资源整合，谋定天下

办公文具将从传统的超市大卖场中剥离出来，成为百货零售行业中不可扭转的一大趋势。在市场容量越来越大，消费越来越理性的今天，专业化、精细化经营将是未来零售业的主导潮流。

　　去年十月份，来自美国的全球办公用品超市----“欧文办公”中国首家旗舰店已在上海市石门一路239号正式开业，营业面积接近4000平方米。据悉，欧文办公计划将于三年内在中国开设500余家左右直营店和加盟店。与此同时，斯普玛仓储式办公用品超市亦于广州市白云大道南东方乐园附近的一座花园小区内开业，营业面积达5000平方米，经营办公用品30多类1万余种。亦与此同时，亚龙纸制品（昆山）有限公司在苏州西山召开全国经销商大会，并推出“旗舰办公用品速配”这一新模式。其组成结构有供应商、地区物流商、客户服务商、最终用户这四大部分，减少了采购环节和库存环节，节约了成本，整合了行业资源，致使利润最大化，企业竞争力也由此增强。

　　由于国内专业办公文化用品市场有着近1000亿元的市场消费容量，而且这一市场容量随着经济的不断发展呈逐年递增态势。相对于美国2000亿美元的市场容量来说，我国专业办公文化用品市场的发展潜力不可限量。外资在我国加入WTO后虎视这一巨大蛋糕，乃是势所必然！问题是，在面对这一发展现状和趋势的同时，作为国内专业办公文具企业又将如何应对？

　　经过近十余年来的发展，中国已经成为世界文具的制造中心。我国的文具生产能力占世界生产能力的40%，其中，在近3000余家生产企业中约有1500余家是以外贸出口、OEM生产为主的加工型企业。这两年，新的生产或分销商企业不断涌现，专业办公文具行业的队伍正越来庞大。

　　实际上，这种专业生产分销队伍的增大却从另一个方面给行业的生存空间带来了巨大的压力。在专业办公文具行业内很少有企业提及品牌营销这一概念的，就算有人提，大家心照不宣，也仅仅是在行业内叫喊一阵而已，真正诉诸到消费终端并大力推行的少之又少。品牌行销的概念停留在通路和渠道里。就像一只鸡蛋仅下在了鸡窝里，要想进入餐桌和消费的终端却还有一段较长的过程。

　　然而就在这样一种市场状况下，流通渠道的专业分销商队伍正越来越强大。专业性的办公文具用品店和小超市正从传统超市卖场中剥离出来而成为专业办公文具市场的分销主流。在这种背景下，外资专业办公文具用品超市的介入给行业带来的冲击可想而知。

　　我们看到，我们非但拥有庞大的消费市场，更拥有庞大的生产资源和社会资源。如何与外资竞争，首先应从资源角度入手，进行庞大资源的整合，就如用一根魔棒将所有的市场资源（包括生产供应、分销终端、资金、专业人才等资源）玩转起来。在这方面，特许加盟连锁提供了一个玩转资源的最佳营销模式和捷径。

　　这个思路的第一步是：以品牌推广建设为主的营销模式的设计。虽然是特许加盟连锁，但是在可操作性方面要强，系统虽然庞大复杂，在操作上却要简单。因为简单，所以可行。一般投资者才会迅速领会这一经营理念并认可这一分销经营模式，这样，才能调动所有市场资源，玩转成功。同时，大力推行品牌建设和新潮流办公概念相结合的营销发展方针策略，形成立体的全方位营销推进模式。这个模式有两大特点将值得注意：一是分销理念的革命，其次是消费理念的革命；凡是加盟这一连锁体系之中的分销商或投资者都将获得丰厚的盈利，这是分销理念革命带来的结果。

　　思路的第二步是：建立一个庞大的商品采购体系。这个采购体系将涵盖业内所有生产供应商和产品品牌，哪怕你是生产一小盒订书针或者大头针、回形针，在此采购体系的框架范围内也必将有你一席之位。这样做的目的是将为特许加盟投资者提供丰富的可供选择性的质优廉价具有竞争力的商品来维护投资者的利益。

