医药零售企业采购攻略

连锁药店作为现代化的商业运作模式，在国内已得到蓬勃的发展，药店在整个医药行业的营销体系中所占的比重也越来越大，但是由于连锁药店的采购量相对较小，多数通过间接的采购渠道进行采购，使得采购成本仍然偏高。同时，在国家实行“药品分类管理办法”和医、药分家的美好市场前景的吸引下，越来越多实力雄厚的企业加入行业角逐，一时间，新、老药店跑马圈地，烽烟四起。随着竞争的加剧，毛利率开始逐渐下降，预计到2003年，中国开放医药零售市场，零售毛率将由现在的30％下降到22％左右。因此，如何能够有效地控制管理费用、降低采购成本已经成为连锁药店存亡的关键所在。

　　利润是根本

　　在发展的同时，必须保持一定的利润，利润是生存的基础；只有在利润的支持下，才能保证长期的发展。近期，在深圳华美星辰投资顾问有限公司举行的一次论坛上，有专家犀利地指出，目前，企业发展及盈利所面对的主要障碍有三点：毛利不断下降、庞大的管理费用和高昂的采购成本。同样连锁药店盈利面对的也是同一个问题—毛利逐年下降。以美国市场为例，连锁药店的毛利率将从2000年30％下降到2003年的22％。如果采用联合采购联盟会从哪些方面降低采购成本呢？

　　首先是联合采购，增加采购量，获取额外价格折扣；

　　其次代理厂商新品种，获取额外价格折扣；

　　第三通过电子商务进行网上采购，节省人力、物力，降低采购费用；

　　第四资源共享，调整、优化供应商结构，获取更好的采购价格。

　　联合采购条件已成熟

　　目前，医药产品厂商及经销商对零售企业日益重视。由以往的单纯寻求生意伙伴变成更注重与零售商的紧密合作、共同发展，日益追求共同发展的长期合作伙伴。有数据为证，零售行业在医药行业所占的市场份额逐年提高：从1992的5％上升到2000年的20％，而2003年将达40％。并且电子商务的高科技手段可轻松解决跨地区信息流的交流与汇总，以此降低采购费用。

　　联合采购模式

　　从目前的市场来看，联合采购模式主要有以下四种：

　　——采购联盟体通过综合销售排名前列的品种实行统一向厂家直接进货，由此获取额外价格折扣。

　　——代理厂家新产品，负责向采购联盟体终端药店铺货和产品促销的一条龙服务，并由此获取价格折扣。

　　——分析采购联盟体各单位现有的批发供应商，比较不同产品的最优惠供应商，调整供应商选择，合并采购量，由此获取更优的价格折扣和返利条件。

　　——由联合采购联盟单位以联合体对外采购员的名义在网上直接向供应商下单，供应商直接发货至订单申请单位，并直接与订单申请单位结算，系统自动汇总订单，联合体根据采购总量进行议价或计算返利。

　　联合采购联盟成员的利处

　　联合采购对于采购联盟成员来说又有什么样的好外呢？专家认为：

　　首先是降低直接采购成本。通过联合采购，形成批量优势；同时利用各地优势资源，调整供应商组合，取得更优采购条件，降低直接采购成本。

　　第二是降低间接采购成本。网上订货，提高采购效率，节省人工和通讯费用，降低间接采购费用。

　　第三是增加营业收入。利用广泛的零售网络，向厂商争取更多的促销费用，刺激营业额上升。

　　供应商的有益之处

　　联合采购又能给供应商带来以下几种好处：

　　——帮助供应商增加销售量，掌握终端采购。联合采购使用得代应商在增加了销售量的同时越过批发商，直接掌握了全国不同地区的大量终端的采购，而联合采购体成员国为采购成本的降低，促进零售量的上升，又会引致对该供应商采购量的上升，形成一个良性循环。

　　——帮助供应商在联合体成员中引入新品种。联合采购使得联合体成员对供应商所有品种的采购成本下降，优惠的价格条件将会吸引联合体成员经营新的品种，从而进一步增加对该供应商的采购量。

　　——帮助供应商进行商品的促销。由于掌握了全国大量地区的终端销售，供应商可有效地进行商品促销，提高销售额，扩大产品影响，进一步占据市场，达到供应商和零售商的“双赢”。

　　——帮助供应商降低销售成本。“中国药汇网”的内置产品标准编码，可将供应商的产品编码与联合采购体各成员单位的产品编码自动匹配，同时通过网上实现订单确认和发货通知，节省通讯和人工费用。