刚到杭州南肖埠一个小区门口，一阵香辣味扑鼻而来铁板烧烤的确诱人，摸了摸钱包，卫小丽有些迟疑：还是不吃了，省点钱付房租吧。换作去年，她一买就是十几块钱。今年她所在美发店的生意不太好，她的收入也减少了。老吃夜宵对健康也不太好。她一边快步走进小区，一边劝自己。
能赚会花曾是杭州人的特色，强大的消费力也是许多消费品大牌把杭州这个二线城市当作一线市场来做的重要原因。然而，美国次贷引发的金融危机渐渐影响到实体经济，也影响到我们的日常消费。前三季度，杭州社会消费品零售总额1148.76亿元，实际增长12.4%，同比回落1.7个百分点。许多超市、卖场销售增长放缓，不止一家大商场销售同比出现负增长。进入10月，消费收缩的感觉愈发明显。尽管处境很难，然而大大小小的商人们都没有因此停步、放弃，他们努力拼搏，微笑着寻找危机中的希望。
从30%到3%商场遭遇经济寒流
昨天早上九点，木子兰准时到杭州延安路的一家商场，她在一知名品牌做营业员。在柜台搞卫生、楼层主管开早会，即使干这些琐碎的活，她也时刻提醒自己要更积极。旺季到了，接下去就快过年了，生意总会好起来的。她说。
过去的四个月是她经历的最沮丧的工作期。整个楼层几乎看不到顾客，都是营业员。从早上上班到晚上下班，她一天得站13个小时，但营业额却少得可怜。尽管公司已调低了指标，但差的时候，整个柜台日营业额仅3000来块钱。今年5月，因为没有完成指标，她的提成比以往少了40%左右。
现在的生意实在太难做了。现在她最盼望的是周末，因为平时生意不好，做不了多少业绩，只能靠星期六、星期天时冲一冲，忙点也乐意。最近，她总是更殷勤地赞美顾客。要是客人犹豫不决的时候，我马上就会说这件衣服很适合你，穿上去很精神，要是不吱声，顾客肯定不会买了。这个20岁的小姑娘略带腼腆地笑着说，现在她最怕顾客说再去转一圈，因为这基本上就意味着这单生意跑了。就在不久前，因为业绩不好，她们店长被换掉了。
生意不好做，从五六月份开始，这已是所有做零售的人的共识。杭州商场销售额增幅全面下滑，有的品牌供应商原计划要开10家店，现在只开了3家。即便是以前最受欢迎的血拼，现在也降温了。拆门时代已经过去了。说起以前促销时人头攒动，为保证安全不得不拆除大门的盛况，一家商场董事长颇有些留恋。现在大促销时，供货商配合度高多了，但顾客却没有以前那么买账。
数据显示，杭州四大商场销售额的增幅今年正在大幅下滑，8月销售额同比仅增3%，而去年同期达30%。9月，四大商场销售同比增长7.36%。个别商场今年来至少有5个月销售是负增长。有一家商场4月同比增幅30%，9月则为18%，进入10月，仅3%了。
消费者捂紧钱包持久战刚刚打响
小米是单位里的中层领导，每年一家三口都要外出旅行一趟，今年的目的地去年就定好了，是澳大利亚，三个人报团的费用要六七万元，再加上在当地免不了要血拼一下，估计要10万元。不过，眼看着股市天天跌、资产大幅缩水，小米打起了退堂鼓。但作为全家每年一次的活动，旅游不能不去，最后一家三口花了1.8万元去了一趟马来西亚，花销大大减少。
商场门庭冷落、楼盘交易清淡、车行无所事事，这股消费紧缩风正在全球蔓延，捂紧钱包的消费者越来越多。定向型消费的比例在不断增大，冲动型消费在下降，这是很要命的。杭州一家商场负责人表示。当到商场购物成为一件目的性明确的事情时，这确实不太妙。但这样糟糕的日子可能才刚刚开始。
在外贸公司上班的孟莉，平常最爱在头发上玩花样，时不时喜欢去建国路上一家理发店打理一下，做做护理，为了增加点新鲜感，两三个月就要把头发颜色重新染一下。去年一年，她花在头发上的钱少说也要五六千元。而今年大半年来，不到头发太长她都不踏进理发店。以前发型师最爱向我推销新的烫法，现在见到我都提不起劲了，我才不掏钱呢。她说。去年她收入20多万元，今年公司里生意不怎么好，她得存点钱备用。或许是因为像她这样的顾客多了，最近理发店的日子也没去年那么好过了。去年理发店一个接一个地涨价，而今年则是变着法子降价吸引顾客。这家理发店最近以店庆为名搞起了长达一个月的促销活动，折扣更是低到了对折，比以往7折的VIP折扣还要低。
小何是杭州一家美国汽车品牌的销售员。这两个月来，为了推销汽车，他几乎磨破了嘴皮子。五一小长假前，手上有不少意向客户，那时我们价格咬得牢，很多差了一两千就没成交，现在的价格比那时候低了好几千，送的东西也多，但现在打电话过去，一个个都说再等等。小何说。为了完成指标，他下了班都在网上发帖子，顾客一有意向，他就主动上门去谈，可是收效颇微。大家的想法好像一下子全变了。他说。
上班涂眼影扫楼又风行商家拼生存智慧