思路的第三步是：我们需要一批专业人才的加盟。没有人才，这个计划将无法顺利实现，没有人才，这个市场也无法正常玩转。目前，专业办公文具行业的人才缺乏已是既成的事实。现有人才普遍素质不高，且在分销方面已形成了固定的思维习惯，很难再有新的突破。因此，须广泛搜罗行业内外高素质的专业人才来加盟这一事业。

　　思路的第四步是：吸纳风险投资基金和其他社会集团资金。有了上述三大资源，没有雄厚的资金支持很难迅速大规模扩张发展。模式一旦确立，在上述三大资源充分整合到位的情况下，虽然能进行初步的运作，但力量尚弱，发展速度将受到制约。如果被后起之秀迎头追上，必将痛失发展良机。因此，应广泛吸纳风险投资基金或其他社会集团性的资金支持，这样，事业的发展将迅速展开，成为行业最强势的亮点。

　　整合资源，这只是一个设想、一个思路。在前两年，马学军先生策划了“OFFICEMATE办公伙伴”这一整合经销商资源联盟的案例，两年过去了，办公伙伴目前在全国已发展了百余家会员加盟商，运作相当成功。但是，经销商资源的联盟毕竟是松散的，对终端商来讲，这一联盟的意义不大。毕竟它不像中永通泰这样的家电分销联盟组织可直面终端销售，无论对上游供应商或者下游终端消费者来讲均将起到把控作用。而办公伙伴如果仅仅靠剥夺生产供应商的生产利润来增加自身营运的毛利率，却无法从终端分销中去获取最大收益，这一联盟模式的基础显然是不牢固的。在行业经销批发业务越来越弱化的今天，办公伙伴如果不转向终端发展，后期运作是令人堪忧的。

　　另外一个案例是深圳都都文具。最初是由其创始人邱文钦先生创办，主要是以自营连锁店网络发展为主，初期在深圳地区发展，这两年网络触角已延伸至内地东北华北地区，连锁店网络接近一百余家。都都文具的快速发展令业内侧目，同时，更让人感觉到：办公文具行业确实是一个能创造奇迹的行业。任何人，只要有想法有行动就一定会有所成功。深圳都都文具目前除在深圳地区自有直营店四十余家，其余全部为连锁加盟的形式。由于都都文具从一开始就选择了自有资金操作，在企业快速扩张之际，企业在资金方面的困窘状态越来越明显。以致于不得不放缓扩张发展的步伐。另外，都都文具始终没有摆脱管理体制不健全所带来的制约，对企业的发展造成了不利的影响。

　　从上述两大案例来看，均未在有机整合市场资源上作文章。也就是说，资源整合的纵横向面太过狭窄。如果他们再稍稍突破一点，市场状况或许会更好许多。本人在此并不是说他们不成功，而是成功不足。

　　市场资源的庞大，有时候会令到很多人认为困难太大，不可想象，根本不可能将其完全整合。也许，按照本人设计的资源整合思路和营销模式，这样的操作根本就是不可思议！其实，我们仔细发现，从资源整合思路的四个步骤来看，这种操作是完全可行的。这也许正是办公文具流通渠道将来的市场发展方向。

　　资源整合，谋定天下。尽管这是一个美妙的设想。但这个设想已经开始进行初步的运作了，我相信这个美妙的设想将很快付诸实现，并给已经有些混乱浮躁的办公文具行业带来一股新意。

　　作者：刘颖

　　（注：本人欢迎专业办公文具行业的朋友们或有志于办公文具行业的朋友们来电探讨上述思路，热切期待各位的思想交流和指导。）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为深圳市商情通办公文具有限公司营销总监，联系电话：0755-26404533-306（13008860587），电子邮件：gzzy268@vip.sina.com