马老板精瘦精瘦，有着将近十年的水果批发经验，很早就想做水果超市，但是一直没敢下手。原因只有两个字：怕亏。
看到远卓品牌机构的系列文章《谢付亮谈水果超市》之后，马老板和我的助手约了个时间，按时来到了办公室，希望远卓能够提供智力支持。
看起来不像啊，谢总。一见面，马老板就十分诧异地说。很多人都这么说，这是天天吃水果的结果，我们也要与时具进，重视养生。我笑着回答。马老板也哈哈一笑：的确要多吃水果。
随后，双方就合作的具体事项进行了简单商谈，并很快达成一致，项目组也随即展开对马老板自身状况和所处城市的综合调研。
该市已经有几家水果超市，但多半只是水果摊搬进了房子，加了个水果超市字样的门头，并没有充分发挥水果超市的优势，所以，远卓品牌机构坚信，只要策略合适，持续努力，再加上马老板丰富的水果流通经验，马老板后来居上比较容易。
水果超市目前还是个小行业，像马老板这么具有超前品牌意识的人还很少。事实上，马老板的企业的确很小，人也不多，是一个典型的家庭作坊式企业。但是，不同的是，天生怕亏的他思维缜密，明确认识到，现在做一件事必须谋定而后动。所以，当他发现远卓品牌机构之后，就迫不及待地登门求助。
综合调研之后，我们确定了水果超市的品牌定位，而后，我们按照远卓品牌机构的三步命名法则，为水果超市确定了一个第一眼就能勾魂的品牌名称：D水果超市（化名）。
为了帮助马老板快速盈利，同时又为未来发展预留充足的管道，我们基于当地情况，从三个角度进行了提升：消费者购买点、口碑传播点以及终端吸引点，通俗点说就是三点式策划。
第一点：消费者购买点
水果摊很多，菜市场附近几乎都有！
水果超市也不少，不管其多么不规范，但是，其至少要比水果摊耐看！
例如，我们在调研时发现，当地有两个水果摊正巧摆在厕所旁，不仅能够非常清晰地闻到水果之外的味道，而且还能看见苍蝇、蚊子大闹天空，笑傲江湖。但是，这两个水果摊生意都是出奇地好。
为什么呢？两个原因：其一是人口密集，人流量大；其二是靠近生活区，非常方便！
所以，只要动动脑筋，开一家水果超市，不亏是非常容易的。但是，一个非常重要的前提是，你必须找准消费者购买点。
也就是说，你必须非常清楚，消费者为什么要到你的水果超市购买水果！
于是，围绕消费者购买点，我们先基于远卓品牌机构提出的水果超市选址12条，以极低的代价，为D水果超市选择了一个非常便宜的黄金地段！
地段的好坏，要看你卖什么产品，水果不是服装，也不是电器，所以，选址的时候有足够的空间可以利用，以大幅降低开店成本。这也是一分钱做品牌的重要基础。
有了好的地段，我们又根据营养学的基本常识，在产品组合上做了一系列创新，切切实实地为消费者着想，让消费者能够第一时间感受到：在D水果超市购买水果时，不只是选水果，而是在轻松愉悦之中，选择了一种健康的生活方式。
当然，依靠这些还远远不够，消费者购买点依旧不充分。例如，我们又从消费者的水果消费心理出发，为D水果超市制订了水果超市的服务标准和服务程序，确保新上岗的导购员也能比较熟练地为消费者提供直达心灵的服务。
再如，我们还根据不同的消费群体，提供了一些力所能及、成本极低的后期增值服务。事实证明，这些增值服务，为D水果超市的后期爆发式增长起到了非常好的推动作用。
第二点：口碑传播点
卖水果，有点像卖蔬菜，很大程度上要依靠老主顾，但又不完全相同。所以，我们要在消费者购买点的基础上，继续在口碑传播点上动脑筋。
一个忠诚的消费者，要胜过10个优秀导购员，1000张宣传单页！
这是经营水果超市的一个重要法则，远卓品牌机构在实践运作中充分证明了这一点。
于是，远卓品牌机构基于当地消费习惯，制定了四顾法，以迅速提高D水果超市的口碑传播速度。
四顾法，内容简单，操作容易：
其一，在销售一种水果时，要充分顾及消费者的其他潜在需求；
其二，在提供有偿水果时，要充分顾及消费者的无偿需求，并且，无偿需求一定要做细，远远超出顾客的心理需求，让他获得丰盛的消费者剩余价值；
其三，在一个人购买水果时，要充分顾及随行人员的隐形需求，并且要及时快速地满足，做到顺其自然，水到渠成；
其四，在提供结账服务时，要充分顾及消费者时间价值、面子价值等账外需求。
四顾法成功实施之后，D水果超市相邻两周的平均人流量增加了将近50%，周末同比增长更是超过了100%。
不过，必须指出，四顾法只是一种提高口碑传播点的战术，必须在客户购买点的基础上进行实施，否则，皮之不存，毛将焉附，四顾法也只能是空中楼阁！
第三点：终端吸引点
水果超市要做宣传，但是，远卓品牌机构认为，水果超市不需要投入大资金进行宣传，更主要的是要践行一分钱做品牌的超低成本品牌运作理念，在终端制造亮点
吸引消费者非常好奇地进入水果超市，饶有兴趣地试着购买一些水果，然后情不自禁地喜欢上水果超市，不由自主地经常光顾水果超市。
我们在运作D水果超市时就是遵循了这一原则，不仅在单页上做了大创新，而且在门头设计上做了大胆尝试，让经过水果超市的人都有一种走进去看看的欲望和冲动。
进门之后，我们更是做了大量创新，在一般水果超市遍地是镜子的基础上，增加了能够促动消费者立即掏钱购买水果的宣传海报及其他创新的宣传载体，让消费者能够立即明白：我为什么要消费水果。
此外，我们还采取了放大终端的扩张策略，让D水果超市能够在更广泛的范围，触及更多的潜在消费者。此举不仅立即增加了D水果超市的品牌知名度，而且快速增加了D水果超市的人流量。
于是，在消费者购买点和口碑传播点的基础上，D水果超市在开业当月就实现了盈利，彻底消灭了马老板心中的两个字：怕亏。但是，在D水果超市开张一个月的总结会议上，远卓品牌机构项目组还是不忘告诫马老板：
这只是万里长征的第一步，第一个月盈利不能代表你永远都能盈利，后面的挑战者还会有很多，我们必须更加努力，加大创新，夯实执行，在不断提高销售额的基础上，逐步把D水果超市的品牌做强，否则，我们仍旧会被后来者打败。
（作者：谢付亮）
