北京钻石城总经理万子红谈钻石城的经营之道

近几年，珠宝城在京城风起云涌，但目前大多数处于不文不火的尴尬局面。去年以来的国际金融危机给京城的黄金(203,-1.98,-0.97%)珠宝产业也带来了一定冲击，给珠宝商们造成了很大压力。在此形势下，新开一家珠宝商城或许并不是明智之举。但北京钻石城却逆势而行，5月招商工作已经启动。

　　在北京钻石城总经理万子红看来，这是一个最好的时机。他认为，伴随着危机而生的还有机遇。

　　他坚信：“北京钻石城一定会火。”那么，万子红为什么会对北京钻石城有如此大的信心？为此，《中国黄金报》记者对他做了专访。

　　“北京钻石城将成为消费者购买钻石第一联想品牌”

　　《中国黄金报》：北京钻石城将会是一个怎样的珠宝商城？

　　万子红：听名字，许多业者和消费者或许会误以为北京钻石城是一家珠宝批发市场。但是，我要强调的是，北京钻石城将是一家商场，我们聘请了国际顶尖设计师亲自担纲北京钻石城的装修工作，以国际一流的设计把北京钻石城打造成北京的一流商场，为消费者营造顶级的购物环境。与一般的百货商场不同的是，北京钻石城将是一家以钻石为主的钻石黄金珠宝专业商场，专门经营钻石、黄金、翡翠、玉石、珍珠、名表、国际流行饰品，4楼的奢侈品俱乐部还将销售豪华游艇、私人飞机、红酒、雪茄等高档时尚产品。

　　在经营方面，北京钻石城将采取租赁式无扣点的全新经营模式，所有入驻北京钻石城的钻石、黄金等珠宝品牌商需支付的仅仅是租金，这将大大减轻他们的经营压力。我相信，在金融危机背景下，将会吸引国内外数以百计的品牌商入驻北京钻石城。而北京钻石城的两万平方米商业面积，足以同时容纳国际、国内300个以上钻石、黄金等珠宝品牌。届时，对消费者来讲，北京钻石城会是北京一家品牌最多的钻石黄金珠宝专业商场。消费者逛北京钻石城相当于逛了30家商场。消费者可以不来北京钻石城购买商品，但不能不来这里比较一下商品的款式和价格，通过比较，消费者就一定会在这里选择一款称心如意的首饰或产品。我相信，通过北京钻石城的全体钻石、黄金等珠宝品牌商的共同努力，北京钻石城一定会成为北京消费者购买钻石的第一联想品牌。

　　《中国黄金报》：为什么会在金融危机下开这样一家商场？

　　万子红：在北京，买电器大家都会去国美、苏宁；买日用品大家都会去沃尔玛、家乐福；但是买钻石去哪儿？没人能准确地给出答案。因为目前北京还没有一家钻石的主力卖场，北京钻石城就是为了填补这一空白应运而生的。

　　但是，北京钻石城光有这样一个商业理念是不行的，还需要众多珠宝品牌商入驻支持。说实话，过去要想招300家品牌商入驻北京钻石城是有压力的，但国际金融危机恰恰又给北京钻石城一个难得的好时机，使我们的压力迎刃而解。在金融风暴的大背景下，各珠宝品牌商为了吸引百姓的消费都会采取一种降价促销的营销方式，而传统商场的扣点制已使品牌商的降价空间很低，甚至出现无降价空间的情况，这给每一位品牌商带来了沉重的经营压力。北京钻石城全新的租赁式无扣点的营销模式，打破了束缚品牌商的枷锁，终结了商场在零售环节中占有主要利润的时代，使品牌经营商能够得到除租金以外的零售环节的所有利润，确保了品牌商的市场收益，这将极大地吸引品牌商前来入驻。从当前的招商情况来看，这种效果十分明显。可以说，北京钻石城的招租正当其时。

　　“我们拥有满足消费者购买钻石需求的所有条件”

　　《中国黄金报》：虽然租赁式无扣点的全新经销模式可以吸引国际、国内珠宝品牌入驻，但是我认为与其他珠宝城和传统商场相比，北京钻石城并没有体现出明显优势。那么，您坚信北京钻石城一定能火的信心从何而来？

