北京国美总经理王辉文：国美是家电价格晴雨表

在国美电器即将会战“金九银十”之际，笔者专访了北京国美电器有限公司总经理王辉文先生，请他道出国美在回报京城消费者中将要采取的一些做法，拉近买方与卖方之间的距离，并为消费者提供一些消费参考。
　　
　　北京家电市场并未饱和
　　
　　问：面对“金九银十”旺市的到来，北京国美会以怎样的心态进行开发呢？
　　目前北京的商业与人口密度的比例，已远远超过国内其他许多城市。而且家电市场竞争十分激烈，在这种情况下，国美将会选择怎样一种方法来面对已经趋于成熟的消费者。在面对竞争对手的情况下，国美又采取哪种营销手段呢？
　　
　　王辉文：国美全球家电品牌博览会刚刚闭幕。举办这次展会的目的，一是对下半年的家电流行趋势做一个发布。二是让所有的北京消费者能够看到最新、最好、最流行的家电，同厂家进行面对面的交流，厂家也知道消费者的需求是什么。第三想通过国美销售的品牌，吸引大量顾客，使国美的商业品牌，包括服务、价格等等都能够得到消费者的青睐。最重要的还是提前启动家电旺季的销售攻势。
　　从市场保有量上来看，我们认为，北京家电市场远远没有饱和。为什么？
　　科技在不断发展。而科技就是要提高人民生活品质的需要，科技的发展，使人有了消费更新家电的需求，这是人类进步的一个需求，所以永远不会有饱和的时候，市场也不会有饱和的时候。
　　
　　问：我也非常赞同刚才王总的观点，市场不可能饱和，我想这里有两个问题：
　　
　　第一，作为销售企业也好，生产企业也好，首要问题就是你能不能满足消费者的需求，消费者需要更新鲜的家电产品。
　　第二，是企业能不能创造需求。比如说我们提出２００８北京要建绿色奥运，就有厂家研制生产出环保双动力洗衣机，不用洗衣粉也能把衣服洗干净，并且这一款洗衣机卖得非常好。这个产品不仅满足了消费者的需求，还创造了这么一种需求。
　　
　　王辉文：确实如此。
　　
　　国美和家电商相融共生
　　
　　问：在北京市场，国产品牌和洋品牌彩电好像已经开始对抗，比如这次东芝与索尼的降价之争。９月刚到，从北京国美就传来消息，东芝主推一款最新型的彩电由原来的２４８０元，猛降到１８８０元，降价幅度高达６００元，就在东芝宣布降价之前，索尼一款２９英寸纯平彩电，也从原来２６７３元降至１９７９元，国美提供的销售数据显示：该机由周销量十几台上升到１０００多台。
　　你觉得国美作为渠道经销商在这方面是和者还是反者？
　　
　　王辉文：北京的商业气氛的确竞争比较浓。像苏宁、大中等家电连锁商都在纷争“金九银十”，但国美从来对竞争对手是欢迎的，因为国美不断追求的是“商者无域、相融共生”的境界。
　　在公平的竞争环境中，国美始终坚持：“人无我有，人有我优，敢创人先”的经营理念，汲取国际上连锁超市的成功管理经验，不断挑战传统，勇于创新，已成为家电零售业的一面旗帜。
　　在创造一个又一个商业奇迹的同时，也使国美人贡献社会，服务于人民的意识牢牢地扎根于每位职工的心中。以优质的服务最大限度地满足消费者需求，早已成为每位员工的工作准则。在这个准则衡量下，国美电器公司已建立起了一支高素质的服务队伍和完善的售后服务体系。
　　针对这次彩电降价，从商者的角度来看，可能会拉动新的一轮家电跳水热潮，挑起一轮家电品牌“圈地”纷争，但是我们认为这种纷争最终是使消费者受益，这与国美的普惠万民的经营策略不谋而合，所以我们是拍手称快的。
　　
　　国美要成为京城家电价格晴雨表
　　
　　问：我们注意到，刚才您讲到降价问题。您认为北京家电价格比较高吗？国美还要把这个价格拉下来吗？国美电器的价格将低到一个什么样的水平？
