选址不当、定位不明 灿坤大陆扩张之惑

福州，9月6日，灿坤五一店关门停业，9月25日，灿坤国货店开业。

　　灿坤集团董事长吴灿坤直面媒体的质问，微笑地说，"流通业的经营模式就是不断地开店、改店、关店"。

　　国货店是灿坤华南地区首家新开的第七代店，当日数十家国内知名品牌企业的老总到该店举行大规模的"老总签名售机仪式"，近50万元的产品以远低于市场价的价格售出。场面并不如想象的那么火爆。与国美、苏宁在福州开业当日的火暴程度不可相比。

　　1988年之前，灿坤在台湾还停留在一个普通制造企业的水平。面对台湾日益上涨的劳动力成本和严峻的产业政策，灿坤 "登陆"在厦门特区。没有想到这一勇敢试金，一举改变了灿坤的命运。建立厦门厂以来，灿坤根据对全球市场的敏锐度，注重产品研究创新，充分开拓国际市场，很快跨入全球知名家电制造企业的行列。2002年灿坤赢得煎烤机、电熨斗、咖啡壶、面包机共6项产品世界产销量第一的佳绩。

　　1993年，厦门灿坤在深圳B股市场成功挂牌上市，成为我国B股证券市场第一家台商独资股份制公司。2002年5月在福建漳州建立灿坤新的制造核心基地。预计到2009年漳州灿坤年产值可达8－10亿美元，可承担起灿坤80％的产品生产，将成为名副其实的小家电世界工厂。

　　但是，灿坤在上海、广州、佛山、石家庄、福州等地在近期内有关店记录引起业界的广泛关注。自去年5月开始，灿坤3C以月均4家门店在大陆开张。但随之的也是"高速"地关店和改店。业内人士称，这在国内大型连锁业的经营中罕见。

　　灿坤3C（数码、通讯、家电）中国总部企划部经理李国彦说，前段时间调整的近10家门店，几乎都存在营业额较差、租赁费用过高、选址不理想、客流不足等问题---"我们现在要做的是，寻找当地月租合适的地方开店"。李说，九江店的租金占到营业额的20%，而正常只应占到3%左右。沈阳店也是如此，后来不得不把一些楼层出租以补营运之亏。

　　选址不当

　　灿坤"无效店"太多，一位市场人士分析，灿坤在国内许多城市的店址是国美、永乐、苏宁当初勘察过，并最终放弃的位置。这些店面既不在闹市区，也不在交通要道，业内称这种店面为"无效店"，业绩肯定一般。

　　一家流通企业认为，灿坤采用的是规模盈利法，即快速扩张，达到一定经济规模以实现盈利，这导致灿坤选址不够慎重，同时管理也未能同步实现渗透，这影响了灿坤门店的业绩。在许多城市，无论跟永乐，还是跟国美比较，灿坤最好的门店，营业额也只有其对手最差门店的1/3。

　　今年7月14日，闽灿坤B发布上半年业绩预警公告称，预计公司2004年上半年净利润较去年同期净利润11307.84万元下降50％以上。

　　公布于今年4月28日的闽灿坤第一季度报告称，公司主营业务（小家电制造和销售）收入为人民币1,460,110 千元，较去年同期人民币699,609 千元，成长108.7%。而公司税后利润为22,328 千元，较去年人民币46,617 千元减少52.1％。闽灿坤提供的原因是，公司坚持世界工厂与世界通路（渠道）的双本业发展策略，一面扩充公司生产规模，以因应国际家电市场日趋激烈之竞争，进一步开拓内销市场及提升国内市场销售份额，设立销售网点而投入大量前置费用，目前又尚未能形成经营规模效应，造成公司净利润与上期相比下降情况。

　　知情人士称，自去年5月灿坤3C大陆开业不久，闽灿坤的业绩就受到影响。

　　定位不明

　　李国彦说，"制造与渠道"是灿坤的两条"腿"。灿坤3C连锁店在台湾地区同类超市的业绩屡居首位，所卖产品一度过半为灿坤小家电，"制造"与"渠道"齐头并进，销售网络的优势更让制造业一路高歌。台湾地区的市场毕竟有限，于是灿坤就想把台湾地区的模式"克隆"到大陆来。

