白小品类家电连锁运作思路探讨

在家电连锁行业中，有一个专门的品类及部门，为了与其他品类加以区分，被统一称作白色小件，简称白小，通常所说的白小大致包括：

　　个人护理类产品：如剃须刀，除毛器，电动牙刷，品牌有：飞利浦，飞科，超人等；

　　烟灶类：包括油烟机与灶具，主要品牌有：华帝，海尔，方太，老板等；

　　家用小家电类：包括微波炉，豆浆机，热水壶，电热锅类，电磁炉，消毒柜，电吹风，吸尘器等；

　　热水器类：包括电热水器与燃气式，主要品牌有：海尔，史密斯，万家乐等

　　随着小家电市场化程度的集中与渗透，目前白小的渠道运作模式已经从大区代理制发展为地级市的区域代理制，是目前最为普遍的渠道模式，由这家代理商负责区域内产品的业务运作、市场运作、售后服务等，集销售、配送、服务、管理于一身的四位一体销售模式。

　　白小在家电连锁的生存现况

　　尽管白小在家电专业连锁整个销售结构中并不占用很大的销售占比，但是白小在家电连锁品类中占有非常重要的地位，主要原因为：

　　白小大部分为代销制，不占用家电专业连锁的周转资金；

　　白小的利润较高，一般帐上利润都保持正利润，2004年某家电连锁电器的白小政策综合点位提升为22--26个点，将渠道利润进一步的压低，如果全国总代理的某些特殊产品，政策点位将高达40个点，利润极高；

　　运作费用低，白色小件不占用仓储费用，运输费用，广告费用等；

　　但是，相对应白小代理商来说，点位直接与销量是直接联系在一起的，高高在上的点位与平平淡淡的销售形成明显的反差，特别是在2004年，各大家电连锁巨头点位的上浮让白小代理商很长时间没有平静下来，但是考虑到家电连锁强大的品牌优势、终端优势、销售支持，2004年的销售合同还是在一波三折中签订，剩下来的事情就是如何千方百计的提高销售了，这对于许多白小代理商来说并不是一件容易的事情。

　　白小在家电连锁的发展展望

　　综合分析认为白小在家电连锁发展主要有以下几点：

　　1.在同一个篮子里尽量多装不同的蛋

　　在实际运作中，发现这种方法比较适用于多个品牌的代理商操作，因为诸如进场费，展架费，店庆费，促销费，营业场所支持费等各项费用都是一个定数，如果在同等的费用下，运作的品牌越多，产出就越高，一般的运作模式就是一线品牌冲量，二线品牌保利润，所以当在同一个篮子里，尽量多装不同的蛋，不失为万全之策。

　　2.在同一个篮子里尽量多的装同一种蛋

　　这种方法比较适用于刚起步的代理商，集中资金、精力、人力、促销在同一个产品上，自然产出就多，如果代理商的资金实力不强，就要想办法在同一个篮子里尽量多的装同一种蛋，在同一个产品方向上做深，做专，做强。

　　3.加强对终端关注力度

　　对于操作家电连锁的代理商来说，对终端关注力可以转化为一种生产力，这是许多小家电代理商所普遍忽视的一个问题，在调查中，我们发现一个二线品牌的业务员几乎每个周末都在卖场里，买了各种蔬菜，做出各种诱人气味的佳肴，吸引顾客流，通过这种体验式的推广模式推销电磁炉，销售非常好，这种现实的促销方法在终端的拦截率比较高，比广告投入要有效的多。
　　
　　4，产品运作的差异化模式

　　为了避开渠道政策的差异而带来的无序价格竞争，采用定制与包销的确是一种较为实际的方法，可以将产品按照专业家电连锁、百货业态、批发业态为标准将产品重新进行4P包装，根据不同的渠道模式而采用不同的包装策略、促销策略、销售政策，从而达到不同的销售目标。

　　大型家电连锁必然成为家电流通的主渠道，但是对于白小代理商来说，还要看实际的市场情况、品牌地位与运作实力而定，并不是傍上连锁销售就会一路顺畅，对于多数白小代理商要学会平衡渠道关系，长远计议，全盘统算，根据不同的渠道模式采用不同的销售策略，在同一个市场做好自己的品牌。