浙江供销社超市有限公司董事长 叶耀庭
大家上午好！刚才听了李董事长的演讲，确实体会太深。
因为我们中小超市，我们所重视的就是三四线城市，农村、乡镇，我今天听了以后，我们公司接下去模式的创新，战略的调整，我觉得还有很多的文章可以做，因此，受益匪浅。
著名的中国人民大学王教授曾经说过，今后能够改变世界格局的不是战争，因为靠战争是压不服人民的，美国打了伊拉克，现在连伊拉克的总理都不领美国的债，希望美国军队早点撤回本土。所以能够改变世界格局的不是战争，而是商业。所以这个商业非常重要。
王教授第二句话，叫做中小商业是我们中国商业的基础。，同时也是我们中国商业的基础。中国不可能出现沃尔玛，我是非常认同。我们公司所在绍兴，外资的大卖场在小小的地级市，40万人口，有9家大卖场，都是在15000平方米以上，但是，这9家只有1家是可以的，盈利的，其他的8家都没有盈利，而恰恰他的进入造就了浙江供销社超市有限公司。因此我们今天探讨中小超市，怎么面对当前的金融危机？怎么来化危为机。我昨天晚上到苏州，在之前到到山东参加了一个会议，考察了山东华东区的一些超市，而且还到了滕州，我跟山东的供销系统比较有缘，他们今天得成功，可能或许我们浙江供销超市也有一定的贡献，因为大家知道，我们全国做的最早，江苏、山东都到我们那里来学习。所以，在山东，我就看不到金融危机，山东17月份的GDP增长7%，浙江增长只有3.4%，沿海地区的金融危机影响还是比较大的。
所以今天我的时间到11点左右结束，我从三个方面讲：第一、全球爆发了金融危机。第二个怎么样化危为机。第三、怎么样来拓展？
尤其说内地，因为我刚刚从山东回来，这个地方不受金融危机的影响，所以可以大步的拓展。百年一遇的全球金融危机，全世界只有一个国家没有影响，就是朝鲜，朝鲜是全封闭的，那里老百姓的手机刚刚启动，还没有通互联网，所以没有受到金融危机的影响，其他的所有的国家都是受到金融危机的影响。
首先美国的房地美损587亿，让所有的人都能住上好的房子，利用了零首付这样一个办法，我们国内你说要去买房子，30%要首付的，但是在美国可以零首付，你可以凭个人的信用买房，所以造成了房产的泡沫，凭这一张身份证，填个表，签个字就可以了，然后房地产大量的上升，结果这个背离的价值，房地产泡沫破灭以后，零首付的住房他感觉我不合算，原来买进来是10万美元，现在这个房子值2万美元，他还贷是按10万美元，所以他就不还了，这样就引发了金融危机，最后引发了次贷危机。
9月15号，这在中国来说，非常有标志性的时间，就是我们真正的感觉到，美国的雷曼兄弟倒闭了，这个金融危机慢慢的影响到中国，美国三大汽车巨头面临困境，大家都知道，通用的总裁在4月份辞职不干了，通用的总裁是一个年薪非常高的老总，但是撑不下去了，亏损非常严重。
曾经在09年1月20号之前，布什政府拿出了7千亿美元救市，后来奥巴马拿出了8千亿，中国政府投入了4万亿救市。
(PPT)其中两次会议比较典型的，所有的金融危机，危中有机，就是一个机会，这个机会，全球金融危机，中国的地位得到了提升，你看我们的胡锦涛主席站在中间。
(PPT)全球一季度的GDP严重下滑。其中美国的经济总量占到全世界的40%，一个国家实在太厉害了，但是今年，一季度它的GDP下降5.1%，日本是第二位，中国号称老三，坦率的说，这个数字水分比较多，然后，哪怕这个数字是实际的，除13亿，人均的GDP排在全世界130位，所以日本的GDP也下降5%，中国经济发生了严重的挑战，开始的时候，当时我们要两防，去年3月份的时候，温家宝总理在人代会当中提出来两防，防止经济过热，防止物价上涨过快，不到一年时间，这个形势就发生变化了。所以温总理在参加东盟会议的时候，金融危机造成企业利润下降，财政收入减少，GDP这个数字可能有水分，但财政收入这个数字相对来说要正式一点，因为企业银行贷款来交纳国家的税金，那是不可能的。据说美国14月份，美国的失业率，失业人口达到2千多万，所以它10%左右的人口失业，这是一个非常危险的引发社会动荡的不利因素。所以美国要救市。