　　"灿坤最大问题是定位问题，由此可找出灿坤大陆扩张受挫的原因。"一专家接受采访时表示，灿坤在台湾当地的成功源自台湾地区的外向型经济特征，制造业的发展始终比流通业快得多，加上台湾地区的地理空间狭小等因素影响，最终出现一种现象：一些大的制造业者凭借在行业内积累的大量资金、人员与技术优势，快速切入到流通行业，自己修路，跑自己的车，而灿坤厂家和流通商的双重身份得以"如鱼得水"。

　　在大陆，市场情形完全不同。历史原因造成生产制造业和流通业（商业）之间完全独立，没有相互渗透，而且大陆地域辽阔、经济发展不均衡、区域效应明显，生产制造业切入流通业困难重重。虽说近年来连锁零售企业和各种合作经营模式诞生，但是，"厂"和"商"仍然各司其职，无法身兼两职。

　　在这样的前提下，灿坤以一种"亦厂亦商"的双重身份进入竞争激烈的商业零售市场，不但要采购，还要销售自己的电器产品，在市场竞争白热化的时代，供应商面临既是竞争对手又是客户的灿坤，只能心怀戒意而处处防备，厂商身份造成的同业竞争，使灿坤的采购丧失优势，产品的价格和品种受到严重影响。作为卖场的上游合作资源受到影响，而作为卖场的身份，又受到来自国美、苏宁等强大竞争对手的打压，可以说是腹背受敌。

　　理念难行

　　受到业内非议的还有灿坤坚持的会员制。"会员、省钱、技术服务"，灿坤人坚信这是他们致胜的法宝。李国彦说，"有这么多稳定的顾客群，还怕做不好吗？"但是客观上会员制一方面帮了灿坤的忙，另一方面会员制也让灿坤赶走了许多潜在的消费者。

　　"大陆会员制做得都不是非常好，包括沃尔玛，但我相信，如果坚持做下去，到一定程度，消费者自然就会有这种概念。"李国彦说。

　　"可以说，灿坤比较理想化，一些理念在其他地方也许行得通，但在大陆不一定很管用。"市场人士说。"不过灿坤也在调整他们思路，第七代店是很明显的表现。"

　　"第七代店，就在原本开放卖场的基础上，引进品牌专柜。早期灿坤店不太注重品牌的分区归类，卖场是开放式的，许多地区消费意识和消费知识还没有成熟到不需要导购员的水平，所以不习惯灿坤这种"进去没人管"的开放式经营。"李国彦并不讳言灿坤3C此前经营模式在内地市场的不成功。

　　与此经营模式的变化相配套的是，灿坤加强了与供货商的联系和接触。比如，以前门面不允许厂方发布广告，现在厂方的形象广告就多起来了。于是，有人戏称，灿坤由"黄脸"变"花脸"了。

　　灿坤方面提供的数据表明，升级为七代店后，门店的业绩有明显的上涨。福州杨桥店营业额比以前翻了两番，上海大华店同比增长63%，上海七宝店同比增长84%。

　　灿坤另一"止亏"策略就是灿坤收缩"战线"，把市场集中到福建和上海地区。灿坤有关人士称，灿坤此番"丢车保帅"的目的是为了积极蓄势，以便再次全国发力。据介绍，今年内在福州市区，除了国货店外，它还将开设一家分店，而且还将到福清、宁德、三明等二三级市场圈地。据透露，灿坤在福建的目标是，到明年上半年，做到福建的每个地级市都有灿坤的卖场。。

　　不过，在灿坤加快在福建扩张的同时，一个不可忽略的事实是，我国家电零售业三大巨头---国美、苏宁和永乐也在福建四处圈地，这让业界不禁为灿坤捏了把汗。

　　吴灿坤说，大陆灿坤3C的损益两平点最快可望在今年底，最晚将在明年10月前出现。（消息来源：新华网 石伟 吴木銮）