武汉中商平价张万新：机会总是给有准备的人

　　艺文立身

　　张万新原籍湖北荆州，小学、中学阶段的学习都非常刻苦，品学兼优，读大学时到了武汉，专业是历史。作为系学生会主席，张万新的社交能力和组织能力得到了锻炼与应用；同时又很喜欢写作，也是校通讯社副社长，经常在武汉当地的报刊发表文章。

　　大学时代成绩优秀，年年拿奖学金，1996年大学毕业，原本可以报送研究生，但张万新选择了另一条道路。他捧着厚厚一叠曾公开发表过的文章，敲开了中商集团的大门。现任中商平价总经理朱定志，当时是中商集团人力资源部部长。看着那叠厚厚的文章，朱定志让张万新第二天就去中商报到。

　　由于不是经济学科班生，也没有其他社会或人际背景，特长就是写作，于是到了中商集团总部，开始做董事长秘书，主管新闻、通讯。两年后，中商平价连锁分公司开始筹备，张万新是筹备组办公室主任。过了一年，重新回到集团总部，做办公室的副主任。又一年后，他再次进入中商平价，开始担任负责营运的副总经理。

　　1997年，中商平价徐东店开业，那是当时武汉市开业的第二家大型超市，开业场面火爆。2002年，正式成立中商平价连锁公司。

　　在02年中商平价公司的体系理顺之前，经历了相对漫长的制度摸索期。当时我们都是从做百货过来的，对超市不是很懂。比如采购制度，当时想参考家乐福、联华等企业，但很快发现并没有足够参考价值，只能自己摸索。张万新认为，没有标准的最佳模式，适合自己的才是最好的。

　　张万新提出要体现平价二字，为此，中商平价分别在供应链、生鲜加工、市场拓展、采购网点等方面采取了多项措施来保证平价。

　　从分管营运，到分管采购，2005年又开始分管营运。2007年至今分管营运、大客户、营销和生鲜。

　　生鲜立命

　　张万新在农产品的经营工作上颇有研究，创建了农产品自主经营新模式，特别是在生鲜农产品的供应链建设上创建了四自模式，即源头自采、基地自供、冷链自制、超市自售，做到供应链向上延伸到源头、向下延伸到生鲜冷链自制。2008年12月，中商平价冷链中心正式通过国家工业产品生产许可认证，获得全国工业产品生产许可证，即QS认证。中商平价为打造熟食自有品牌，注册了杜家老灶、杜婆鸡两个商标，并与武汉知名酒店鼎立合作，推出楚老宋辣炒海鲜系列。

　　武汉的生鲜市场非常同质化，亟需差异化经营。张万新表示：现在受到专卖店的冲击，超市的熟食非常难做。所以我们跟酒店联手，借助酒店的品牌和质量。超市自己做的熟食质量不行，熟食的标准化非常难做，酒店会相对好一点。同时，我们也在逐步增强休闲小吃。

　　2008年，中商平价成立农副产品公司，进行地头采购，建立生态基地，比如草鱼养殖和水稻种植相结合。2008年，我们的农副产品销售额达7亿多元。像大米、绿豆、萝卜等价格敏感的产品，我们在自己的生产基地做。除了供给自己的超市，也给大福源等超市供应绿豆等商品。

　　张万新表示，中商平价将与其他地区的零售企业合作，形成农副产品的异地采购、区域采购网络。以联商网为牵线，联合华东、西安、青岛、东北等地的本土企业，共荣合作。这也是联商网进入市场的契机。最重要的是，联商网帮助了民族资本。

　　农副产品代表了当地的文化，比如，山西的醋、山东的滩枣，就极富特色，我们要引进。目前我们正在准备和浙江温岭的企业合作海产品采购。当然，生鲜经营的成功，生鲜人才是重要保证，为了引进人才，张万新用高工资招聘有经验的中层管理人员。对特殊人才，张万新更是不惜付出。

　　2005年，张万新去上海周庄。发现当地每个人都在吃蹄膀，于是他找到周庄一个做蹄膀的老师傅，凭着自己的身份证和名片，告诉那位师傅，公司愿意用月薪8000元的待遇和诚意请他到武汉。后来这位上海师傅真的来了。不吃蹄膀就不算到过周庄，但现在武汉就可以买到，一个店一天卖500多只。

　　我还把专门炒小龙虾、做酱板鸭、粉蒸肉的师傅请来，这些都是武汉的特色。我们要做别人没有的，除此一店，别无分舵。我们的汤，用土办法煨，口味就是不一样。这些师傅的工资都很高。虽然短期成本付出很大，但长期来看，树立了口碑，是有收获的，顾客会认同你的产品。生鲜要做看点，做消费者认同的东西。

