在网吧渠道作用被认可的商业环境下，一些厂商与网吧的商务谈判也多了起来。尤其是对于诸如上海大茂、郑州商都网友、吉林英图这样在全国有一定知名度的网吧来说，与合作伙伴的商务谈判更是家常便饭。由于经常进行商务谈判，一些大网吧已经掌握了商务谈判的技巧，而绝大多数的网吧经营者既不懂得商务谈判技巧，更不懂得商务谈判的方式。下面，笔者介绍一下网吧商务谈判的技巧和要领，供各位网吧同行参考。
商务谈判中的广告效应
谈判对于大多数网吧经营者是一个陌生的话题，更不知道网吧的商务谈判应该从何处入手。说白了，任何一个行业的商务谈判，都是一个双赢的合作，也是双方争取自己利益最大化的一个过程。为此，在商务谈判中，网吧要想争取到比较好的利益，必须认识到商务谈判中的广告效应。
虽然网吧经营者并不熟悉网吧商务谈判，但对广告效应还是非常熟悉的，因为电视、报纸、广播、互联网中铺天盖地的广告，已经让每位网吧从业人员体验到了广告效应的作用。更重要的是，广告效应为每一位广告主带来了丰厚的回报。探究本质，广告效应其实是一种巧妙的炒作，而网吧在商务谈判中，恰恰需要这种巧妙的炒，这也是网吧商务谈判中不可缺少的广告效应。
商务谈判中的广告效应，其实是一个非常模糊的概念。只要结合一则网吧商务谈判的实例，网吧经营者就不难理解商务谈判中的广告效应究竟是什么。下面，我们从北京某网吧的商务谈判看一下网吧商务谈判中的广告效应。
地处北京奥体附近一家网吧被微处理器厂商AMD看中，AMD派出了一位工作人员与该网吧老板周先生就广告投放及硬件展示问题展开了谈判。AMD能够主动上门与周先生谈广告投放的问题，这证明网吧已经被AMD看中，而且深得AMD的认可。加上周先生网吧刚刚采购了一批机器，全部使用了AMD的产品，网吧目前仍然有三分之一的机器仍然是使用英特尔处理器。周先生也盼望能够与AMD达成合作意向，毕竟这能够为网吧增加一笔可观的收入。为此，周先生在谈判中，巧妙的应用了商务谈判中的广告效应。
在谈判之前，周先生对AMD的需求进行了分析，谈判能否成功，关键不在于广告投放的数额，而是在于周先生网吧的硬条件。这些硬条件，指周先生网吧的客流量，顾客对AMD的认可，以及周先生网吧的知名度。为此，周先生在谈判的时候，刻意的把网吧客流量，以及网吧知名度等指标夸大了一些，这其实就是网吧商务谈判中的广告效应。
总之，所谓商务谈判中的广告效应，就是将网吧的一些优势夸大一下展示给对方，以保障网吧的利益。不过，在夸大网吧的一些条件时，也要有一个度，如果一味夸大，可能会令商务谈判失败。
商务谈判中的做秀效应
在我们的日常生活中，经常可以看到一些刻意做秀者，人们对于这些做秀者，更多的是嗤之以鼻。在网吧的商务谈判中，有时却需要网吧经营者学会做秀，因为刻意的做秀可以增加网吧谈判成功的砝码，也只可以为网吧争取更多的利益。
网吧商务谈判中做秀要根据谈判的条件和环境进行，我们以日照大学城附近杨老板网吧与可口可乐的谈判过程，讲述一下网吧在商务谈判过程中如何做秀。
每家网吧都在销售饮料，而且饮料销售的业绩非常可观。杨老板的网吧地处日照大学城的黄金位置，有200多台计算机终端，每天客流量也非常大。加之学生们的年龄都在18-22岁之间，平时上网消费时，总是喜欢拿瓶饮料，而不是喝网吧免费提供的白开水，这一消费习惯使杨老板放置在网吧的多台饮水机成为了摆设。正是因为杨老板网吧的诸多优势条件，很多饮料厂商都想将自己的产品放到杨老板的网吧进行销售，毕竟大学生这一客户群体除了具有非常大的消费潜力之外，还是口碑宣传的一个最佳人群。在这种环境之下，可口可乐开始与杨老板进行谈判。
众所周知，可口可乐是一个比较强势的公司，而且是一个拥有丰富谈判经验的公司。既便是一名普通的业务员，也拥有丰富的谈判经验。在与杨老板进行谈判的过程中，可口可乐公司要求杨老板不再销售百事可乐的产品，并且对其他一些饮料品牌的销售也做出了限制，可口可乐也为杨老板不再销售这些饮料开出了一些条件。对于杨老板来说，可口可乐开出的限制条件有点苛刻，毕竟网吧并不依靠销售饮料谋求利润，而且过于苛刻的限制条件，会影响网吧的形象，因为顾客对饮料的要求是多样化的。更重要的是，杨老板对于可口可乐给网吧的赞助非常不满意，于是，谈判陷入了僵局。
