办公用品：一枝笔打造4亿王国

广东乐美文具有限公司是我国最早进行中性笔生产的企业，也是国内最大的中性笔制造商，2003年，中国制笔协会授予乐美“中国中性笔笔王”称号。乐美出品的“真彩”系列中性笔日产量300万枝，30%产品出口，70%的产品占据国内30%左右的市场份额，年销售额4亿元人民币，稳坐国内中性笔领域的头把交椅。

　　黄小喜说他对中国最大的贡献是引进了中性笔，现在这个行当里数以万计的人在靠它生存。反过来，对他的12年的创业生涯贡献最大的也是中性笔，很大程度上是这个单价不过1元钱的小产品成就了他今天初露峥嵘的笔业帝国……

　　笔势：锁定中性笔

　　清康有为《广艺舟双楫》云：“古人论书，以势为先。”黄小喜和他的广东乐美文具有限公司12年来选择的“笔势”一直没有动摇过，那就是专业制笔，而且将目光锁定在其中的一个细分市场——中性笔。乐美的前身叫做创意文化生活用品公司，主要是做书写工具的进出口贸易，由董事长黄小喜1991年创建。不久，他把一种新型的笔——中性笔导入我国。中性笔起源于日本，日本SAKURA株式会社于1984年研制成功称为“BALLSIGN”的产品并推向市场。黄小喜凭多年文具国际贸易的经验和对国内市场的分析，认定这种新型的中性笔，书写流利、携带方便、不漏墨水，符合现代人们对日常书写工具简便快捷的需求，市场潜力无限，果断决定从日本引进中性笔的生产技术。

　　1994年，黄小喜在广东汕尾投资200万元开办了一个笔厂。“1994年投产后大约有一年的时间是亏本的，”黄小喜说，“中性笔的生产宽容性很小，必须严格按某种规程来进行。由于普遍技术不成熟，质量很不稳定，出了不少错。产品卖出去退回来，卖出去又退回来，2元的产品经过来回折腾退回后0.3元也值不了。那时候我们自己也有很多人怀疑，这样子还做得下去吗？”更令人难以把握的是，中性笔的问题刚出厂时无法查到，两个月后才能显示出来。

　　20%的退货率带给任何一家企业的结果只有一个：亏损。但黄小喜没有动摇，他坚定自己的观点：项目没有错，市场更是广阔。

　　错在哪呢？“说来惭愧，”黄小喜摇摇头，“墨水是好的，笔头也是好的，可做出来的笔漏水。问题出在工艺复原上，依葫芦画瓢我们就是画不好。”一枝笔好不好写重要的有两点，一是笔头，一是墨水。他用了一个比喻：男的是优秀的，女的也很好，一结婚总会有摩擦。黄小喜说当初想得太简单了，认为用品质较好的笔头、墨水，回来生产过程控制好，一装不就行了吗？实际结果不是，匹配是最大的问题。接下来的两年中，主要研究如何寻找出笔头、墨水的最佳结合。1996年，乐美无数次的失败后，终于有了重大的突破，初步掌握了笔头、墨水、工艺的最佳匹配。1996年以前，由于产品不稳定，乐美的市场只在国内。1996年后，“真彩”中性笔质量稳定后，产品被越来越多的人接受，乐美的眼光盯上了海外市场。当时，欧美文具商普遍认为中性笔是一个短命的“昙花一现”的产品，没有兴趣介入这一行业。随后几年，在日本、韩国、中国的中性笔制造商共同推动下，亚洲乃至全球的中性笔市场蓬勃发展起来。等欧美文具商1998年开始关注时，中国已成了全球最大的中性笔生产地。

　　得益于欧美制造商的“不经意”，乐美开始大力拓展海外市场。他们的中性笔轻松地摆上了美国的各大超市的货架。进入美国市场，是乐美发展史中一个重要的里程碑。海外市场的需求使乐美生产能力急需扩充，1998年乐美在上海建立一个占地2万平方米的大型文具生产基地，分别引进韩国的全自动装配机和台湾的全自动注塑机、精密模具生产线等一大批生产设备，并在国内招纳了大批技术精英。

　　当时中性笔已在国内普及，许多厂家开始进来分食这块蛋糕。可直到1997年，因为对手还比较弱小，大都走低端产品的路子。乐美对这些纷纷杀进的对手并不在意，“我们还说，来吧，让我们共同把这块蛋糕做大”。

　　2000年，上海公司的投产，使得乐美具备了日产300万～400万枝的生产规模。扩充后的乐美有了剩余的生产力，当他们把眼光重新投入国内市场时，才发现面临困难不小：中性笔这块蛋糕是越做越大，乐美分得的依旧是那么多，并没有随市场的扩大而扩大。

　　乐美马上作出反应：利用自己已形成的庞大生产能力，开发一批低价位的产品投放市场。残酷厮杀中，乐美产品凭着过人的“性价比”胜出，一些实力欠佳的厂纷纷败北，有的在中性笔厂商市场份额蒸发，有的成了乐美的产品供应商。这一战一举奠定了乐美在中性笔行业的龙头地位。

　　经过近十年的不懈努力，乐美公司成功地完成了从贸易公司到工贸实业公司的转型。近两年，乐美国内外的市场进一步扩充，大规模生产能力逐步形成，管理团队日见成熟，技术不断积累，市场营销网络逐步完善，现在乐美正筹划在浙江昆山建第三个厂。他们生产的中性笔、圆珠笔、活动铅笔、荧光笔及新近开发的晶彩棒等系列产品已经进入了国内外的千家万户。乐美对未来的规划豪情万丈：2006年达到12亿元销售额，2008年，争取20亿元销售额。

　　乐美正引领着的新潮流，他们的产品正成为新一代书写工具的流行指标。(新浪产业资讯　万中兴）