对大型购物中心而言，除定位、招商和运营外，还有一个核心的元素 客流。定位、招商、运营的考核点最终还是要落实在客流上，唯有充足有效的客流才能提升项目的盈利能力，没有客流，任购物中心各方面再出色，也是徒劳。
客流从何处来，又将如何消费，怎样才能吸引更多消费者，是每个购物中心拥有者和运营者最关心的问题。客流不仅是定位和招商的基础，更是商业是否能成功运营的关键。
一个购物中心客流的多少，其实有近一半因素，都在购物中心运营前即已经决定。其中的核心因素包括选址，定位，业态组合，购物环境等，以上这些将决定购物中心的基础客流的构成和对客流的吸引力。而后期的促销公关等运营情况将决定能否吸引到目标客流和更多附加的客流。
决定客流提升的因素有很多，但是要阻止客流，只要有一条理由就够了。因此，简单的说就是做多防一。有利于增加项目人气客流的因素包括：交通、业态、环境、促销活动等诸多方式。
完善齐备，考虑周全的内外部交通是吸引人流的重要硬件设施
便捷的交通意味的是不同的客户群体带来的不同层次的消费，因此很多购物中心都建立在地铁站附近，交通主干道和公共交通方便的地方。其实不仅是外部交通，内部交通动线和指示也很重要，在自动扶梯口，设置引导性广告，吸引人流按照其引导的方向走；了解女性逛街时容易迷路、慌张的心理，用良好的指示牌设计，不让女性购物者走回头路；了解男性逛街时求方便、求快捷的需求，用智能化的购物指引设施，让男性购物者轻松找到目标地。
内部通道的宽度，次通道控制在3～7米的范围内，主通道在12米以上是常见的；有的为使一期和二期之间的客源能够充分交流，不惜建设一条宽度达60米的过街天桥。
客流导向方面，在室内顶部设置惊险刺激的娱乐项目，让顾客情不自禁往上走；把餐饮、影院游戏厅等目的性消费的业态放到高层，让人先往高处走，再慢慢下来随机消费；有条件的可以设计复合型人流推动结构，把地铁、公交入口直接与较高楼层相连，提高各楼层租金收益水平。另外还要为残障人士考虑无障碍设计。
业态也要符合目标客群需要，过于高档或低档的业态组合对商业项目而言都充满了风险，也是应该极力避免的情况。
要让购物中心成为老少皆宜的场所，最大限度地实现公共空间的社会化，因此，需要齐备的业态，丰富的功能。不同区位的沟渠中心，核心业态也是不同的，比如区域型购物中心以百货为核心主力店，社区型购物中心往往以超市为核心主力店。
除了主力店外，各个购物中心根据自己的定位和项目建筑特点，业态配置也是标新立异。有的将儿童主题乐园概念引入购物中心，用差异化经营打造全新品牌概念，吸引儿童；有的用星光大道吸引电影迷的视线的手法，保持顾客对购物中心常年不断的新鲜感；有的将餐饮场所设置于溜冰场上空，推动娱乐观赏化，餐饮娱乐化等等。
同时，业态的分布也有许多的技巧，比如不让主力店占据一整层的面积，而是要让它同一店铺多层分布；平面商业分布不设商品专属区，而是实行混业经营；同一个购物中心不同档次商品共存，将不同价位的商品分别设置于不同的楼层；不把餐饮放在一个地方，而是要多点多层的休闲餐饮，在购物中心将餐饮美食的比重平均占总承租面积的25%以上。
现代购物中心，越来越强调环境的重要性，环境的设计也更别出心裁，已经成为购物中心的品牌形象识别。
好的环境会让顾客停留更长时间，也意味着更多的消费。现代购物中心，越来越强调环境的重要性，环境设计更是别出心裁，百花齐放。有的在细节处都运用设计元素，连洗手间都设计得与众不同；有的在每一个可利用的地方都设置广告位，既美化了形象，又创造了收益；有的运用装饰，不断变换形象，为购物中心创造新颖的主题，营造剧场化的购物感受。
在聚客设施上，有的设计室内过山车、有轨车，建设海盗船等独一无二的娱乐设施形成购物中心的独有特色。更常见的是富有特色的中庭，最大限度利用中庭的空间，使中庭成为一道最佳的餐饮景观，如色彩斑斓的中庭设计，将顾客带到充满迷幻色彩的未来世界。
购物中心的推广促销和百货不同，因为购物中心的业态更加复杂，所以，百货店是促销带活动，而购物中心则是活动代促销。
购物中心的优势就是各业态间的相互支持，及由此引发的目的性和非目的性消费。这需要购物中心的运营人员和各商户之间有紧密的彼此信任的关系。而各商家也应抱着同一个商区，同一个梦想的想法积极支持购物中心的活动，建立起购物中心活动在消费者心中的号召力，使得每次活动都能带来更多的客流。
促销对真正的购物者而言是非常具有吸引力的，但是过多过频的促销会使得商业项目的形象大打折扣，也使得促销的威力减弱。国际上成熟的商业品牌一般都会在固定的时间促销，而且也不同于国内有些品牌促销前提价，最后使得促销失去了意义，长此以往，促销也将变得无人问津。
促销的关键就是真正的让利于消费者，促销的短板包括力度不够、限制过多等。促销活动经费来源要完全良性循环，具体形式可以多种多样，运用与购物中心形象相适应的推广手段，讲究社区品味，体现人文关怀。例如，有的购物中心每天举办一场钢琴演奏会，将顾客带到音乐艺术的殿堂；有的充分利用节假日的宣传机会，实现节假日宣传的节点引爆；有的将一次促销展示作为一次作品展示，将艺术与商业在购物中心奇妙融合；还有的实现购物中心公园化，在激烈的市场竞争中创造差异化购物环境
总之，消费者在购物中心消费过程中的感受即消费体验是购物中心能否保持吸引力，形成长期有效客流的关键。网上购物虽然已经很流行，但是人们却无法享受购物过程中的乐趣。从消费者产生购物消费的需求，到从网上了解购物中心的各种品牌和活动以及行车路线的简易程度，到走进购物中心所看到听到闻到甚至感觉到的各种情况，直到消费的过程和离开购物中心到回家的路上。这其中所有的关键点统统构成了消费体验。
因此，购物中心的拥有者和运营人员应该从以上各个方面，全力构建和维护360度全方位的消费者关系，并不断为新出现的情况制定新的对策，才能持续动态的增加客流，让购物中心人气旺，消费火。细节决定成败，做多防一，克服短板，才是关键。
（作者：许大金 SOLANA蓝色港湾国际商区总经理助理）
