东方家园汪传虎：好的企业不会随市而涨随市而跌

专业化的建材超市，国际化的家居体验，一站式的装璜设计，行业领先的电子商务，10月9日做客搜狐的副总裁汪传虎先生为我们重新定位了东方家园先进的商业模式四大业务版块。而这四个业务板块，实际是共同来满足顾客在家居、家装、家饰、家用等等一站式购物和服务。同时，汪总分享了他对行业的一些看法，他表示今年经济形势紧迫大环境下，主要看企业本身的素质，一个好的企业不会随市而涨随市而跌。 

　　时间：2008年10月9日 

　　地点：搜狐直播间 

　　嘉宾：东方家园副总裁汪传虎先生 

　　主持人：胡艳力 


　　【主持人】： 各位网友大家下午好，欢迎来到搜狐直播间，今天请来的嘉宾是东方家园副总裁汪传虎先生。汪总，您是第几次过来做客搜狐？ 


　　【汪传虎】：第二次吧。 


　　【主持人】：我们了解到汪总之前从事商业地产行业，在东方家园有六年的高管经验，您面临过哪些挑战，有什么感触吗？ 


　　【汪传虎】：我确实是做房地产出生的，最早的时候是搞设计，后来也是偶然的机会，在华联负责投资和开发，在东方家园早期也是分管开发。这几年我的精力主要在商业和房地产。一个做房地产的人如何做好商业的开发，我这些年重点准备的都是这些东西。中国这几年是非常好的机遇，发展速度比较快。带动了商业地产的发展，商业的发展也带动了商业地产的发展，商业地产是商业的载体。商业和商业地产的发展是紧密相关的。从某种程度上是一回事，商业地产的发展是商业发展的一部分。我认为最大的挑战是做地产的事，如何去把握商业对房地产的需求。比如说对商圈的分析，比如说后期的运营等等，对我来说，更多的是在实践中学习，在实践的过程中不断的学习，不但的增长自己的才智。自己非常感激这些年的经历。到目前为止自我感觉还是有一定的收获。 


　　东方家园四个业务模式相辅相成 


　　【主持人】：谢谢汪总跟我们分享这些。我们知道东方家园目前的欧华尚美颇受业内关注，欧华尚美和专业的建材装饰和服务中心三位一体，这个整体之间的关系是怎样的？怎样配合起来的？ 


　　【汪传虎】：对于东方家园一个新的品牌，每一个行业都很关注。欧华尚美，我认为行业对这件事情的认识并不是完全清晰的。不是东方家园在前面推欧华尚美，而是东方家园引入了战略投资以后，新的管理团队经过分析，对建材家具模式进行了重新的定位，站在这个角度来看这个问题。 


　　在中国市场怎么做，是一个探索的过程，我们现在发现建材家具如何更好的满足消费者的一站式购物的需求，这涉及到四个业务模式，而不是三位一体。是专业化的建材超市，国际化的家居体验，一站式的装璜设计，行业领先的电子商务，从这里面可以看到，是重新定位了这个商业的模式里面很重要的一个板块，就是国际家居体验。这四个业务板块，实际是共同来满足顾客在家居、家装、家饰、家用等等一站式购物和服务的。 


　　专业化的装修，是基础装修到材料。还有家具、家居和用品的需求，怎么满足这种要求呢？有需要更多的体验式的消费，我们在建材超市的基础上，利用我们原来的基础，做好国际化的产品体验，从产品的深度上，满足了顾客从基础的需求到家具到饰品到用品这样一个一站式的服务。还有一个一站式的装璜设计，在中国做引进这个模式，做一个创新，适应市场。在国外是DIY的，自己去动手装修，他的装修都是自己设计的。在中国，都是建筑厂商通过各种各样的装修工具来做。而我们如何选择施工单位，如何选择设计和装修服务，对他们来说，也是很难选择的。如何包括把我们的建筑材料和服务进一步延伸，让顾客在我们这里消费。让顾客在这里一站式的消费。这更多的是家装服务的延伸。主要是设计咨询和施工服务，和选材的咨询，更好的促进一站式的服务。电子商务是为了满足年轻的、时尚的人，喜欢从网上购物的需求。构造了一个全方位的家居、建材、饰品、用品的服务链条。之间的互相促进和关联性都是不言而喻的。 


　　【主持人】：整体是为消费者提供一站式的服务，并且这个服务的延伸包括到网上的电子商务这一块？ 


　　【汪传虎】：对，它是目前市场上的消费趋势和消费者的需求，需要这样做。 


　　零售企业变革为满足消费者 


　　【主持人】：目前市场，居然之家在传统的摊位制市场上也有一定的创新，咱们也是在之前建材超市的大基础上做了自己的变革，走出欧华尚美这一步，做这四个模块这一步，是对整个建材超市业态的变革吗？ 