　　
　　王辉文：价格低并没有一个明确的概念。我们国美公司对家电产品价格有一个统一的要求。至于具体的行为艺术，因为品牌、款式不同，其销售价格各有不同。
　　有一个需要指明的问题是，北京市场原来一些电器价格比较高，所以拉下来的空间就大些；有些电器的价格本来就低，拉下来的空间就小得多。但总而言之，我们的价格一定会比目前北京市场的低，我们将拉开一些差距。最重要的，我们将实现普低，而不是某个品牌某款电器的单低。
　　至于原因，就是凭国美４个方面的优势：
　　其一，国美是国内几乎所有家电厂家最大的合作伙伴，供货价一般都给得低；
　　其二，国美采用的是全国集中采购，如沃尔玛全球集中采购一样，具备最大的说话权，可以与家电厂家直接谈判，价格当然低；
　　其三，国美采取的是直购方式，去除了过去销售渠道众多的中间环节，这也就去除很多中间费用，价格自然低；
　　其四，国美有专门的定制、包销、买断产品，价格肯定低。
　　
　　行为艺术国美寻找销售新策略
　　
　　问：听说国美要召集家电巨头进行签名售机活动，您认为现场签名售机是国美在造噱头，炒作自己吗？对于普通消费者而言，除了可以优惠一些价钱之外，他们还应提哪些意见？对于厂商来说，家电巨头现场签名售机这究竟有多大的意义？
　　
　　王辉文：在今秋的家电销售活动中，我们确实安排了不少家电品牌的中国区老总进行现场面对面的行为艺术，但除了让利于民的促销行为以外，我们还想向广大消费者设立产品研发意见箱，希望所有消费者提出自己的消费意见，让家电企业老总在第一距离、第一时间感受北京市场的最新消费趋势，以便适时调整营销和生产策略。
　　比如说手机吧，欧美正在流行便宜、好用、适合老年人使用的手机，可在国内却是所有手机生产商在争抢高端、多功能、高价位产品。我们举行家电博览会和厂家老总签售的目的之一就是让他们亲身感受如何在市场细分后发掘市场的先机。
　　
　　彩虹服务是家电零售商的创新
　　
　　问：从您的话语中，人们不难发现您对国美非常自信。但我有一个疑问：近段时间你们通过媒体发布国美报价时，总有不少读者来电询问我们，国美、苏宁、大中都在降价，到底哪个便宜？从这些问话中，我们不难发现，有一小部分市民对国美低价并不十分了解。
　　
　　王辉文：我不认为这有太大的悬念。我们将采取一系列措施让广大市民得到优惠，并最终使“买电器、到国美、花钱不后悔”的大众消费印象更深入人心。
　　具体做法上，首先，我们将确保这次秋季营销活动的成功，给厂家、给消费者以实惠；其次，我们将加快开店速度，让厂家的销量更大，并将最新、最低价格的产品供应给广大消费者。最重要的，我们将做好服务，如国美首推“先行赔偿制”，并设立售后质量保证金，这样，到国美的消费者就可放心购买家电了。
　　服务这方面，国美很有心得。比如，我们联合多个厂家最新推出的“彩虹服务”，就明确表示，凡是从国美销售出去的家电产品，厂家对售后服务将“坚持到底”。
　　今年，国美在商务部公布全国商业连锁业销售业绩排名第二、家电连锁排名第一。我们这个全国最知名的家电连锁品牌，有完善的企业制度、最优的服务、最低的价格、最先进的流程、最好的卖场，相信能很快启动秋季市场，让老百姓普遍受惠，将低价进行到底。
　　国美走的是专业化、连锁化、规模化道路，这足以保证我们给消费者以回报，作为国美的发源地北京，“中国人的连锁，北京人的骄傲”，北京国美已经成为人们消费生活中的一部分，所以不断巩固和开拓北京市场是我们的主要战略之一，同时也是不断回报京城新老顾客的方式之一。（消息来源：京华时报 吴明明）