中国应该来说，就业形势也是非常的严峻，几百万的大学生要毕业了，我们现在有一个现象，沿海发达地区，我们零售企业零售额在下降，内地是增长的，我觉得这个增长是有道理的，因为这边下岗的民工都回到当地了，当地他还是要消费的，当地的消费是增长的，但是沿海的，像江苏、浙江、广东这些发达地区可能会下降。所以国家采取了一系列的措施，所以金融危机应该来说对中国造成了非常大的影响，首先是GDP一季度增长了6.1%，刚才我说了，这个6.1%有没有水分？昨天我在网上看到中央纪委检查部出了一个问计制度，就是统计问题。乡镇干部就是这样的，你数字如果造假，你是提拔的，如果你不造假你肯定要降职。所以GDP6.1%，里面到底有多少水分？谁也说不上。
出口下降，这个是硬碰硬。就是欧美、日本这些发达国家，他的需求下降了，所以引起了出口下降。CPI也在下降，去年这个时候要防止物价上涨过快，现在这个时候下降0.6%，不要看0.6%，这个是非常危险一个信号。零售业增长放缓，现在可以说企业牵头，尽管国家鼓励我们投入，但是绝大部分的企业投资都缩紧了。银行信贷，消费者信心，中国的消费者是有钱的，但是这个钱不肯花，不肯花是有理由的，主要是社会保障体系，物价涨得这么快，说涨就涨，现在日用油的价格上涨了，总的需求坦率说还是回速不快，所以这个涨价是没有道理的。
第二个主要跟大家探讨怎么化危为机？世界著名的经济学家，香港著名大学的教授郎咸平，我多次听过他的演讲，他说，没有经过经济危机洗礼的民族，不可能是经济上成熟的民族，没有经过经济危机洗礼的企业家，不可能是成熟的企业家。
企业在实践的过程当中，总结出了10个办法：我们跟大家分享一下。
第一、收缩战线，放缓扩张步伐。主要指大卖场的投资，这个投资肯定要放缓速度，至于小店，便利店，这些我们反而要加快速度。
1、忌大量的投入固定资产。
2、忌风险投资，盲目扩张。尤其是盲目的跨区域经营，我在河南的洛阳，我专门讲了一个中小超市区域发展的战略问题，我们中小城市说到底，中小超市定位已经定好了，你就乖乖的在区域里面把它做强，不要说今天赚了几千万，就盲目的投资，这个投资肯定是失败的。尽管李董事长介绍了永辉，我也两次考察了永辉，但是永辉的模式我们一下子学不会，我们还没有这样的底气，我们还没有这样的实力，这样我们就乖乖的做好我们事。
第二、牺牲毛利，积极促销，失利失费不失销售。供应商看中我们的市场，看中我们的网络资源，供应商看中我们网络资源以后，最主要的是单品销量的提升，你一年的销量不到5万，对他是没有贡献的，所以现在家乐福，沃尔玛，外资超市，大型的综合超市纷纷推出促销超市，有的商品甚至让利15%以上，我们中小连锁超市毛利可能还不到15%。所以，竞争应该是非常激烈。我们为了争夺我们的市场份额，我们为了争取供应商支持，我们要积极的采取一些促销措施。这个时候可能我们的毛利要损失一点，最近网站上对每一家大型的超市报道的都是利润直线下降，这个利润直线下降，实际上毛利下降可能比较多。去年我们总结的时候，08年上半年做的太好了，为什么太好？这个不是我们的本事大，而是市场太好了。第一个是冰冻雪灾。第二，价格暴涨，日用油其他的用品价格都上涨了。
第三、调整商品结构，减少滞销商品库存，迎接新商品。
1、乐购清退滞销商品引发争议。你放在我们的货架上卖不掉，我们追求的效益就是把商品最后卖到消费者的手中，实现销售那才是双赢。
2、让终端资源发挥最佳效益。
第四、精简机构、充实基层、裁减员工、减少人力支出。
我这次到山东去考察，我问了他们两个我问员工的工资多少，我直接问营业员的，他们说600，第二我说有没有缴社会保险金，他们说一线员工没有缴，但是在发达地区，包括宁波、杭州、绍兴、浙江这块的人力成本太高了，我们公司为例，一个员工五大保险，养老保险、工商保险、医疗保险、生育保险，5大保险460元/月，企业出资，个人还要拿出120多，这么高，再加上工资，差不多每人是2万元/人，所以多一个人，这个成本会多支出2万。我在连锁超市跑的比较多，我到超市去，有一个企业小报，规范化的连锁企业，办一张企业小报，那是企业文化所需要的，但是这张小报要三个人去管，我们公司是一个高中生，而且是1/3的工作是来完成这张小报，获得了中国连锁企业协会的三等奖。我们是高中生，我们的成本低，而且是1/3的精力。前天我到滕州去了，我问了他们，我说你的分公司怎么定的，他说保卫科长，办公室主任，都是独立的，十几个部门，我说你部门太多了，你一个部门要给他相应的待遇，我说本身你保卫、营运、保卫可以放在办公室，也可以放在营运部，完全是可以并起来的。