零售商也搞批发　上海PC大卖场火拼电脑城

“当初同行总是指责国美打价格战，还是消费者把国美扶起来做大的。”春节前，宏图三胞执行总裁李宇松在上海布置节日攻势时对记者说，“只要够本，我们没必要卖那么贵。”

南京是价格战“火药桶”，而珠江路更是IT产品的集散地，其价格指数几乎成了华东市场的晴雨表。诞生于南京珠江路的宏图三胞天生就带有打价格战的基因。

宏图三胞善打价格战，其根本还是它的经营模式和精打细算的管理。2001年，时任宏图三胞总裁的袁亚非提出了“沃尔玛连锁低成本经营＋戴尔电脑定制生产直销＋麦当劳标准化服务”的“WDM”模式，宣布要在两年时间内在中国开30个连锁电脑卖场。

有专家指出，卖场的难度不在于不断卖东西，而在于以合理的库存和良性的资金流，有条不紊卖东西。

李宇松说，“宏图三胞有自己的品牌电脑，主要是DIY产品，满足个性化需要，在大卖场的销量很小，更多起到展示作用。”

“我们做批发不叫分销，分销是建立渠道为目标，而宏图三胞本身就是一个渠道商。我们搞批发更像是坐商，就像沃尔玛派生的山姆会员店，面对的是众多中小杂货店。”李宇松说。

与高调谈价格战相反，李尽量减少“分销”的色彩，避免挑起矛盾。因为销售国外IT品牌，宏图三胞的上面还有神州数码、英迈国际等大分销商。对于诸如TCL等国产品牌电脑，宏图三胞已单独向厂商下单。

“大分销商帮助我们规划产品，承担库存。其实神州数码的竞争力是在物流。”李说。

但卖场出货并没达到宏图三胞预想的那么流畅，IT产品积压已造成宏图三胞资金周转困难。李宇松承认：“资金已不能一个月周转两次了，我们正要开会采取对策。”

开卖场做零售终端的宏图三胞试行了一个月的批发。一开始批发量不大，但在逐渐放量，现在已占到总销售额的15％，在上海地区的比例更高些，达30％。

由于销量增大，宏图三胞对PC厂商的谈判能力提高。“在华东地区，宏图三胞销售的TCL电脑占到该区总销量的70％，我们买断一款七喜电脑，别人每台就比我们贵500元。”宏图三胞一市场人员说。

每个企业都有自己的体系。有些老企业反对价格战，因为它们旧有的体系不能快速转过来。七喜、TCL支持宏图三胞，就是因为它们作为新厂商，旧有体系不强大。

宏图三胞进攻上海不太顺利，连这位从TCL电脑“空降”来的李宇松也承认“不会做”。百脑汇、赛博数码广场等IT销售第一军团甚至扬言，宏图三胞在上海虽然折腾得厉害，但还没有形成威胁。

有业内人士认为，宏图三胞低价策略主要是吸引人气，而主要的销售额和利润来源还是依靠大笔采购的单子。宏图三胞虽然对外宣传是电脑大卖场，但实际上是买断产品后由自己来销售，这与太平洋、百脑汇是不同的经营模式，两种模式不存在直接的冲突。

江苏省也希望宏图三胞成为一个“卖电脑的苏宁”。宏图三胞已分别在上海、江苏、安徽设大卖场，探索出三类市场的模式后，就可以向全国复制、扩张。

但有迹象表明，宏图三胞的利润微乎其微，扩张步伐正在放缓。而南京珠江路的同行也并不看好。

李宇松坦承，宏图三胞利润确实不高，但也不像外界想象的那样苦。

今年，宏图三胞准备在上海再开五家电脑连锁店，意确立在上海的“直销”地位。杨云高