大洋百货苏州店开业疯狂优惠 当地百货业参与角逐

大洋百货进入苏州，一石激起千层浪。面对又折又礼又券又奖，当地百货业纷纷参与角逐，但他们更多关注的是竞争背后的深层次问题。
　　
　　2002年末，大洋百货抢滩苏州，开张之日的拥挤程度出乎预料。11月30日上午10点正式开业，此前店门外已围满顾客，人们像潮水般涌入，店堂里人山人海，几乎找不到插足之地，顾客一个劲地喊：“太挤了，太挤了！”出现如此火爆的场面原因是多方面的，但与大洋开业广告反复告示的“疯狂优惠”紧密相关。面对来势汹汹的价格战，当地大商场纷纷参与角逐，然而他们的目光更多地投向深层次竞争层面上。
　　
　　外来军团“疯狂优惠”

　　在此之前，绝大多数市民对大洋是陌生的。这家连锁百货店开业前进行了广告狂轰滥炸,其措词是：大洋由国内房地产龙头企业大连万达集团及国内金融巨子共同集资成立；由原上海太平洋百货总经理王德明率原班人马及海峡两岸百货精英共同经营管理；计划到2004年开设门店31家，营业总面积134．1万平方米；年内开张5家，苏州店是继福州、南昌之店的第三家门店等等。总裁王德明表示，将把最新的时尚百货和销售新概念、新模式带到苏州。借助媒体炒作，苏州市民产生了“识得庐山真面目”的欲望。
　　
　　当地百货业对大洋进入的反映是强烈的，从根本上说，我国加入WTO以来，当地尚未受到外来强劲对手的冲击，竞争还不激烈。上世纪90年代后期，百货业曾受到中外大卖场的挑战，被夺走了相当一部分食品、日用商品的份额，但毕竟是局部的。这次是与同业态外来“航母”的全方位碰撞，加上大洋地处苏州的黄金地段，该市曾获得“全国最大零售商店”称号的几大商场近在咫尺。最为敏感的是，大洋反复告示开业“疯狂优惠”，大有“山雨欲来风满楼”之势。对此，当地大商场纷纷采取应对措施，巩固自己占有的市场份额。
　　
　　大洋的价格承诺，概括起来8个字：打折、赠券、开奖、送礼。开业期间称有8大活动，如流行商品有折有券、家电特价又礼又券、化妆品五重大赠送等。当地大商场摸清底细后，各自推出促销措施与之抗衡。地处该市南门商圈的泰华商城虽离得较远，因商品布局与结构上的相近而严阵以待。早在大洋福州店开业时，总经理苏海峰亲自带队前往“侦察”，掌握第一手资料。苏州店开业前夕召集记者，让商店“秘藏”了两年多的台湾顾问、职业经理人王德金亮相，造成“两王对话”的格局。接着推出“岁末分红返利9大狂送优惠”活动，与大洋分庭抗礼。
　　
　　当地商家调整定位

　　围绕大洋苏州店开业，古城价格战硝烟弥漫，当地各大商场无一例外地进入“角色”。但与90年代曾爆发过的几场价格战相比，此次价格战不再一味地在价格上火拼，而是透过硝烟，更多地观察深层次竞争问题。记者对多位商家老总采访时发觉，他们谈论最多的是大洋的经营理念、市场定位、营销个性及百货业的现状和走势，尤其关注本企业的市场定位及今后的对策。
　　
　　百货连锁大洋苏州店，拥有的规模在当地大商场中屈指可数，3万平方米左右的六层大楼开成了规模型主体服饰商场，一半以上场地陈列时尚女装，连开业当天5000份礼品也限送18至40岁的女性顾客，以至一些顾客抱怨“性别、年龄歧视”。这表明大洋严格市场细分，把年轻女性定为主要销售对象，目标市场十分明确。相比之下，当地百货业消费群体的锁定没有那么集中，也就容易雷同与撞车。因此，明智的商家目光聚焦到市场定位上，对经营的结构、布局进行认真的对比、分析，扬己之长，补己之短，创造出自己的特色来。
　　
　　该市第一百货商店与大洋紧邻，原本估计开业时会受影响，结果反而生意兴隆，是“一百”促销得当，还是大洋带来人气？或许两者兼而有之。该店总经理展鹏儒坦言：“大洋的到来起到了盘活左邻右舍顾客流的作用，但紧挨着更便于顾客选择取舍。‘一百’必须选准方位，把错位策略和名牌战略结合起来，向主题型商场发展。”在大洋开业前后，该店在各大商场中调整力度是最大的，除了一楼该压缩的压缩、该充实的充实外，四楼家电也开始淡出，辟出场地特卖库存商品，回笼资金，为继续大调整创造条件。
　　
　　素有苏州商家“老大哥”之称的人民商场，按原定计划促销，每天一个大类商品打折，之后力度明显加大，其中化妆品全场打7折，显然是冲着大洋来的。细心的顾客不难发现，该店参与商战经过一番谋划，突出了针对性。总经理谢怀清接受采访时说：“蛋糕就那么大，谁都会为抢占份额而搏。已近70年历史的人民商场经得起更大风暴的考验，因为我们以零售业为基点，多方位开拓经营，增加了竞争的底气。”近两年来，该商场坚持科工贸、内外销并举，年内销售额已超7个亿，其中进出口600多万美元，各项经济指标名列前茅。如今外来军团加盟，他们思考最多的是零售业务怎样做得更出色，同时充分发挥品牌、资金、人才等优势，继续拓展空间，提高整体竞争实力。
　　
　　真心服务是金字招牌

　　大洋开业引发的价格比拼会怎样演绎，尚待进一步观察。可以肯定的是，在市场竞争条件下，价格战不会轻易消退，只是势态和形式不同而已。经过了十多年风风雨雨，此间商家经营者对竞争本质的认识已非昔日可比。不少老总谈到，价格是一个敏感的问题，是竞争的一种手段，但不是惟一的因素。商战涉及方方面面，是企业综合实力、素质的较量，关键在于诚信经营，真心服务，擦亮商场在消费者心目中的金字招牌。
　　
　　中国商业名牌企业、苏州工业品商场购物中心总经理章晨深有感触地说：“苏州曾爆发过几次大规模价格战，打来打去两败俱伤，没有真正的赢家。大商场在竞争中求发展，说到底要以消费者为中心，真心实意搞好服务。”他们于大洋开业前一个月精心策划，推出了“我爱我家”公关活动，以建场十周年来的经营为线索，首先在商店员工中进行征文征物，回顾营销历程，抓住印象最深的事情写出切身感受，接着又将活动推向社会，引起很大反响，不少顾客寄来了生动感人的文章。员工、顾客所写的征文都是真人真事，有体会、有情感、有褒奖、有建议,对员工是深刻的启迪，对顾客是无声的承诺。
　　
　　地处该市金阊商业圈的石路国际商城也以特有的方式开展服务活动。每年11月，他们都要以农村消费者为重点举办“丰收购物节”，今年照样进行，不因大洋的进入而改变。活动期间，一方面派出大篷车，把质优价宜的日常用品、家用电器送到农民家门口;另一方面逢双休日，派出多辆大客车接近郊农民进城购物，不但增加了销售额，而且扩大了商城在农村消费者中的影响。 (中国商报 陈铭)