开体验店强化终端优势 大品牌以实力应变市场变局

     【吴琼】各位网友大家好。今天来到我们搜房进行访谈作客的是箭牌卫浴北京总经理吴璐。请你打声招呼。


     【吴璐】观众朋友大家好。


     【吴琼】我们知道箭牌开了一个体验馆。请你介绍一下。


     【吴璐】我们建这个馆也不是说今年想建的，主要是想跟大形式相吻合。因为现在的市场区域大终端的演变过程。大家知道销售前沿其实都是看谁的实力强，终端是一种最前沿的一种体现形式，有说服力的体现形式。不管哪个品牌都是走过五个阶段。

      再发展，就是说大品牌有实力的情况下，就开始做至尊店。所谓这个就是脱离建材市场或者挨着建材市场做独立的大品牌。最后就叫无敌终端。这个里面它是一个叫厂商联合的一种举措。也就是说，商家在发展这个店面的状况下是需要厂家支持的。那么就是说现在的竞争态势已经发展到无敌终端这样。大家都在做，我们作为一个大品牌，大家知道箭牌是知名度很高，而且是生产实力非常强，也是中国，应该是龙头行业。就是卫浴行业的龙头，也是典范性的企业。所以说在北京它又是一个全国市场的一个老大，那么就是说我们如果比别人差，也是说不过去的。随着箭牌在北京市场的知名度的提升，以及这个市场份额的增长，去年已经在连续几年都成了中国市场箭牌做的这个就是销售额最大的一个企业。那么我们随着企业的这种发展，那么也就必须要求我们从终端的提升方面，就是要作出这种举措。也就是说，你作为领袖品牌给消费者证明你的实力。就在这种思路的支撑下，也是形势所迫和需要，我们就在那边拿了一个店面。那么这个店面从设计到整个施工过程，也就是说我们吸取了全国各地乃至国际品牌的一些综合的优势。把它精华的东西都搬到这个店来。9月27号开业的时候全国各行业都去参观，也给出了很高的评价。做的格局，应该有它的很多的优势和特点。跟很多其他品牌相比，从格局上我们有一定优势，比别人看点要多。另外一个就是我们从我们软装饰以及施工要求，都提出了一些更高的东西。另外一个就是，原来的单一的店变成了一种资源整合店，也就是说我们里边把它进行功能区分，既有单一的选台区，比如有瓷砖的选台区，卫浴的选台区，我们又做了体验消费的功能区。就是根据消费者的需求我们去设计了一些空间。让消费者，就是说我需要什么，也是适应消费需求所做的一个店。是迎合市场的。

     【吴琼】我们知道这个箭牌卫浴已经进入瓷砖的市场了，想请你给我们介绍一下箭牌瓷砖有哪些优势？

     【吴璐】这么说，因为箭牌瓷砖它的问世其实也是为了适应市场需求。因为箭牌瓷砖大家都知道是整个行业的龙头，它厂家实力本身是非常强势的。它以前只生产卫浴。现在人们的需求叫功能化。既要选卫浴及也想选瓷砖，所以它必须要求，就是说我在一个店面里能够采取一站式消费需求。厂家既然有这种实力，比如说资金多的状态下，它自然去发展这样一种趋势来满足更多的消费者的需求。当然如果厂家没有这个实力，想做也不一定能做出来。所以厂家经过两三年深思熟虑从去年推出瓷砖。他们现在在广西景德镇等地建厂。目前的这个瓷砖的过程是什么呢？就是它逐渐去丰富它的产品。比如说现在我们目前还没有瓷片。这个明年五月份可能就会上市。作为它这个厂家有这么大实力的话，再加上我们瓷砖一个大的优势，就是我们所有产品都是意大利进口。意大利的设计，意大利的设备，再加上意大利的施工工艺等等。这些东西全部都是通过，叫原创。既然跟国际接轨，也就意味着我们贴近市场的时候，它的这种实力就应该强过很多其他的行业品牌。我觉得这是我们箭牌的一个优势。但是就是说通过我们对于终端的这个推出，再加上我们整合资源的一些手段，那么让消费者接受的话，仍然需要一个过程。

      【吴琼】经过您的介绍我们对箭牌瓷砖有了一定的认知。在我们这个体验馆我们是如何将这个瓷砖和卫浴结合起来展示给消费者的？

      【吴璐】我们的展示已经很充分体现出来。就是你是一个消费者，你来我们店，你就可以在这里寻找你自己喜欢的东西。如果满足个性化需求的话，你就可以直接去选台区去选。你喜欢哪个组合的部分，你就直接把它搬回去。所以我那个展示厅能够满足你个性化需求。

      【吴琼】就是说我们有样板间？

      【吴璐】对。是情景展示。

      【吴琼】在卫浴这一块有没有新的产品推出来？

      【吴璐】有。因为箭牌厂家新品是不断推出的。它只要新品推出，我们会在第一时间放在展厅里面去。而且不仅仅是放在我们这个旗舰店里。而是只要展示我们产品的地方，我们都可以放进去，并且我们时间不会超过三天。

