我们这样的小企业，生死就在一瞬间。
说这话时，在江苏太仓经营一家玩具加工厂的柏林(化名)，深感切肤之痛。上个月，同样是在太仓，他一个朋友的公司刚刚倒闭了，那是一个年销售额达4亿的文具加工厂，所生产的产品几乎全部供应给沃尔玛。
柏林的工厂也是沃尔玛的供应商之一。如今在他看来，幸运的是，沃尔玛在其销售结构中所占的比例，已经从最初的30%下降至3%。
那时，我们都以和沃尔玛做生意为荣。在接受本报记者采访时，这句话被柏林重复了五遍。但在沃尔玛全球供应链底层挣扎了4年之后，他已决意退出。
4年一个轮回。这是一个沃尔玛供应商都熟知的定律。差别仅在于，死亡或者退出。
不涨价的沃尔玛
成为沃尔玛的供应商，柏林从中间商起步。2003年，柏林在上海开办了自己的玩具贸易公司，主要给一些小玩具厂做代理。
在沃尔玛的全球供应链中立足之后，柏林开始向制造环节拓展。2005年，通过与一个美国贸易公司合资，柏林在江苏省太仓市开设了一间占地20亩的玩具加工厂。
柏林回忆说，当时，知道能和沃尔玛做生意，大家都很兴奋，觉得倍儿有面子。并且，一开始，沃尔玛提供的价格也算合理。这一时期，沃尔玛在其出货渠道中占到了30%的份额。
但无论是柏林自己的工厂，还是他代理的那些玩具厂，都因为规模过小，在庞大的沃尔玛面前，完全没有议价能力。和中国众多的中小企业一样，这个小玩具厂从诞生的那天起，就缺乏对外面风雨的抵抗能力，只能随着大环境起起伏伏。
渐渐的，柏林发现不太对劲了,人民币天天升值，成本在节节攀升。而沃尔玛似乎从来没想起过给柏林们涨价。
作为沃尔玛全球采购总部(直接由其美国总部管理)的供货商，柏林的货款是用美元结算的。而在他的工厂开始运作的2005年，人民币便开始进入升值通道，当年对美元就累计升值2.49%。而截至2007年底，人民币对美元已累计升值17%。
汇率的影响，我们小企业根本没法做对冲，升值幅度有多大，我们受到的影响就有多大。柏林说。
成本的上涨，带来了更大的杀伤力。我自己的厂子生产绘画笔，相关化工原料都与石油涨价直接关联，过去四五年间，塑料、颜料、蜡块涨了80%-200%。而代理的那工厂，比如生产木制工艺品的，他们的成本还受木材涨价影响，纸张、木柴等成本涨了50%-120%。
在成本暴涨的背景下，价格不动，就等于降价，柏林如此总结沃尔玛的进价体系。
而中间商，也成为对加工企业施压的帮凶。沃尔玛(中国)采购部门一位前负责人钟升对记者称，与好孩子这样沃尔玛的后台加工厂不同，柏林这种小规模的供货商，一般是还需要通过其它中间商来代理。沃尔玛采购时，即便会向中间商加价，代理商也可能不加价。
钟升表示，柏林的困境还源于玩具作为可选择性商品，弹性系数较大，据其介绍，在沃尔玛采购部门，此类弹性系数大的商品，与日化等刚性需求的产品，在待遇上也是有差别的。
而在柏林看来，虽然对诸如牙刷厂等供货商，沃尔玛的价格会随着成本变动，但沃尔玛可以把供货商的利润控制在一个很低的水平。不客气的说，就是不让你死，也不会让你活得很好。
潜规则的代价
不过，这些还只是看得见的因素，柏林表示，当时，真正的负担来自沃尔玛的商业潜规则。
为应对外界对血汗工厂的指责，和很多跨国公司一样，沃尔玛采购部门推行了一个FCCA(工厂产量及能力评估)计划，即大部分供货商最为忌惮的验厂。在柏林看来，其中蕴含着极大的寻租空间。
2005年，沃尔玛公布的2004年度供应商社会责任报告显示：审核的近7600家工厂中，20.9%为绿灯，42.6%为黄灯，35.6%为红灯，终止合作关系的为0.9%。