　　万子红：您问的这个问题也是品牌商普遍关心的问题。我想从决定一个商场能不能火的决策者——消费者的角度来回答您的问题。

　　珠宝是一种能够满足人们心理需要的装饰品。消费者购买珠宝产品，除了考虑产品本身的材料、设计和价值外，还要能够满足他(她)购买奢侈品的荣耀感。同时，消费者也会为自己的腰包精打细算，希望买到价格更实惠的产品。消费者期望通过一个渠道，这个渠道货品全、规模大、品质好、价格低，可以从中挑选到自己钟情的商品，既有购买商品的安全感和购买奢侈品的荣耀感，又能挑选到价格实惠的商品。但是，在当前的珠宝零售业态中，并没有这样一个渠道。

　　我认为，目前的中国珠宝零售行业可以分为两种业态，一个是商场，另一个是批发市场。商场的优势在于信誉好，消费者可以从中获得购买奢侈品的荣耀感。但是，商场的商品种类繁多，包括服装、鞋包、电器、化妆品等等，可容纳的珠宝品牌很有限，可供消费者选择的款式也比较少。同时，由于高额的扣点，造成珠宝首饰的零售价格过高。

　　虽然批发市场的价格比较便宜，款式也相对多一些，但是无法让消费者从中得到在商场购买产品的安全感和购买奢侈品的荣耀感，而北京钻石城可以完全满足消费者购买钻石需求的所有条件。

　　与商场相比，北京钻石城将拥有国际、国内300个以上钻石、黄金等珠宝品牌，款式和种类自然要比商场丰富得多，消费者的挑选空间很大。由于北京钻石城采用租赁式无扣点的营销模式，品牌商没有传统商场的扣点负担，他们必然会最大幅度地让利于消费者，价格优势自然显现。与批发市场相比，北京钻石城可以提供更好的信誉保障和良好的商品品质保障，提供优越的经营购物环境。北京钻石城售出的每一件商品除有品牌保证书外，还将拥有商场自己的保证书。如果商家撤柜，钻石城将承担产品终身维护的责任，同时商场4层快修中心提供“以旧换新”、“黄金回购”等业务，竭诚为消费者和商家服务。此外，北京钻石城采取货品先行赔付制度。商场4层设有国家级检验中心，一旦确认消费者购买的商品与标识不符，商场将先行双倍赔付。

　　北京钻石城既有低于商场的实惠价格，又有远远高于批发市场的品牌信誉，可以给消费者带来荣耀感和满足感，它就是消费者心目中的理想渠道。

　　我们的核心竞争力在于这里的产品品牌全、款式多、价格优、质量好，给消费者既高档又实惠的购物感觉。我也相信，凭借北京钻石城的商业特色，在不久的将来，消费者买钻石、珠宝，一定会到北京钻石城。

　　“强大的宣传攻势一定会吸引消费”

　　《中国黄金报》：北京钻石城的商业理念确实很好。但是，人是有消费习惯的。我认为，北京钻石城要想真正火起来，还要改变消费者当前的固有消费习惯，对此，北京钻石城有何推广策略？

　　万子红：在3个月内，我们将集中投放2000万元广告费，目的只有一个，就是告诉北京消费者：“买钻石，就到北京钻石城！”

　　随着电视、广播、报纸、网络广告的投放，以及一系列相关活动的展开，北京消费者会发现：清晨起床，听见的第一句话是“买钻石，就到北京钻石城。”看报纸，第一眼看到的是“买钻石，就到北京钻石城。”打开电脑，弹出的第一个网页告诉你“买钻石，就到北京钻石城。”开车问路，70岁的老太太都会告诉你“买钻石，就去北京钻石城。”甚至就连去洗手间，你都能见到一行大字：“买钻石，就到北京钻石城。”难道您不会因此而心动，去北京钻石城看一看？我相信，北京钻石城300多个珠宝品牌的共同力量一定会吸引消费者的驻足和购买，从而逐渐转变消费者的固有消费习惯。

　　另外，我还有一个“杀手锏”，它一定会帮助北京钻石城火起来，不过要等开业后才能揭晓，目前保密。