药店连锁 在“冬藏”中蕴含“精进”

就在去年此时，医药行业的领袖们还憧憬着2008年的好年景，专家们普遍认为药品零售终端将继续保持活跃态势，在医改新政和资本运作等多重利好因素下，零售业将一扫2007年的沉闷而出现较大变局。甚至有人跃过2008超前预测，乐观地把2009年称为发展年。
　　
　　谁会想到，一年之后当我们展望2009年行业格局时，我们首先要面对的，不再是政策利好，更不是资本运作，而是发端于美国的这场金融海啸，将会给中国医药业尤其是药品零售业带来怎样的冲击。
　　
　　正视现实同样需要勇气！我国药品零售业曾经历过前几年的高增长，许多企业形成了抢抓发展机遇的惯性思维，在冬季来临之时却还以为是春天。他们担心错失发展机遇，却不担心落入冒进的陷阱。消息人士引述国外机构的数据称，全球医药经济增长率2009年将下降1~2个百分点，预计对我国医药行业的真正冲击很可能在2009年3、4月显现。毫无疑问，未来的两年，中国经济将面临更多的困难，医药经济概莫能外。医药界同仁应该着力思考的是，如何过好世界经济大气候的寒冬。
　　
　　企业作为经济生命体，应该从东方文化的天人合一中汲取生存和发展智慧。在《黄帝内经》中，先哲们谈到养生时这样说：冬气之应，养藏之道。意思是，春天益生，夏天益长，秋天宜收，冬天宜藏。这就如同企业处在不同的内外环境中，要采取不同的策略。冬天到了，人要关闭开泄的气机，要闭藏；金融危机下，企业也要内主收敛、外主收藏，练内功、慢发展，这样才能去寒就温，保持实力，积蓄能量。只有先考虑如何安然度过冬天，冬天到了，春天还会远吗？的乐观才有实际意义。多家投资和行业研究机构预测，2009年甚至2010年中国医药行业的增速将放缓。至于行业中的具体企业，尤其是体质虚弱的中小(连锁)药店，首要任务是千方百计确保能够活下去，以等待春天的到来。求生存突然变得比求发展要重要且现实得多。
　　
　　战略务虚
　　
　　首先，企业决策层要在宏观战略上务虚，通过内省反思过往得失，思考过冬的良策。思维的原点不是1，而是0。这两年药店圈新概念层出不穷，药妆店、大健康不一而足，以至于消费者走进一些新概念药店，竟误认为进了普通商超。笔者认为，老板们应该冷静下来，让思维回到药店使命的原点，想一想我们首先要承担什么，方向是什么，何为主业，何为辅业。在资金链成为更敏感话题的今天，下决心收缩战线，果断修剪非主流业务，把资金和人力资源通过优化、整合，聚焦到根本业务上来，才能锻造企业的核心竞争力。
　　
　　举个其他行业的例子。2001年华为公司过冬时，把旗下的安圣电器卖给了爱默生，由此换来了7.5亿美元。2005年冬天，华为出售了3COM49%的股权，换来了8.82亿美元。在已经到来的这个冬天，华为正在计划出售旗下的手机制造部门超过一半的股权，估计能够入帐40亿美元。凭着这些粮草，华为不仅能安然过冬，甚至能为下一个机会的来临作好充分准备。华为求眼前生存之道，何尝不是求长远发展之道。药品零售业不妨从华为过冬策略中有所借鉴和感悟，经过战略反省之后或许真的应该转型，更准确地说应该是回归基本点，出售或转让非主流业务板块，把卖药的本职和主业踏踏实实做到位、做到家。
　　
　　为降低企业决策层、管理层和基层执行团队之间的沟通成本，不妨开展我们如何过冬之类的全员大讨论，在观点碰撞中才会磨擦出智慧的火花。同时，决策层与执行团队之间这种良性互动，才会统一思想，进而统一行动。这样才能实现精确管理，凝聚人心，以有效防止因为主张不同而造成的人员流失，防范在战略调整中伤了企业的元气。
　　
　　内主收敛
　　
　　其次，要苦练内功，通过提升团队整体素质实现内主收敛。企业在快速发展的时候，往往信奉萝卜快了不洗泥，就像少年儿童身体发育过快就会营养不良一样，企业在快发展的时候肯定也会造成员工素质的诸多不适应。在冬天里，正好是补养的好时机。
　　
　　苦练内功，就要强化内部管理，将企业文化有机地融入管理之中。企业文化建设不能再流于形式和口号，要细化到常规管理的每个角落，渗透到员工言行的点点滴滴。苦练内功，就要细化员工培训，培训要体现全方位、系统化，不能仅停留在销售夏季经常进行的销售技能和药学服务培训，还要延伸拓展到职业生涯规划、商务礼仪、高效沟通、团队建设等方方面面，增强员工在情感上对企业的认同。譬如，如果企业能够结合实际开设金融危机中工薪族如何理财这类课程，相信肯定大受欢迎。
　　
　　苦练内功，就是紧紧盯住现有的每一位员工，把他们当成企业的细胞来呵护、保养，只有细胞健康了，整个机体才会强壮。要使细胞健康，就要输送充足的能量和营养。因此，变卖非主流业务筹集的粮草，应首先用于员工工资和福利待遇的支付。如果资金缺口过大，宁肯说服员工接受减薪也不要轻易裁员。
　　
　　打通经脉
　　
　　再次，要打通经脉，通过积累人脉实现外主收藏。疏通上游渠道，回馈终端顾客，是打通经脉的两手。零售药店要主动向工业企业示好，通过合作共享紧缺的资源，继续推进以品类管理实现消费者价值的战略。为理顺厂商关系，药店不要贪恋若干高毛利产品带来的眼前利益，要把维护与品牌厂家的关系放到重中之重的地位。要抓住工业企业也会在冬季改变广告投资策略以及加强客情建设的契机，努力争取厂家更多的品类投放支持、广告投放支持和员工培训支持。要给上游企业更多积极回馈，比如按合同约定及时足额付款，再比如反馈消费者对产品的改进建议等等。此外，借行业人员流动的机会，引进和储备人才，等待春天的来临。至于回馈顾客的措施，应着眼于提供最基本的顾问式服务，让消费者花最少的钱购药，在疗效上实现最大化。
　　
　　顺便提一下医改新政。笔者认为，即使新医改方案今年获得通过，这也是一个基于中长期的战略规划。具体到每年出台哪些具体配套政策，政府肯定要审时度势。政府推进全民医保的目标不会改变，但决不会在金融危机的大形势下贸然打开并不宽裕的钱袋子，因而众所期盼的医保扩容或许应该从长计议。为保持稳定起见，政府更不会推出激进的改革计划。因此，不要奢望会有什么救市的招数出台，抓住机会充实自己才是上上策。
　　
　　司马迁说过，春生夏长，秋收冬藏，此天道之大经也。弗顺则无以为天下纲纪。但愿企业家们能够尊重经济发展规律，潜伏生机，蛰藏内力，保持精神内守、伏藏而不外露, 以积蓄春天萌生的力量。正所谓冬令进补，开春打虎，祝愿中国医药界能把握这特殊的历史机遇，在看似保守的对策中体味精进的内涵，迎接医药行业生机勃发的春天。