药店非药品动销秘诀

定义：非药品是指药店销售的保健食品、医疗器械、日化用品等。动销率指的是库存周转的情况。
　　
　　目前，大部分药店在非药品经营上存在三大问题：一是非药品品规占比偏少，且没系统性。如笔者在调查中发现，某药店的非药品占比为：医疗器械不到2%、保健食品不到6%、日化用品不到5%。二是非药品经营没有明确的定位，没有围绕主题去采购，比较盲目和随意。比如看到市场上好销的、或竞争对手有经营的就采购，因此导致产生很多滞销品，动销率不高。三是公司没有系统制定经营部门和门店对非药品销售的绩效考核标准，没有考核就没有目标，没目标就没有动力，没动力就没销量。
　　
　　从四个方面改善非药品经营现状
　　
　　明确定位，围绕主题实施关联性采购

　　公司经营非药品不能随意和盲目，只有定位清晰，才能从根本上提升这些商品的动销率。比如进药店的顾客如果70%是中老年人，药店就可以定位为这些中老年人提供保健、预防、康复、便利等一站式健康服务的商品，药店对非药品的采购就要从这些方面去寻找商品或寻找合作商。
　　
　　主题经营，主题陈列

　　定位清楚了，就需要实施主题经营和主题陈列。比如在门店设立中老年人健康体验中心，把相关联的商品进行集中陈列。具体就是把中老年常见病、多发病的相关保健、预防和康复等用品进行分类与集中陈列，然后再配备专业人员和辅助检测仪器进行营销。当然，相对大一点的门店还可以设女性美容护理中心，采取同样的方法进行营销。
　　
　　实行部门、店长责任制

　　没有目标考核，再好的营销方案都是纸上谈兵。笔者建议实行部门责任制和店长责任制相结合的考核手段。考核需要奖惩分明，具体方案需要公司依据实际情况制定，原则是做到责、权、利的统一，充分调动相关部门和人员的积极性，保证非药品经营的正常运营。
　　
　　建立一支培训和考核队伍

　　这支队伍开始只需要2～3人组成即可，可以从门店的执业药师和合作厂商（利用厂商的专业优势）的专业人员中选聘，定期对门店员工进行培训，定期检查工作，定期考核。　　
　　
　　采购是提高动销率的关键环节
　　
　　提升商品配齐率，减少缺品

　　这项工作做得好坏与否，关键在于计划的合理性。而计划的合理性又是建立在这样几个因素之上：一是对供应商的评估。以往是否对供应商评估太过粗糙，特别是在制订采购计划时，缺少实际数据支持。例如，采购计划的品种满足率、数量满足率、送货及时性、送货的差错率、退货服务等等。只有正确掌握了这些信息，才能保证商品的及时到位。二是销售库存分析。采购计划员现在做的仅仅只是一个数据倒出功能，完全没有去分析这些商品为什么好销脱销、为什么滞销，如果针对海报、促销、顾客订购等特殊情况作出一个合理的销售预测，则不仅能防止商品缺货，更能降低或减少不良库存的积压。
　　
　　降低采购成本，拓宽采购渠道

　　某药店虽然已有十余家商业供货单位，但购进金额占比不平衡。几家大的商业公司有什么优惠政策？可不可以考虑分散采购占比，以减轻财务付款压力？比如在中药饮片购进方面，为什么总是到货不及时？为什么在价格或质量上好像没有多大选择余地？拓宽一下采购渠道，不论在价格上还是在商品的满足率上，应该都会有所改观。
　　
　　进行商品力提升

　　要加强商品分析、调整、开发等工作，主要是拓宽品类，开发引进自带与新专柜。公司的商品管理部要在商品结构优化以及提升商品竞争力方面发挥应尽的责任，要注意分析与优化商品结构，做到淘汰与引进并重。
　　
　　关注库存合理化，加强退货与效期管理

　　库存管理的原则是：在保障商品供应的前提下尽可能地降低成本。因为大量的库存虽然减少了缺品，但是要付出成本代价。如：持有存货成本（也叫经营成本风险）、资金占用、库存保管费、养护费、商品损耗等等。因此，降低库存就是降低经营风险，节约运营成本。要做好这个工作，要诀只有一个，那就是加强购进商品的跟进工作。不要有货采购进来了就万事大吉的想法，要时刻关注销售，做好预防工作。不要跟救火员似的等到效期了再来退货，退不了就是公司的损失，即使退了也会影响与供应商的关系。所谓羊毛出在羊身上，到最后对方还是会把这个损失通过提价等方式转加到药店的头上来。