上周日中午，解百新世纪的工作人员拿着香水走进洗手间，对着空气用力喷了几次，空间里顿时弥漫清新的香味。下午2点多，银泰六楼营业员玲玲则拿出了镜子，往眼睛上补点亮色的眼影。以前只要画眉毛和抹口红就可以了，画眼影是新要求。现在经济低迷，亮一点的眼影让人精神饱满，有信心一点。一旁的楼层负责人说。
经济不好的大背景下，大家消费时会格外在乎购物及过程是否物有所值。一位在读MBA的商场经理头头是道地解释，购物是物和服务的集合体。在她管辖下的营业员作息时间发生了变化由做一天休一天变为下午4点为界的早晚班，这样即使到了晚上，营业员也会有充沛的体力和精神去拼销售。
类似这样细致的工作，很多人都在努力地做。有些商家从提升营业员积极性入手。喻旭莉主管杭州两个商场李宁品牌的经营。为了拉动销售，她所在的浙江金冠实业发展有限公司专门成立了项目小组，加强产品陈列、人员训练，服务员有服务八步曲，柜台陈列每周都会变一变，以前一周补两次货，现在每天随时补上。你可以看我们柜台门口的模特，很少会穿黑色或白色的衣服，一般都是颜色亮的。这也是为了吸引顾客。此外，他们还逆势提薪，员工原来完成业绩按1.2%的奖金提成，8月开始上升到1.5%，没有完成业绩的1%奖金提成也上升到1.2%。每个人的基本工资增加了100元。许多公司都在减员减薪，我们却加薪，感觉差距很大。这些招数的确提高了大家的积极性，上半年回落的销售额从9月份开始已经有了起色，和去年持平了。
汪军的做法与喻旭莉不同，她又用起了扫楼式营销，对目标消费群体进行全面撒网重点培养。人们减少出门购物，我们可以送货上门。经销着数个流行品牌的汪军近几月的热门关键词是特卖，今年的形势远不比去年，许多品牌的特卖地点早就超出了商场，写字楼、小区、酒店、银行，汪军所在品牌公司3个月里至少排了5场大型特卖。她说，这种有针对性的特卖让她尝到了甜头，往往会有超出预期一倍多的销售业绩。
现在做零售不仅是做销售，更是做人心。采访中，不止一位商场当家人如此表示。于是，一些拉拢人心的特别服务越来越多地出现，比如，一场炊具新品发布会细心地设置了教你做菜的环节，一个普通的客户联谊会却精心设计了互动搭配秀，客户一句我想出去旅游，在商场客服代表那儿能化为一份旅游行程书
而散落在街头的小店也各有自己的过冬招数。在体育场路上开一家服饰店的小艾，抽屉里有一本笔记本，每次生意成交后，她都会让顾客留下手机号码，一上新货，就会逐一发短信通知。短信一毛钱一条，只要有客人来，哪怕原来只是来逛逛，到最后也有不少能做成生意。她说。旁边刚刚转让掉的小店的一些顾客，也慢慢变成她的生意了。报纸电视上都说这次的危机是全球性的，没那么快结束，消费市场的清淡会成为常态，我们得先活下来，坚持住。这些天满脑子华尔街风暴的小艾把MSN的签名换成了坚持就是胜利。
危中有机他们在扩张
好的市场中有不好的问题，不好的市场中有好的机遇。几大商场的当家人都这样认为，金融危机深度蔓延，消费市场走淡，但危中也有机。
日前的一个下午，杭州大厦一个会议室里，一群人热烈地讨论杭州大厦三五年的规划。除了目前已签约的华浙广场，这个商贸旅游综合体还有很多新鲜的规划，比如把业务延伸到对面的省展览馆，比如将在武林广场地下开发一个商城，业态设置、停车位的多少甚至连动线的走向都有方案，最后呈z形分布，总体面积将达60万平方米。这些是给未来拓展发展空间。杭州大厦负责人说。
正在准备十周年店庆的银泰武林店，与百大店的连廊目前已有进展，东楼的规划也在审批中，城东店也正在筹备中，继续密布浙江、密布杭州。与此同时，由楼层经理与员工搭档的12组人马正在掀起一场头脑风暴，主题就是银泰该是什么、怎么办。
目前，这样的扩张行为还有很多。在延安路的另一端，解百也正积极行动，对老楼的拆后重建同样已经提上日程。根据计划，A楼将拆掉重建成骑楼风格，将从现有的三层长高至24米，和B楼连接，并通过建造连廊，和新世纪成为一体。未来，不仅商场经营面积和地下车位面积都将有扩大，新建起来的A楼将计划引进一线品牌的专卖店，在西湖边打造又一道靓丽的风景。
经济危机时他们这么做
●1992年日本经济危机时，7-11领导人铃木敏文发现一个有趣的现象，超市里方便面堆积如山无人问津，而街上味道独特的拉面店却每日都有人排长队品尝，这说明买方市场的消费者看重的是价值。以食品为例，消费者不再单纯追求价格低、能填饱肚子就行，而是要求味道鲜美、对人体安全、对健康有益等价值点。于是他们也把产品从味道、营养上进行了改良，还换上了时尚的包装，结果大获成功。
●经济危机时，多功能的产品较单一功能的产品好卖。在美国经济危机时期，有厂商推出一种新式口红，这种口红两头都可以用，可以涂两种不同颜色，结果大受欢迎。
