药店滞销品 从何而来

最近笔者在某药店发现，该店每月都有几批近效期商品不断撤柜，其中甚至还有离近效期一周左右的商品，仍然保持着当初上架时的打蔫样子，而且一直也没有牛起来过。如今，各地药店的租金成本居高不下，陈列空间显得非常宝贵，如被滞销品占据了有效空间，那么新品就无法导入，畅销品的陈列面也无法扩大，单位坪效难以改观。
　　
　　那么，导致药品牛不起来的原因是什么呢？
　　
　　质量问题

　　在管理不善的药店，经常出现采购人员明知药品质量不行，但为了高收益（高毛利或个人返点）而将药品硬塞进药店的现象。在有的药店，一些负责验收的药师工作不认真，把一些伪劣品收进，也是导致药品出现质量问题的重要原因。因为药品质量问题，顾客购买后退货，造成积压而成了滞销品。在这种情况下，药店如果确定是药品质量出现问题，业务部应第一时间通知各门店将此药品退回公司，并与厂商联系退货处理。
　　
　　商品过季

　　门店制定的销售计划不严谨，或内部运营管理工作混乱，延误了应季商品的最佳销售时机，使之成为过季商品。例如春节，药店备货时未对周边消费群体的消费水平进行分析，过多囤货高价保健品，那么门店面对的很可能就是节后大量商品的滞销了。如果店长密切注意本店商品的周转情况，及时将过量的商品调拨给其他门店，也许会减少由商品滞销带来的损失。
　　
　　厂家压货

　　这种原因多为新产品，业务部未对厂家该种产品的销售情况全面分析，看重的仅仅是上柜费及前期营销所给予的买赠、折扣等。消费者在选择药品时，很看重性价比。如品牌不同，但在价格、质量和数量相同时，附有赠品的药品就更具吸引力。但是，不是所有带赠品的药品都会成为畅销品的。相反，厂家如特爽快支持买赠、上DM，反而代表这有可能是准滞销品，一旦脱离买赠或广告，则很难动销。
　　
　　采购失误

　　总部对各门店在个别品种上的进、销、存没有合理把握，或者电脑自动生成计划失误，或因某种原因将大批量的某药品强行配送给门店销售，因销路不佳导致商品滞销。
　　
　　有时总部给门店定销售任务时，没有根据门店的实际销售能力，而药品在各店的销路有很大差异。就像在饭店吃饭，当酒杯中的酒低于一定程度时，服务员会很快续满，直到你不需要为止。这是为什么呢？因为酒杯是透明的，服务员可以看到酒杯中还有多少酒。而药店在给门店定计划时很难做到这一点，总部不清楚门店酒杯中有多少酒，或者不确定门店是否有足够的酒量，只是一味要提量，结果就出现了滞销。
　　
　　陈列受限
　　
　　目前应GSP等的相关要求，药品必须分类陈列管理。比如妇科外用消字号产品和外用OTC药品，虽然两者在功能上相似，但迫于品类管理的要求，只能分开摆放。在消费者眼中，该两种商品都是外用药，具有一定的可替代性；可实际上两者一个具有药物性能，一个只起到日常消毒护理的作用。这两种商品不能根椐顾客的购物习惯和方便店员关联销售来陈列。对超市大卖场来讲，商品陈列位置分散或不固定，店员推荐受限，就会因顾客购买不方便而导致滞销。
　　
　　随机需求

　　顾客偶尔会根据医生处方购买某种平时销售并不理想的药品，并且数量比较大，一些药店往往无法满足顾客的要求。为了下次再碰到这种情况而不跑单，一些药店就多做计划。如果顾客用着不好或未再次来药店购买，就会使这些药品滞销。还有是一些广告药品，一旦广告在媒体销声匿迹，产品就会逐渐出现零销售。鉴于这些情况，药店一定要有危机管理意识，在制定计划时要根据市场反应，不因一些不确定的原因而盲目囤积。
　　
　　总之，药店在淘汰滞销品的时候，一定要认真分析滞销的原因，不论是外部消费环境的影响还是内部管理的问题，都需要正确面对，不要让有销售潜力的商品从眼皮底下溜走。