细心的杨老板在网吧就饮料销售问题做了一个详细的调查，无意中发现在网吧的顾客群体中，很多顾客非常喜欢可口可乐，并非百事可乐。至此，杨老板明白了可口可乐为什么会主动找其谈判的原因了。为了推动谈判，保障网吧的利益。杨老板开始通过朋友，找到了当地百事可乐的业务人员，就网吧饮料销售问题与百事可乐展开了谈判。由于前段时间杨老板与可口可乐的业务人员进行谈判，竞争对手百事可乐也知道。为此，在与百事可乐谈判过程中，百事可乐开出的条件还可以，并不像可口可乐开出的条件那样苛刻。
在百事可乐与杨老板谈判的时候，可口可乐的业务人员主动找杨老板，对先前谈判过程中提出的苛刻条件进行了修改，并提高了给杨老板网吧的回报及活动支持。就这样，杨老板与可口可乐的谈判在继续，与此同时，杨老板也没有中断与百事可乐的谈判。最后，可口可乐开出的条件，已经基本达到了杨老板的要求，杨老板最终与可口可乐签约。
回顾杨老板与可口可乐的谈判过程就可以发现，杨老板并不想与百事可乐签约，也不想与百事可乐的业务人员谈判，因为杨老板网吧最受追捧的是可口可乐及相关饮料产品。找百事可乐的业务人员谈判，其实是做秀给可口可乐看，给可口可乐业务人员施压，迫使其放弃一些苛刻的条件，并提高给网吧的各项回报及支持条件。为此，网吧在进行商务谈判过程中，不妨适当做秀，以保障自己的利益。其实，做秀并不局限于与谈判方的竞争对手假装谈判，还可以进行媒体炒作做秀等手段。
商务谈判中的施压策略
网吧经营者对于商务谈判的了解，更多的是来自电视剧中，缺乏实际经验的网吧经营者会认为，商务谈判中双方是公正的。其实不然，在所有的商务谈判中，经常会使用到的一个技巧就是施压，通过向对手施压来促成谈判的。在IT业界里，通过施压促销的商务谈判不乏其多，2008年的时候，英特尔通过向Google施压，促成了微软与雅虎的谈判。在网吧商务谈判过程中，网吧经营者也不妨用施压策略，来促成一个对自己有利的商务谈判。
为了更方便网吧经营者理解商务谈判中的施压策略，笔者讲述一下上海某网吧老板苏先生与某网游运营商谈判时是如何施压的。苏先生的网吧位于上海繁华的徐家汇，网吧每天卡座率高达80%，周末会经常出现排队的现象，并且客流量相当高。此外，苏先生在上海其他几个繁华地段还有几家网吧，上座率也相当可观。为此，某网游运营商才想在苏先生的所有网吧中推广其游戏，并且承诺给予一定的经济和活动资助。第一年，网游运营商给苏先生网吧了经济资助，合同到期后网游运营商想降低给苏先生网吧的经济资助，无奈之下，苏先生开始与网游运营商重新谈判。
在过去的一年时间里，网游运营商在苏先生几家网吧里的推广非常成功。为此，网游运营商在第二年里不想支付苏先生网吧经济资助。在第二年合约谈判中，苏先生非常失望，对于网游运营商的变故，非常烦感。正因于此，谈判一再进入僵局。更令苏先生不满的是，几家网吧为了网游运营商的游戏辛苦推广了一年，第二年却被摆了一道。经过慎重的思考，苏先生开始向网游运营商施压，在所有网吧卸载了该网游运营商的游戏，撤下其所有的广告，退掉了所有的点卡，并引导顾客玩其他的游戏。与此同时，苏先生还通过专业网吧媒体、论坛等渠道，讲述网游运营商的卑劣行径，并劝告其他网吧业主不要和此网游运营商合作。
一系列的施压活动活动之后，网游运营商最终向苏先生妥协，重新与苏先生的网吧签订了合作合同，并且仍旧按第一年的合同签订。苏先生的网吧在第二轮合作谈判中胜利了，而这是得益于巧妙的施压。网吧进行商务谈判时，如果对方有意刁难或者是损害网吧利益，网吧经营者不妨向对方施压，以保护自己在谈判中的地位和利益。不过，在施压的时候，要注意力度，不要过度施压，以免谈判破裂。
写在最后：商务谈判对于网吧来说是非常重要的，成功的商务谈判不仅关系到网吧的经营，还会影响到网吧的利益。为此，网吧在进行商务谈判时，经营者一定要掌握技巧，用这些谈判技巧为网吧争取最大的利益。