对此，柏林表示，当时的验厂人员，曾对自己和身边的供货商们公然索要回扣，得什么颜色的灯，完全是明码标价。
在被问及其为何行贿时，柏林激动地表示，他们验厂时，要求工厂不加班，你觉得，现在的小企业有可能达到这个要求吗？达不到，那就得给钱！
正因为如此，柏林表示，2008年初，得知沃尔玛撤掉验货部门，改由第三方的质量与安全服务机构验厂时，他和下游的供货商们都很开心。
柏林还对记者称，在众多零售商中，沃尔玛采购部门人员要回扣是最凶的。以其自己的工厂为例，提供给验厂、验货人员的回扣高达货款10%-15%。而一般小玩具企业的毛利率也就15%上下，基本上没什么赚头了。
不过，对于柏林的说法，熟悉沃尔玛的业内人士均表示难以想象，在他们看来，沃尔玛对于员工的回扣现象管理严格，如发现，一律送公安机关处理。而沃尔玛(中国)公关总监董玉国也对此诧异，并希望供货商能提供回扣事件详情，以便追查。
对此，钟升表示，沃尔玛内部对回扣是严格禁止的，但是，它管不到合作伙伴的行为。
以质检为例，诸如布料的成分，纸巾的荧光度、白度、灰度等，据一位熟悉沃尔玛系统人士介绍，为避免对每个小供货商分别检测的麻烦，沃尔玛一般请专门的检测机构执行相关标准。
柏林认定，潜规则才是其脱离沃尔玛体系的真正原因。2005年后，柏林开始主动调整渠道份额，对沃尔玛的供货比例也直接从30%多下降到3%不到。
无法摆脱的困境
但作为一家没有政策支持、没有融资渠道、没有核心技术，规模不过数千万人民币小企业，即使摆脱了对沃尔玛的依赖，仍难改变弱势身份。
柏林坦言，从去年8月到现在，我的同行死了40%，十家就倒了四家。在他看来，他和他的同行们，有着三重无法摆脱的困境。
多种质量检验首当其冲。2007年后，针对中国玩具商们的产品质量检测变得更加严格。
客户一般会指定第三方的检测公司来进行质量检测，但每个客户指定的公司不同，他们彼此间的标准也不统一。更大问题在于，此前，针对出口产品，中国海关部门已有指定的质检机构。
重复检测，显然加重了中小企业的负担。柏林举例称，往往一笔数万美元的货物，检测费用就须耗费数万人民币。有时，挥发性的产品，如儿童绘画颜料笔等，产品有效期仅半年，而等待检测结果就要一个多月。
为什么有关部门，不与专业的境内外第三方检测企业合作，建立一个有效、双方认可的沟通机制，节约一些重复的费用和时间呢？柏林说。
对新劳动合同法某些具体做法，柏林也有疑问。
进入2008年，新劳动合同法实施。根据太仓当地下发的通知，柏林需为其工厂的员工们缴纳80%的三险一金，另外的20%，由工人自己出。
柏林对记者表示，按法规缴纳上述费用，是非常合理的要求，对企业稳定工人流动也有好处。但按当地法规，工人离开时，只能提取本人缴纳的20%，企业的80%只在当地才能使用。有几个打工者会在这里安家落户呢？厂里的女孩子，到了20岁就都匆匆回老家嫁人了，这令我感觉钱白交了。
而目前实施的出口退税政策，在柏林看来，对企业的困境也无济于事。10月21日，财政部、税务总局联合宣布，适当调高部分劳动密集型和高技术含量、高附加值商品的出口退税率，其中，玩具的出口退税提高了3%，至14%。
为什么不是直接降税呢？这样有利于我们开拓国内市场。我们一直想做这个市场。柏林说。
采访结束后，在记者参观玩具车间时，柏林指着忙碌着的工人说：我们这样的厂子，完全环保，也能创造就业机会，如果要淘汰的话，应该和那些污染环境的制造企业有所区别吧？