　　【汪传虎】：我觉得应该是顺应市场的创新，顺应这个市场需求。零售它的核心是什么？就是最大限度的去满足顾客的需求，为顾客创造服务的理念。这是一个零售企业要做的。他所有服务的推出，所有模式的变革，所有的创新都基于顾客的需求和市场的变化来做。传统的摊位市场也在变化，现在也统一营销，也注意装修形象，也对品牌进行升级，他也有一些服务。超市这个业态在中国来说，就是中国的DIY人群比较少的情况下，你必须要这样做，它不是DIY，你怎么做超市？超市的最早的诞生是因为DIY，而中国不是。所以现在所有的包装、设计都在做创新，来解决顾客的需求。生活中是日用品，老百姓喜欢这个东西，他就可以买。老百姓拿了一块地板和瓷砖，他不知道怎么搭配好看。这个卫浴搭配以后是什么样的，他不知道。没有专业的人员帮助他选择，他就不知道怎样选择，就会去找街边的游击队。 


　　如同好时装一定展示得很好 家居体验也要到位 


　　【主持人】：欧华尚美本身是一个以体验为主题的概念业务板块，在这个大环境下，很多包括陶瓷行业、地板行业、家具行业，都提倡体验的概念，您是怎样理解体验的？经历哪几个阶段？ 


　　【汪传虎】：这跟中国人居家消费升级的观念是相关的。我们大学毕业的时候，单位分一个房子，我们就刷上漆就搬进去。后来慢慢就升级到装修，最初的老百姓对装修的认识是很浅的，虽然商品的丰富，提供了更多可以选择的机会，产品又升级，老百姓在选择的过程中，对产品的升级，风格的适应有新的需求，这就需要专业的知识来帮助他实现这个问题。让他看到图纸，他的感觉不是特别的清晰，你用实景摆下来，他展开联想，再做一些新的变化，他就可以知道自己的家是什么样的。这是老百姓一个必然的变化。尤其是高档次、强调风格、强调品位，他的体验会更明显。生活用品，好的时装一定是展示得很好，装修风格情景化做得非常好。这都是一样的，家居环境也一样，给他情景化，体验式消费是家居消费未来的一个趋势。 


　　【主持人】：我脑子里面有一些，最初的可能就是几个简单的摆设，再就是一些是盖的专门的展示厅，最近又有工厂，比如说请消费者去工厂，展示出来还不够，还去看看后台怎么去加工出来的。我觉得这是一步一步在升级。还能发展到什么程度？






　　【汪传虎】：最早是我买单件商品，我买沙发，把这个沙发摆在这里就好。后来光沙发不行了，要配什么样的茶几、什么样的靠垫，后来慢慢模拟成一个房间的感觉。甚至你的床单被褥摆什么，茶几上摆什么，这是必然的趋势。工厂也是一样。我们最早采购商品的时候，进他们产品间的时候，他把很多商品都摆在那里让你选择，现在不是，现在完全是一个风格一个风格的搭配，完全搭配好了。 


　　一个好的企业不会随市而涨随市而跌 


　　【主持人】：欧华尚美以后发展的目标是多少？ 


　　【汪传虎】：从大的方面叫体验式的家居广场，实际上是希望变成一个老百姓喜欢的风格定位清晰的，规模适中的，营销、服务都比较适合需求的商场，我们希望把它变成一个商场，而不是把它变成一个家具城。按照商场的要求，服务性配套，水吧、饰品、鲜花等等共同经营，变成一个商场。变成一个老百姓喜欢逛的有品位的，又不让顾客感觉到累，又方便又实现他居家梦想的场所。我们今年年初第一期，我们在定义的时候，我们的第一步是把现有的文件进行梳理，从专业化向国际化的家居体验，到一站式的服务，把它系统起来。包括欧华尚美的发展和东方家园专业化的模式相匹配，它是共同完成的。所以我们今年侧重点就是把每一个店，每一个业务单元规范，基础的东西做实做细。所以，今年我们在北京以及北京的周边城市我们会开一些店。明年，我们会在外地发展，会加大拓展的地方。总体来说，原来计划今年开三到五家店，明年十家店左右，后年十五家左右。 


　　【主持人】：我们知道北京欧华尚美十月底马上要开业了。开店相当于对外的扩张和对自己的变更。今年也有跑马圈地的人，包括红星、居然，包括做家具的，他们都有扩张，在其他城市和咱们东方家园类似的，在扩张自己的店。今年的扩张和往年有什么区别吗？ 


　　【汪传虎】：我觉得整体来讲，全国的零售企业扩张趋势越来越明显，大的企业都在重组。因为大家已经尝到快速扩张的好处，但是也尝到了快速扩张带来很多麻烦。不排除很多企业还在盲目的扩张。企业扩张有三个因素，第一个是市场因素，市场容量和市场前景，包括市场成长空间。第二个就是你本身能够适应这个扩张的速度和能力，比如说你的人，你的基础管理，你的制度的安排，整个的连锁跨区管理的组织架构是不是很适应。第三个就是机会，有时候会有一些机会。搞连锁、扩张往往忽视了自身的能力，忽视了基础。所以我们也经常说，吃多了消化不了。但是我觉得东方家园新的团队对扩张是有很大的优势，我们现在把扩张放在后面，机会永远会有，只要你本身的基础工作做好，你本身的经营管理能力上去了，你发展的内因具备了，我觉得扩张在中国是有机会的。在今年我们采取的是积极、稳健的策略。&nbs