     【吴琼】您给我们介绍目前推出的新品是一个什么样的产品？

     【吴璐】我们箭牌包含的内容很多。比如说坐便也有新款等。主要是为了根据大环境来走，那么就是什么样的颜色，然后还有通过我们自己设计和国外接轨的款式，我设计出来以后，我也不知道消费者喜欢不喜欢，但是如果是我设计出来的新品，我就进行推广。这个推广就是从产品位置的设计等，它都是都最新的产品、最有卖点的产品放着，让消费者来选。

     【吴琼】对这个店消费者有什么反馈？

     【吴璐】我觉得我们店面做好了以后，我觉得就是消费者的认同当然就是说我们听不到。但是我觉得我们做了很多的这么多的工作，把最漂亮的感觉给了我们的消费者，我相信，那个地方一定有它的优势所在。而且消费者最起码到那个店里面去，也会去感受。那么我们在接待我们所有业内人员的时候也得到很多认同。所以我觉得我们行业人士都能认同的话，消费者也不可能不去认同它。但是我觉得更多的时候消费者还是只管你喜欢的东西有什么，我能得到什么实惠的东西。我觉得消费者是看这个。至于你店做的再漂亮，他如果看不到它喜欢的东西，他也不会选择你。我们是根据消费者的习惯及跟着大环境走的话，我觉得我的店能被认同的话，我觉得也能让消费者认同它。

     【吴琼】咱们非常大手笔地来推广这个瓷砖的新品，想问一下，箭牌已经作为卫浴龙头，出于什么考虑推出瓷砖这块的？

     【吴璐】我觉得出瓷砖跟这个卫浴是不是龙头没有什么太大的关系。如果你没有这种东西，你可能少了组合的内容。这就是形势所迫。我现在就是有了瓷砖以后，我可以把我店面装的更漂亮，而且这些东西都是我的。假如我没有这些东西的话，我就用别人的东西来进行组合。而且就是说我认为，我通过我这么多年做产品，做这个品牌来说的话，我认为一个品牌在它的生产工艺过程当中就已经给品牌注入了自身的文化内涵。我如何跟这个产品进行组合的话，比如说我的卫浴，比如说我们有爱琴海，和赋予一些品牌的名称，就是说这些组合已经把这些文化的东西加进去了。除了这种组合还有瓷砖，就是说我的瓷砖跟卫浴进行搭配，比如说有颜色的搭配，像有的人喜欢亮的，等等，我们会根据个性化的安排，我的模拟间就有这样的搭配，你可以通过这样选材，我冷加工的格局以及方法，你可以提出需求我根据我的产品尽可能满足你。所以就是说我们推出瓷砖，也就是说希望我们自己的产品自身就能够做到这一点。

     【吴琼】您刚才提到，买这个体验馆是迎合市场需求，其实上半年家居整个形势都不太好，很多不确定性的因素，很多企业在这个时候采取的是收缩的战略，那么我们箭牌反而是很大张旗鼓来开体验馆，这中间有没有冲突的地方？

     【吴璐】没有。我觉得竞争如何地残酷，就是用你品牌和企业实力说话。我们箭牌我觉得目前我们企业的实力，第一我们做专业化。我们没有其他的东西，我就做箭牌。这么多年我就专营这么一个品牌的话，这个动作对于自身资源的聚焦，就是保存自己企业实力都是很好的方面。随着目前这种态势，竞争格局在发生变化，那么将来这种市场走向也是仍然是这样一种格局，你做强势的品牌也要调整战略和策略，我觉得我们目前好在哪里？就是我没有资源分散的地方，所以我觉得我们在目前这样的一种态势下，那么就是强势我的终端，给消费者更多的信心来认可我的品牌。这个我觉得是必须要做的。因为你要做领袖品牌，就要有领袖风范在这里。

      今年可能受奥运影响，世界金融危机也里了，可能对品牌经营有影响。那么这个影响我觉得不是某个品牌，所有品牌都会受到影响。这个不是存在除了品牌竞争还有企业实力竞争。企业有这个实力去扛来顶过这个时期，你就是这个胜利者。比如说你的实力聚焦，就会削弱你企业实力。我觉得在未来竞争当中我们仍然有很多优势。

      另外一个就是小品牌，没有知名度，消费者不认可，再加上市场环境。说句老实话，不是你死掉，就是厂家死。就时候这个是相关联的。我们的优势就是厂家有实力，我们自己有实力。我觉得别人扛不过，我们能扛过。 

     【吴琼】您一开始介绍到这个品牌专卖店有五个发展步骤。最后一步就是非常强势的终端店面，您觉得这个跟我们普通店对品牌建设有多大帮助？

     【吴璐】这个有很大的区别。因为企业做品牌的话，建材城也是。就是你有大的面积，你有好位置，那么都代表，第一，你的品牌有实力，你的销售额排位在前，那么消费者对你品牌的认同。作为流通企业它也支持你这个品牌。比如说，你到居然之家去，你的品牌