式服务、一次性满足患者的全部需求，故不少患者只好今天在这家药店买血糖仪，明天再去另一家购买无糖食品。再加上讨价还价、货比三家，病患者不得不东奔西跑。鉴于此，郑州三九决意把总店改造成集糖尿病药品、食品、保健品、器械销售及咨询保健服务于一体的糖尿病专业特色店。从去年5月中旬开始，他们便把主要精力投入到开业准备之中。经过系列的精心策划和促销宣传，再加上江苏三九在糖尿病专业店的运作模式、商品信息及开业流程等方面的鼎立相助，在不到一两个月的时间，郑州三九总店便成功地实现了向糖尿病专业店的转型。

　　“或许是我们的诚心感动了上帝，7月1日前后均是大雨瓢泼，7月1日却是出奇地天晴气爽，当日销售额了突破万元大关。”张懂强这样形容糖尿病专业店的成功开业，“到目前为止，不包括器械类，仅针对糖尿病患者的无糖、低糖型食品、挂面、饮料的品种就达三四百个。”

　　再转90度

　　正如张所言，走进位于郑州西大街的这家糖尿病专业店，记者看到的不仅仅是别的药店很少见的阿斯巴甜糖、元贞糖、海带面、魔芋面等低糖、无糖食品，在店内的墙壁上还挂满“戒生气、戒吸烟、戒立即睡觉”等糖尿病患者八戒以及“糖尿病患者饮食宜忌”、“糖尿病患者常见的并发症”等相关服务信息。

　　不过，三九提供的专业服务并不止于墙壁上的浅表知识。打开电脑，张懂强向记者演示了载有全方位服务内容的糖尿病信息数据库：先是发展糖尿病患者会员俱乐部，然后为1000多名入会会员分门别类地建立了详细的个人病历档案；就家族遗传史、高血压、心脑血管病等不同并发症的患者，分别设置相应的客户经理，由客户经理专职负责与不同类型的糖尿病患者联络、沟通，以便把患者的需求信息及时反馈到公司，再由公司实施相应的服务计划。对此专业服务平台的搭建，张强调说，三九如此细化顾客群体的目的之一，就是要为病患者提供更为专业的服务做准备，这也是继成功转型糖尿病专业店之后，三九总店要再转90度，真正转向病患者，切身感受他们的病痛与疾苦。

　　糖尿病美食节

　　“我们这代人真够倒霉的，年少时都因家境贫寒靠粗茶淡饭渡过了大半辈子，好不容易熬到了今天，过上了小康生活，却患上了这种‘禁食症’：面对各种各样的美味，却只能一饱眼福而已。”有不少病患者向客户经理这样描述他们的疾患之苦。
感受到病患者的切身之痛，也考虑到三九糖尿病专业店的概念虽深得人心，但知名度还有赖于进一步提升，在开业两个月之后的9月6至11日，郑州三九便接连推出“三九药店首届糖尿病美食节”、“中秋茶话会”等大型营销活动。

　　三九没想到，一个小小的美食节，却给糖尿病患者带来了一个大惊喜：每逢中秋佳节，虽然合家团圆，但面对各种美味，却又无法同享其乐，“甚至连月饼都不敢多吃几口”。没想到今年可以过一个与众不同的中秋节：面对专为糖尿病患者准备的月饼、牛奶、玉米酥等无糖、低糖食品，再加上省内外专家亲临现场指导，使他们在免费品尝之后，可以放心地吃，尽情地买。不仅如此，还可以获赠一份免费大礼包。
看到病患者如此开心与高兴，7、8、9三天的美食节过后，在11日的中秋节，三九又专门为糖尿病会员举办了一个小型茶话会，让他们尽享“放心吃、尽情买”的乐趣，同时还与他们一起做游戏、唱卡拉OK。

　　“此类活动看似没有什么意义，其实不然。”张说，“祛除心灵上的包袱等心理健康教育，对糖尿病患者的康复起着非常重要的作用，三九现已把它视为处方药治疗、食疗及自我检测系列环节当中不可或缺的重要一环。”

　　此外，为树立糖尿病患者战胜疾病的信心和勇气，三九常把病友召集在一起，并把每月的10日、25日定为糖尿病病友联谊日。在联谊日，除了请厂家举办各种咨询保健服务及用药指南以外，三九还指定各客户经理与病友一起高喊“我一定能够战胜糖尿病，我们要有信心和勇气”之类的糖尿病患者宣言。为使新患者战胜“不治之症”的恐惧心理，三九还专门邀请老病友开导他们。

　　再造8家专业店

　　总店的成功转型，美食节的营销“造势”，再加上贴心的专业服务，使得三九总店赢得的不仅仅是附近社区糖尿病患者的青睐，连远在东郊的顾客也不远“千里专程”来这里一站式购物，三九总店的销售额也随着凝聚的人气节节攀升。

　　看到了市场的巨大潜力，也是为满足更多顾客的需求，三九于12月份一举开出8家糖尿病专业店。“这8家店都是在原来店的基础上改造而成的”，张说，当然，正是根据顾客的需求、在遵循合理布局的基础上改造的，这样，可以使得三九糖尿病专业特色店的服务基本辐射到整个郑州市。

　　在糖尿病专业特色店成功之后，时下，三九已开始准备把牵手邮政的999邮政健康广场打造成集平价、糖尿病专业店及社区诊所服务于一体的三九示范药店，力争使专业特色服务更上一层楼。三九人现在都把这家示范药店骄傲地称作‘一店两业态(超市业态和专业店业态)、三位一体(低价、糠尿病特色店、专业服务)’模式。”打造靓点，突出特色——成了三九入驻郑州的经验与心得。

　　走进999邮政健康广场三楼大厅，记者看到，除GPP药房要求的药学咨询区以外，在这里还有一个供顾客交流的休息大厅。这使得顾客在999邮政健康广场不仅可以享受到优良的专业药学知识服务，还可以在休息大厅坐在躺椅上观看影碟。而在其一旁的糖尿病专区、肝胆病专区等半开架区，在购药之余，顾客还可以坐下来饮茶、聊天，头上的“垂柳”让他们有如坐在公园里一样，随时去感受健康的绿色。

　　对于专业店的成功转型与运作，郑州三九的管理团队几乎会用同一个声音自豪地告诉你：正是“战略上不允许有任何差错，战术上可以自己调整”的集团发展战略，才使得三九有一种“天高任鸟飞，海阔任鱼跃”的自由遨游之感。大的战略方向一经确定，具体的战术调整，集团公司决不会有过多的干预。所以，郑州三九越来越感觉到发展空间的广阔。（中国药店 李捧花）