所以，像现在沃尔玛在减少中层，因为中层这块成本比较高，你成本不高，他跳槽。我们公司8千平方米的卖场，1个前厅经理，3个前厅助理，凡是所有的工作都有人来做，人多了以后都充数，可能中小连锁超市，我们都是大卖场的范本，这个分工很细，最后人力支出的成本非常高，人力成本赚到4.5%，我们公司中层干部待遇在当地是中上水平，还是比较高的，可以说是最高的。员工一般是中上，中等水平，坦率说，员工也不可能让他发展，员工就是公司好了，我们让他的福利能够增长，但是公司不好了，经营不好了，员工的这点收入要保障。我们就是这样的理念。所以人员的配备，科室的配置，我觉得大家回去以后可以好好的再去考虑，再去分析一下。
第五、紧缩日常开支，节约每一分钱。
1、压缩车辆。一个副总给一辆车，几个副总要几辆车，我们追求的是车辆的利润率怎么样能够提高。
2、节电节水。电费是我们公司很大的费用支出，我们公司都是这样的，人家带设备来给我们安装上，我们基本上不用花成本的。我们的电费可以节省下来。
3、印刷品。我们主要是企划，不是说随便，你要合理科学的规划，这个发票不是1千倍，2千倍，500倍就够了，这个最多就半年，因为半年以后，万一我们公司地址变更了，税号变更了，你要换的，所以你不能印太多。
4、日常购买砍价。你要来推销商品不用来找我，找我们工程公开招标，所以成本压得很低。
第六、农超对接，基地、市场直采。
前段时间，我们物美的董事长，也是我们控股公司董事长，吴坚忠董事长在这里，现在物美跟山东供销社，山东是一个特色大省，所以直接对接，基本上24小时就能够放在北京的大卖场里面，比一般的农贸市场，传统的物流节省24小时，它的价格降低30%，所以非常有效，一个星期北京40家大卖场，一个星期销了1400吨农产品，所以政府高兴，企业得利，老百姓得实惠，所以这个我觉得是非常好。
包括我们水果经营，水果经营，我们在3年前就推出了，我们基本上也是搞联营的，人家进来，扣10个店，我们做水果经营的目的，就是要吸引人，人家做联营，他的价格不可能放下去，因为我们要扣10%，所以我们的水果这个品牌销售额是越来越低，然后再老百姓的价格形象当中是越来越差，3年之前，我们做了一个上市，我们有直接采购，最主要的我们还是搞嘉兴市场，水果市场是浙江全省最大的市场，好几万平方米，所有的全国的优质品牌的水果，会集中到这个市场。我们连锁超市，我们需要的是多品种，少数量，品种要多，数量要少，这样我们就能够满足消费者的需求。基地直采有一定的难度，这个销量来一两车我立刻销广。所以你只有采取市场直接采购，我们在嘉兴住了两个人，提供信息，所以效果是非常好。
第七、机制创新，组建小规模公司。
我认为大家都是有体会，我们在跟个体户竞争的过程中，我们深深感觉到，因为我们是规范公司，我们所有的进来都要发票，工厂是两条线，一走商场超市，专门一个部门，可能是质量、品质绝对保障，或者一个厂里面提供给超市的是一等品，但是还有二三品，就是流通品，我们怎么样拿到流通市场的价格，我们要进行部署，所以我们公司从去年开始专门单独成立了一家公司，专门争取这个优惠政策。实际上，这个优惠政策争取到了以后，相当于我们跟个体户条件一样，还是我们这帮人运作，税务的问题解决了，包括我们开始做起来怎么做？每家门店我注册一个个体户，注册个体商店以后，我就可以现金结付了，我按这个来报税，个人的调节税也是要带过来，我们就搞活了。去年下半年开始，我们的发票找到了路子，在市场里面可以提供给我们发票，因为我们的销量越来越大，他加10%，我们可以抵扣，所以这个是越来越强。所以，我觉得我们中小连锁超市，在技术方面，我们还是可以有所探索的。
第八、压缩直营店面，对外出租增加收入。
我前天到滕州，1千平方米的卖场，这个地区，这个乡镇它的消费能力还达不大能够开1千平方米的商店，我说压缩到600平方米，400平方米出租，一个副总，我们这个问题怎么想不到？我说你这样，所有的门店，劳动，效益，每平方米的绩效，你一张表给他算出来，一张表算成以后，这个比较就有鉴别，我们1千平方米的销售，当然销售还是可以提升的，说明这个地方暂时还不能够开1千平方米，我们可以压缩。所以公司今年14月份毛利下降了300万，但是，我们的出租收入增加了300万，刚才持平。所以今年14月份尽管销售下降了3.4%，但是我们4月份下降1.5不能，5月份能够回升，3.4%是完全能够恢复的。
