中域电讯欲以全新营销模式颠覆IT零售格局

最近，国内最大的手机连锁企业之一的中域电讯高调宣布，借销售运营商定制上网本的契机进军IT渠道，品牌定位由专业的手机连锁转型为移动数码连锁，在业内引起巨大反响。中域电讯副总裁郭秀宏接受记者采访时表示，随着竞争的加剧，IT厂商将寻求更多的渠道突围，手机连锁这种覆盖面广、营销模式灵活的专业卖场势必成为他们首选的合作对象，以中域电讯为代表的连锁企业的转型和加入，将改写家电卖场、IT渠道、专卖店三分天下的市场格局。

　　转型前期手机仍是重心

　　据中域电讯市场部人士透露，中域电讯在转型初期手机产品仍是业务的重心，手机产品和数码产品的采购比重前期可能维持在7：3左右。随着数码业务的铺开，数码产品的采购比重将越来越大，后期可能在6：4或5：5。该人士透露，初期中域电讯只卖品牌产品和原装配件，但随着消费习惯的形成以及中域电讯数码产品受关注度的提高，中域电讯也不排除扩大经营范围。正如我们做手机零售一样，也是一步步不断丰富我们的产品结构，总之，消费者需要什么，我们就满足他们的需求。

　　据悉，在VI（视觉识别）形象整改和试经营阶段，中域电讯将选取首批位于广州、深圳等一线城市核心商圈的100家门店进行数码产品首销。目前为止，我们已与多家品牌厂商达成合作协议，例如数码相机类产品，届时索尼、佳能、三星等世界知名品牌的畅销产品都会有售；笔记本类，如戴尔，联想等品牌PC也将全部有售。郭秀宏称。郭秀宏透露，在品牌转型之后，有合适的店铺在合适的时机中域电讯会考虑加大在IT商圈的拓展规模。但更多我们将进行市场细分，走差异化路线，尤其是在IT渠道覆盖不到的或竞争力不如我们的商圈里加大拓展力度。

　　据了解，创立于1994年的中域电讯目前是国内规模最大的手机连锁企业之一，其遍布全国各地的连锁店超过3000家，业务范围覆盖手机销售、配件销售、增值服务、移动业务、电子商务等领域。品牌转型之后，其将从单纯的销售手机向销售手机、配件、运营商产品、移动业务、笔记本、PC配件，以及数码产品等多品类产品转型，从单纯的卖手机向卖手机应用内容、增值业务、移动业务等丰富内容转型，从单纯的卖产品向卖产品+服务转型。

　　全新营销模式力图制胜

　　针对中域电讯上述举措，赛迪顾问通信产业研究中心总经理蒋利峰表示，此前曾有一些手机零售商试水IT数码产品，但效果均不太理想。他认为，在运营商定制上网本依托手机渠道进行销售的带动下，手机卖场转型IT渠道是一种不错的尝试。蒋利峰称，与传统的IT数码产品相比，上网本只能算是运营商定制的一种终端，属于边界产品，手机卖场以上网本为契机来涉足IT渠道，其前景究竟会怎样在很大程度上取决上运营商所定制的上网本是否成功。他同时表示，笔记本和数码相机等已成为人们工作、生活的随身必备品，市场容量很大，但市场竞争激烈的程度也是可想而知的，中域电讯介入的前景有待观察。

　　与蒋利峰所持的保留态度相比，郭秀宏对进军IT渠道的前景充满了信心。他表示，中域电讯将以一种全新的营销模式来助销数码产品，全力打破家电卖场、IT渠道、专卖店三分数码天下的零售格局。

　　据了解，在15年的经营过程中，无论是定制、包销、买断还是超市店中店等营销模式，中域电讯都运用得极为成功。对此，郭秀宏表示，定制、包销、买断以及店中店模式，中域电讯屡试不爽，这些造就中域电讯强大竞争力的模式在品牌转型过程中完全可以嫁接和复制。不过，在具体运用过程中要灵活变通和调整；原有的IT渠道已相当成熟，并为人所接受，中域电讯的转型和加入，将更加方便消费者的购买，促成渠道多样化；IT渠道原有的先进营销模式，我们会根据市场实际加以承袭和学习，嫁接过来的手机营销模式目的不是颠覆原有IT渠道营销模式，而是要颠覆原有的IT零售格局。

　　郭秀宏表示：中域电讯未来不排除介入数码产品的网购业务，不过，最终是通过自身的壹购网销售还是开辟其他平台，目前还不便透露。郭秀宏同时还表示，国美、苏宁均取得了成功，他们依靠规模采购，采取低价竞争策略制胜市场的低价策略，与厂家进行营销联动，开展吸引公众眼球的特色促销活动所营造的终端氛围，以及从单一产品向多品类产品过渡，在广告宣传中体现产品的丰富性、多样性的方法和经验均值得中域电讯借鉴。

　　五大优势将力促成功

　　一位长期关注手机连锁企业发展的业内人士称，手机连锁企业进军IT渠道并颠覆原有IT零售格局并非没有可能。他表示，此前国美、苏宁等家电连锁卖场刚开始进军IT渠道之时也曾一度受到业内的质疑，但如今的事实表明他们成功了。类似中域电讯这样的手机连锁企业完全可以凭借自己的品牌、规模、经验、价格及资源优势颠覆原有IT零售格局，争取自己的一席之地。

　　他强调，大部分传统的IT卖场只是把代理商松散地汇集至商场的各个档口，仅仅起到商业地产的作用，赢利模式只是简单的出租柜台。当面对激烈竞争的时候，种种问题亦浮出水面：作为业主，没有足够的权利去统一管理旗下松散的品牌代理商，不能有效地进行整体经营、盈利；不能集中大量却零散资金进行整合利用，导致经营、宣传、促销售的资源分散，无法配置最优化；行业规范能力根本无法统一服务，使得相关数码产品可能经手多个经销商的手，这样导致产品在质量和服务方面失去了应有的保障体系。而手机连锁卖场几乎没有此类的短板。

　　郭秀宏对此表示赞同。他表示，中域电讯无论是在品牌、规模还是价格、经验及资源五个方面都较之IT卖场有很大的优势。他称，15年的品牌积淀形成了中域电讯强大的品牌影响力；在终端为王的时代，中域电讯门店遍布全国，规模优势显而易见；依靠全国终端网络，通过规模采购，中域电讯可以以更低的价格采购到性价比更高的产品；中域电讯在手机销售领域的成功利益于由有一个专业团队在操盘，品牌转型后，中域电讯可以复制先前的成功经验，并引入专业人才，利用积淀的丰富零售经验，确保卖场售卖管理保持领先；3000万优质客户资源的沉淀，以及由此所形成购买忠诚度和消费粘度，为中域电讯数据库营销、网购、电话订购等全新模式的实施提供便利。此外，中域电讯15年来还形成了强大合作伙伴体系，如厂家、运营商、超市、媒介等。

　　这些都是其他IT卖场无法相比的，为我们成功实现新的营销模式奠定了坚实的基础。郭秀宏说。
　　（人民网）