大张张国贤：还债还出个洛阳零售大王

也许是下海之前做过6年的中学教师，张国贤身上始终保持着一种儒雅的气质：他戴金丝细框眼镜，喜欢穿唐装，闲暇时跟大师习字、学画。
   
　　1990年，在改革开放大潮的影响下，他下海经商，却不慎呛了水，欠了不少债。为了还债，他到洛阳创业，从一个小烟酒店起步。十几年后，他的企业发展成为拥有60多家连锁店、年销售收入几亿元的河南著名的本土商业企业，他本人也被业界称为洛阳零售大王。

　　●为了还债到洛阳创业
   
　　教师出身的张国贤算不上一个安分人。1990年他转行下海，初试身手却欠下不少债。为了还债，他来到洛阳开始二次创业。
   
　　大学毕业后，张国贤做起了中学教师，一做就是6年。1990年，在全国改革开放大潮的影响下，他下海了。创业之初，张国贤在老家漯河做过服装、食品生意，每天自己蹬着三轮车进货。虽然很辛苦，但收益却不尽如人意，他开的商店没多久就关门了，还欠下不少债。
   
　　茫然四顾之时，张国贤跑到洛阳去投奔姐姐。姐姐不仅为他安排好住处，又资助他一笔钱，鼓励他从头再来。就这样，1992年，张国贤在洛阳开了一个面积只有十几平方米的西苑路烟酒店。
   
　　张国贤知道，他不仅要靠这个小店养活自己，还要还债。于是，他在经营中投入了自己全部的精力，每天早起晚睡，蹬着三轮车进货、卸货。
   
　　张国贤是一个很细心的人，能记住许多顾客的脾气和消费习惯，甚至能猜出顾客想来买什么东西，让顾客既觉得亲切又感动。同时，他的服务耐心、周到，但凡顾客有需求，他会想尽办法去满足。渐渐地，他的烟酒店赢得了越来越多的回头客。

　　●小烟酒店发展成为大超市
   
　　九朝古都洛阳似乎是张国贤的福地，他的生意越做越大，小烟酒店慢慢发展成为当地有名的大超市。
   
　　烟酒店虽说不大，却足以维持生计。不过，张国贤不是一个安于现状的人，他发现自己的小店有必要扩大经营范围。于是，除了烟酒，经营品种也涉及蔬菜、日杂百货等。
   
　　经营品种增多，也带来了另一个问题：店面太小。张国贤想到了开一家大一点的门店，经营品种可以再丰富一些。1997年，他正式注册了洛阳市大张副食品有限公司。1998年5月8日，他经营的第一家超市在洛阳开业了，营业面积有300多平方米。
   
　　张国贤将自己的家乡大张村作为超市的名称大张超市。这也是洛阳市第一家开架式的购物超市，一开业生意就非常红火。
   
　　1999年8月18日，大张第一家量贩南昌店开业，营业面积达2000平方米，第一次把生鲜等农产品带进卖场。2002年9月19日，大张购物广场开业，这是张国贤首次涉足上万平方米的大型卖场。其中，8000余平方米的服饰专业卖场当时在洛阳是规模最大的服饰卖场。那些年，外边的同行都在吆喝要扩大规模，占领市场，我没有那么做，我在做最基础的管理工作。后来，扩大规模是因为管理跟不上，得了大肚子病。我这才开始重新收拾店面，扩大市场。这样做实际上是得了个便宜，因为扩张成本很低。张国贤回忆当时的情况。

　　●竞争催生四方联采
   
　　中国零售业短暂的发展历史，决定了张国贤很多时候只能摸着石头过河，但这一摸却摸出了在中国零售领域影响甚广的四方联采模式。
   
　　洛阳市场向来是一块肥肉，本地其他几家超市的发展势头也非常强劲，在洛阳站稳脚跟的丹尼斯计划2003年再开新店。易初莲花也已选址洛阳市西苑路，与大张购物广场直线距离仅400米。
   
　　竞争的压力越来越大，生意越来越难做！张国贤明白必须改变现状。但中国零售业短暂的发展历史，决定了张国贤很多时候只能摸着石头过河。
   
　　一个偶然的机会，河南本地几家优秀企业的老板让张国贤看到了希望，他联合许昌胖东来、信阳西亚、南阳万德隆的老板，共同成立了四方联采公司，4家企业一致决定，把诚信经营，按合同给供应商结账，给员工足额发放工资作为合作的基本前提。
   
　　2003年2月，他们在郑州成立联合采购办事处，后来正式注册成立了四方联采，在统一采购价格、统一进货渠道方面进行了密切合作，仅此一项就大大减少了采购成本，4家企业的年均营业额增速都超过50%。2006年11月，四方联采以整体形式加入了国际自愿连锁组织IGA，实现了本土自愿连锁组织与世界著名自愿连锁组织的成功对接。2006年，大张成为全国连锁百强企业。

　　●夹缝中求生存、谋发展
   
　　随着几家国际零售巨头相继进驻洛阳，大张面临的市场竞争越来越激烈，不过张国贤并不感到紧张，因为他有制胜的秘诀。
   
　　近年来，沃尔玛、家乐福等国际零售巨头陆续抢滩洛阳，短兵相接的竞争由此拉开了序幕，这种竞争也是检验企业抗风险能力和运营水平的一块试金石。
   
　　面对实力强劲的一个又一个竞争者，张国贤却表现得不那么紧张，因为他对自己企业的定位是明确的，我们大张是一个土生土长的企业，不图它规模有多大，也不图档次有多高，就是为老百姓服务。
   
　　在这个定位基础上，他提出了错位竞争策略，积极应对挑战，做别人做不了或不愿做的事情。他把经营重点放在生鲜经营上，生鲜经营麻烦、费力、毛利低、损耗大，但与老百姓日常生活息息相关，大张就认真耐心地投入生鲜和蔬菜经营，吸引大批消费者，并以良好的口碑赢得更多的消费者，使企业不断发展壮大。
   
　　如今，大张的分号不仅遍布洛阳，还将触角伸向三门峡、焦作、南阳甚至山西的运城、晋城，经营范围涉及量贩、便利店、生鲜超市、大卖场、百货等多种业态，多品牌经营与多业态组合奠定了大张多元化健康发展的基础。凭借这样的组合拳，大张才能在2007年坦然面对沃尔玛、家乐福的竞争，2008年实现销售收入7亿元。如今，张国贤拥有60多家商业连锁店，总面积30多万平方米，大张已经成为河南著名的本土商业企业。

　　【张国贤小档案】
　　身份：省政协委员、省商业行业协会副会长、河南大张实业有限公司董事长
　　出生日期：1962年8月12日
　　星座：狮子座
　　爱好：习字、学画、拉小提琴、自驾游
　　创业格言：只有不怕吃苦，只有不怕吃亏，最后才能吃香
　　（东方今报 记者 李凌）