第九、加强与供应商合作，结成战略同盟。
比如说特殊自由品牌，包括定期的交流沟通，我认为这些都是非常重要的，我们公司基本上每个季度，或者说我们对经营方面有一个重大的调整的时候，花半天时间，花几个半天时间，把供应商请来沟通交流，讲我们的理由。
所以黄国雄教授提到：让合作者80%的利润，你会获更多的20%的收益。美林美(音)曾经前面两家是开超市的，都不成功，但是美林美(音)非常成功，而且它的总部放在这个店里，原来是一家工厂，离马路100多米，它开了这个超市以后非常的成功。水产品一类可能不如永辉，但是肉制品，家禽，家庭厨房这些跟永辉应该说差不多。所以它的盈利能力非常强，美林美(音)40亿的销售，利润3.3亿多。
第十、寻找商机，引进新供应商新商品。
昨天顾老师讲了，他们组团到对管直接采购，这件T恤40几块钱一件，这些外贸是我们企业赚钱的非常好的机会，我们要积极的寻找商机，一般来说，我们中小超市采购部，包括我们公司绝大部分都是收购部，不是采购部，我们要改进。
所以我们面对这样的危机，如果我们在这些方面积极的探索，我想还是能够走出我们的一条路，当然我们内地的山东的超市，根本没有感觉到危机。所以我们要加强我们发展。
三、逆势发展，区域做强。
1、树立信心。
温总理说的：信心比黄金货币更重要，信心是法宝，信心是力量源泉。。我们深深的感到，金融危机条件下，企业的地位非常高，所有的政府都是这样，保企业就是保民生，保稳定，保就业。你企业保不牢，最后可能市长、市委书记的位子也保不牢。
2、树立区域做强理念。
①多业态区域做强，终端为王。
②直营连锁求效益，加盟连锁求规模。
③发展是硬道理，效益是真道理。郎咸平说：GDP不是一个实惠的东西，因为GDP的增长不一定意味着社会财富的增长，可能带来社会财富的下降，社会财富的减少。郎咸平第一次是企业请来的，第二次是政府请来的。著名的李健老师，大家应该都比较熟悉，他说两句经典，一句叫做企业不赚钱就是死亡。第二句叫做企业家不赚钱就是犯罪。
3、如何逆势发展。
①抄底收购加盟店，个体超市。
②联合抱团发展。大家知道，我们在去年的2月28号，成功和物美强强联合。物美在我们公司是间接控股4.09%，他当时说一个人都不派，我说一定要派一个人来，结果派了一个财务总监，这个财务总监派过来以后，效果非常的明显。我们做到利润4千万，交掉税金3千多万，应该是非常的完美，但是他们来了以后，提前用先进的预算管理方法测算，让我们觉得这个有很大的提升。我们浙江连锁超市联合采购，经验足，我们将近采购成本2千万左右，浙江供销超市是400万/年。
③开拓农村市场发展农家店。
现在商务部6亿准备推了，谁动作快你就能够拿到，谁速度快，你会发展好。怎么样发展农家店？农家店我们以前发展的，以前发展的不可能100家就100家都是成熟，成功的，可能有80家是成功的，20家也转换了。第二个要进一步的延伸，社区有没有全部覆盖，抓住政府重视的机会，我们公司是全国万村千乡第一个做，我们04年怎么做，我们做了以后，工商部门老是找我们，说你的这个店招不符合，我说我们是加盟，我们的农家店发展特许加盟的农家店，就是这个地方的条件不成熟。我们农家店6：3023：00关门，我们的员工3个人，用最科学的方法安排肯定不可能是4个小时，员工每个人2万，这个成本我们要降低。所以启动以后，他们帮着我们去找网点，帮着我们做动员工作，所以这个效果非常好。这家八字桥店是吴仪副总理考察过的，他高度认可。
④勤练内功、培训提升。
我们听了李董事长的讲课以后，5点比较大的收获，3点我们是能够借鉴的，还有1是马上能够展开的，哪一点我能够马上展开，比如战略方面，比如说百货的提升方面，我们531学习法则还是比较管用的。
最后时间关系，用黄国雄教授：
没有疲软的市场，只有疲软的企业。
没有疲软的消费，只有疲软的商品。
没有疲软的顾客，只有疲软的商店。
没有疲软的职工，只有疲软的领导。
我们一定能够做强做大，我就讲到这里。谢谢大家！
（联商网现场报道）
