家电品牌营销推崇品质和服务

目前厂家提升销量的手段有很多，其中最有杀伤力的就是降价。其实除了降价之外，还有买赠、捆绑销售及一些增值性的服务等，这些都是企业为提升销量可采取的措施。
　　
　　降价是柄双刃剑。降价并不是对所有的企业都有益处。比如某知名品牌一台21英寸的彩电零售价格为899元，而一个普通的品牌，没有什么知名度，即使它一下子将零售价降到699元，可能会短时间吸引消费者，但销量却不一定能够迅速提升上来。对于知名品牌而言，降价只是一种常规的营销手段，无论是什么品牌采取降价，都具有两面性。既有良性的一面，也会产生恶性的后果。良性方面表现在直接利益就是打压了竞争对手，短时间占领市场，提高了市场占有率；而弊端也是很明显，因为消费者对价格的接受程度越来越敏感，越来越低。对于一个品牌来讲，可能你降了价，只能起到一时吸引消费者的作用，却不能长久地留住顾客的脚步。如果以后不再降价，那产品可能就销售不畅。由此将会产生恶性循环，价格越降越低，利润越来越薄，最后带来的后果只能是低于成本价格销售，而其服务也会相对贬值。
　　
　　但行业中也存在着这样的情况，一个品牌的销量每上升到一个层次，都会发动一次降价活动，主要是为了更好地形成品牌的集约，清理杂牌机门户，提高行业的进入门槛。的确，对于这样的品牌，去年销售一百万台，今年销售两百万台，它的价格肯定是不一样的。规模大了，采购、制造、管理、物流等各个方面都会有不一样的成本。买一百台电视机和一千台电视机的价格肯定是不一样的，薄利多销的道理正在于此。象格兰仕，所追求的就是一个规模，靠单台机的销售去获取高额利润是不现实的，降价也就成为其常用的手段。企业需要注意的是，只有销量提升到一定的层次，才能动用降价这把利刃，否则最后将会把企业断送到绝路上去。
　　
　　限量降价较可取。所以，特价机销售只是企业在一个阶段让利给消费者、短时间提升销量的手法，不可作为长期运用的手段。因为，降价既会伤害对手，也会伤害自己。所谓“损敌一千，自伤八百”。有鉴于此，一般企业都采取限量的降价方式，时间上也多圈定在如五一、十一、春节这样的黄金时段。象三星、伊莱克斯等这样的高端品牌也并不是不降价，他们降价也是采取这种限量的方式。这种方式，不仅可以使消费者了解到所要降价产品的特点，还可以起到吸引消费者去了解比特价机更好的产品。企业也往往会在这个时候抓住机会宣传品牌，大力推介其它产品，比如介绍功能更符合消费者需求的产品，谈论一些诸如更好地提升消费者的品味，给生活带来更多的体验等主题，鼓舞健康消费。
　　
　　作为东泽来讲，我们以市场为导向，以消费者为导向，根据季节、公司运营状况等特点，选择一两款机型作为特价机。现在，销售已没有明显的淡旺季之分，以前我们可能过年过节的时候才会去买一件新衣服，但是现在不同了，大家可以随时去买。东泽会根据消费者的需求去决定投放，这种投放我们会有轻重，总体上特价机不会超过25%，因为特价机的利润是相当微薄的，或者有的根本就没有利润。如果说一个企业的特价机型超过了40%，说明这个企业在管理运营上可能出现了问题。一般的杂牌企业大多会超过这个比例，因为它们不做终端，把产品卖给别人就完事大吉，不做推广，不做售后，不做促销。
　　
　　不同市场不同策略　对于不同的市场也会采取不同的策略。比如说一台电磁炉在北京卖299元，拿到广州来可能就没有优势。因为两个地方业态、竞争的氛围、消费者的接受程度等都有所不同。而且每个区域更细微的市场也是不同的：一级城市更关注现场促销，商场终端的形象，给消费者增加一些附加的价值，如上门维修、送菜谱光碟等；二三级市场可能更关注价格，对品牌的认可度不高，受区域的影响，信息稍微闭塞，对行业的事情了解不多，这里的消费者更相信口碑，比如他的邻居买了什么样好的产品，不管是不是品牌，只要说好，他就会去买。所以，企业针对不同的市场也要出台不同的价格策略。东泽针对不同的市场也会推出相应的政策，在全国统一的营销政策下，还要针对不同区域市场实行“一地一策”，灵活掌握，有的放矢。
　　
　　也正缘于此，东泽取消了总代理制，采取小区域代理制。以往采取总代制，相对管理比较粗放，而且总代理制的风险也比较大，如果总代理与企业的理念不吻合，企业也会很被动。总代理下面的二三级分销商的价格都是由总代理来掌握，企业无法干涉，也容易造成价格的失控。小区域代理会使厂商之间实现点对点的合作，可操作的更细致一些。
　　
　　我们更赞成通过提升品质提升销量。总之，降价行为历来都褒贬不一，但我们东泽更赞成通过增加附加值，做好终端建设，售后服务，增加现场赠品等方式来实现销量的提升。立足于能够实实在在地帮助消费者去打造一种现代生活理念，在老百姓能够看得到的地方，把我们的产品做的更好，把服务、售后做得更好。这在电磁炉行业来讲也是当务之急。
　　
　　现在，电磁炉市场并无真正的强势品牌。东泽隶属香港东泽控股有限公司，我们的前身是科威龙威，最早是做空调电控板的，十年来广东知名品牌的空调器电控板90%都是由东泽供应的，现在不仅是美的、科龙、海尔、TCL、万家乐、奥克斯等知名品牌的电控板供应商，也是诺基亚、摩托罗拉等国际知名企业的电控板供应商，是泛珠江三角洲最大的电控板研发生产商，也是全国排名前三的电控板厂家。电磁炉最关键部件就是电控板，东泽推出的“万家乐牌电磁炉”在质量上可以说是很过硬的，质量是有口皆碑的。
　　
　　未来的发展中，电磁炉市场只需三五年时间就会有一个分晓，最后最多不会超过十个品牌。2004年电磁炉的市场容量在国内将会达到1200万套，2005年则会达到1500万套。2007年、2008年则会达到7000～8000万套。作为“万家乐电磁炉”的中国唯一指定制造销售企业，我们决不会放过这个机会，要利用好燃气和电力双方面的优势，推出更好更实用的产品，比如电气结合的四灶电磁炉等等。再加上十年的核心部件研发生产基础，东泽可以说已经具备了腾飞的优势。去年我们的产量已达到了20万台，今年更会有一个飞跃，预计达到80万台。明年的目标是150万台，要进入行业前三名。而在这个过程中，最重要的还是利用品牌的效应，万家乐是中国驰名商标，我们将会以品牌的建设去推动销量的提升，不会轻言降价。
　　
　　价格是个无底洞，哪怕你最后降到一分钱，还要被迫再去压价。现在电磁炉的市场价格已降到了超乎想象的底限，这种现象会随着品牌的高度集约而得到遏制。
　　
　　一个良性的健康的市场等待我们去打造。“万家乐电磁炉”有信心去推动这一天早日到来。（作者：广东顺德东泽智能电器有限公司营销中心副总经理　秦兴杰）