首先看一下,商业资本发展
近几年,商业资本发展迅速,国美,苏宁,永乐,三联,中通永泰,迅速在全国编织一张强大的销售网,在一级市场完成战略转移后,迅速向二三级市场渗透,与之形成鲜明对比的就是原来的百货系统全面退出家电业竞争,近期几家连锁巨头通过不同途径均完成了上市,资金实力大大增强,随着国际连锁巨头的强势扩张,新一轮的超级终端大战如箭在弦,一触即发。
我们从侧面分析了终端操作的六大陷阱,罗列下来,与大家一起沟通。
终端促销依赖症
促销需要噱头,这在中国家电业被演绎的无比精彩的一章,任何一个机会点都会包装成促销的噱头,例如:空调旺季返电费,彩电纯平普及风暴,新品上市让利,商家周年庆典,五一十一黄金周,该利用的都利用了,没有利用也包装上阵了;促销需要策划,策划需要高度与创意,高度越高就意味占据了宣传的制高点,策划越具有创意,就意味着四量拨千斤,但是,在促销泛滥的家电业,又谈何容易;促销需要有效执行,但是,这一点在目前家电业做的是最差的,促销经过的层面越多,执行力就成倍的降低,比如,某公司总部策划的“新春大送礼”活动,到了分公司就开始变味,到了办事处就被高高挂起,为什么,分公司领导思想不重视,形不成从上向下的执行力,办事处经理更懒的去答理;促销需要组织资源,需要占用公司的宣传费用,但是,资源投入是否考虑到投入与产出比,例如:一次户外演出的费用至少需要3000元以上,但是,从演出开始计算,一个月的销售是否有提升呢??产品知名度与美誉度能提升多少??
另外一个表现就是,让商家感染了促销感冒,终端促销就象一只杜冷叮,一用效果非常的明显,有促销就卖货,没有促销就不卖货,形成怪圈现象,商家过多的依赖于厂家,商家的经营质量下降,竞争力随之下降,终端促销,就象一种自然资源,不可能没有尽头,对于商家来说,关键要在厂家的支持下,提高经营质量,才是根本。
有的公司干脆跑到乡镇上去做促销活动,促销就容易出现完全失控,到底做了些什么,促销赠品无端的浪费,活动效果差强人意,还会产生许多莫须有费用,促销监控就完全在于负责人的责任心,许多管理制度形同虚设,比如:某公司做的大篷车活动,负责人将活动场景布置好,照了几张相片,找一些村民赠点小礼品让他们帮忙填填“**公司大篷车活动民众反馈表”,上午十点才出发,敲敲锣,打打鼓,发发单页,十一点找了一个地方特色酒店,就去吃饭去了,这样的活动,能起到活动效果吗?
促销员的力量被无形夸大
人的力量被无形夸大,所以,终端操作模式要求人的因素非常高,比如,身体素质,反应能力,敬业精神,促销技巧,职业操守等,从终端来看,人的因素固然重要,但是,并非全部,还包括产品是否具有优势,促销活动是否跟得上,商家是否主推,品牌拉力是否强大,所以,终端操作模式无非就是在
1, 加大培训力度,加大促销员的销售考核,这样做时间一长,许多促销员听见开会培训就打怵,促销员的神经长时间处于高度紧张状态,不管促销员死活,硬性摊派销售任务,这样做本身就是在降低促销员心理素质,怎能提升销售业绩?
2, 加大物质奖励,这一点对于短期来说,物质奖励无非对提升销售带来很大帮助,但是,另一个后果就会造成加剧库存不合理,并且,如果物质奖励一降低,促销员精力就会转移到其他方面,销售就会出现停滞不前。
人的能量都是有限的,如果寄予过高的期望值,超过了极限值,就会产生反作用,所以,许多促销员产生终端恐惧症,跳槽率频繁,建立一支能征善战相对稳定的促销员队伍,并非易事。
销售网络失去平衡
渠道力被无形削弱,直接造成终端费用的直线上升,渠道利润肯定会被削弱,造成渠道驱动力下降,从整个网络来看,表现为渠道弱化,终端强化,整个销售网络就会成为一个个缺少营养的大头娃娃,但是,渠道对销售贡献是绝对不可忽视的,比如:在家电业,做的最好的就是格力空调,格力多年来一直坚持自己的销售渠道主张,坚决做好渠道,做深,做强,区域股份制代理操作模式,为格力空调销售立下了赫赫战绩。
终端投入无底洞
终端投入包括有形投入与无形投入,有形投入指展台制作费,户外宣传物品制作费,终端装饰物料费,促销赠品价值,运输费用,商家政策,促销工资,残次费用,无形费用包括商家的营业场所支持费,销售支持费,重大节假日支持费,日常管理费用,软性费用(主要包括公关费用),这一点在家电连锁表现得最为明显,比如,一家空调商家在当地采用时代理商操作,与某家家电连锁关于04年的点位政策月度返利为13个点,综合费用为6万,这样,如果这个品牌在单店年销售额达到100万,综合费用点位为19个点,这不包括上面提到的有形费用中的多项费用,但是,代理商也是需要利润的,至少还2—3个点的渠道利润,那么厂家在渠道政策上净输出政策为达到21—22个点,这对于无论多大生产规模的生产商来说,是无法承受的。
终端就像一个无底洞,说的形象,就是一个黑洞,眼看着资金不断的流入,而产出缺少的可怜,所以,运作终端是一项危险性系数很高的,运作终端的关键在于,保证投入费用固定的情况下,通过科学的经营管理,多渠道多策略提高销售产出。
执行力是个严峻的挑战
终端操作,对执行力提出更高的要求,必须要执行到位,因为,终端操作的核心就是指一切工作围绕终端开展,这样公司的人员肯定都会围着终端转,这样就会形成终端的多重管理,许多公司要求是营销员与市场督导共同管理终端,就会产生扯皮,执行力怎么能执行下去?
终端操作模式,对终端操作人员提出了更高的工作要求,比如,业务操作,市场活动,财务对帐,解决顾客投诉,等等,工作强度加大,销售考核却很重,这样如果终端操作人员工作责任心不强,销售热情不高,许多工作指标,就变成一纸空文,何谈执行?
体系监控容易失控
终端建设是一项系统周密长期的工程,那么,这个工程的监督是非常重要的,但是,分析一下,并没有一套制度来跟踪,分析,这样投入的促销人员,业务费用,促销费用等各项费用,没有一套体系专人来进行跟踪,落实,体系失控的最大表现就是公司资源不断的投入,但是,产出却没有出现相应的增长,这也就加剧了公司的隐形亏损。(作者:刘同强)