　　虽然一直在抓生鲜，目前生鲜也是中商平价的优势之一，但对09年的生鲜发展，张万新认为是比较困难的一年。比如去年的1斤猪肉卖12元，今年降到了6元。价格下去不是好事，下去以后接着还要上涨。消费者对价格变化非常敏感，如果再次涨价，他会问：怎么又涨价？

　　08年夏天，武汉的1斤萝卜卖10元，1斤菠菜卖15元。大家都吃不起了。那时，我陪武汉农业局局长视察批发市场，一位老婆婆拉着局长的手说：局长大人啊，我们从来没有吃过这么贵的菜，比肉还贵。价格因素使我们对市场不好预期。大米现在每斤不会低于1.5元，还在涨。到底涨到什么价格？我们也不知道。在一级城市的门店，我们的整体销售额增长了11.7%，毛利增长16.2%，看起来非常好，但二级城市的市场增长却非常困难。另外，还要面临价格竞争。别的超市全面降价，我们也得做，不做不行。

　　踏实做人
 
　　张万新认为武汉零售业的竞争格局将持续下去。09年中商平价要开8家新店。其他本土的零售企业和外资来汉企业都要开新店，也许会出现100米一个店的情况。

　　不过他觉得，市场的竞争总有重复的竞争，总有无效的竞争，总有赢输，这样才会进步。武汉的商业只有零售业到今天还很活跃，这得益于外资和内资的竞争，内资在竞争中总结经验，完善自己。

　　竞争的过程也是学习和成长的过程，在激烈的环境中，张万新要求自己踏实并满怀激情地前行。

　　他始终有强烈的忧患意识，小时候在农村，家里不富裕，寒窗苦读。他认为自己秉承了一种传统，即：有付出必有回报，机会总是给有准备的人。

　　现在，尽管工作繁忙，但无论回家或宾馆多晚了，张万新都会上网，必看中商集团网站、联商网等3个网站，另外还要看凤凰卫视资讯台。看到有价值的信息，会保存下来，第二天转给领导和同事。比如，看到北京最大的海产品超市要在石景山落户，他就会抽时间过去看看。信息就是商机，我们应该心放全球。

　　也有不小心受骗，得到教训的时候。管采购的时候，曾有一笔账至今没有收回。那次被别人骗了。这对我是个很大的教训。太讲情义了。我觉得，公私必须分开，财务制度要严明，因为人始终都存在私心。

　　也不是没有受到诱惑，很多零售企业通过猎头曾经找到他，要他跳槽。06年，一家著名外资零售企业找到他，请他负责新成立的华东区管理工作，连薪酬都谈好了。但最后还是没去。我挺传统的，比较忠于自己的企业。何况现在的成绩，除了自己的努力，还要得益于严董事长、朱总及其他人的帮助。

　　对于未来，张万新没有想得太多，他觉得，至少40岁之前，不会考虑退出这个行业。在零售的旅程当中，永远有新的东西，跑完一趟接着下一趟，完了再接着下一趟。零售是变换不停的行业，不同的店需要不同的商品组合、商品陈列。我每个月末都要到各个店转一圈，了解经营情况，了解相关问题。每个季度都要去别的省市走走，到广东，到上海，看看有什么商品可以引进，同行在做什么新的东西。我觉得，人最重要的就是用心做事，踏踏实实，老老实实做人，把眼下每一个工作做好。我始终相信，机会总是给有准备的人的。

　　对话
　　
　　《店长》：在团队管理方面，您有哪些经验可以分享？
　　
　　张万新：好的团队应该是一个有着超强执行力的团队，必须做到言必行，行必果，并拥有一个良好的合作氛围；好的团队要有激情、冲劲，要学会把职业当事业来做；好的团队必须做到有困难的时候一起面对，有成绩的时候一起分享，共同进退。
　　
　　比如，我们在保持生鲜人员流动的稳定性上做了三方面的工作：一是将中商平价生鲜冷链中心作为生鲜人才的培训基地，利用生鲜自制的优势，培养生鲜人才的各项技能，包括精肉分解、熟食制作、白案制作等，并储备大量的生鲜人才为企业扩大发展、新开门店做好准备；二是尽量在农村招聘生鲜人员，并提供食宿，解决生鲜员工的后顾之忧；三是采取薪酬激励，我们生鲜人员的工资标准在武汉内资超市同行中一直保持领先水平。