黄光裕专访：一个家电业顺水推舟的先行者

薄利多销切入暴利市场

　　1987年元旦，一家不足100平方米的电器小店———“国美电器店”，在北京珠市口开张，它的店主是年仅18岁的黄光裕和他的哥哥黄俊钦。当时，整个中国市场需求远远大于供给，黄氏兄弟敏锐地切入了当时发展势头良好的家电市场。但是，与当时一般商家抬高售价赚取利润的做法不同，国美一开始就确立了“薄利多销”的经营策略。

　　为什么不赶快多挣点钱？黄光裕解释，当时有逼的成分：商业大多是国有单位，有一级、二级批发站，作为一家民营企业要想办法吸引来客户；也有战略思考的成分，也就是对国美经营基础和经营定位的思考。

　　薄利多销成为国美每一步发展的核心目标：1990年，国美创建新的供销模式———脱离中间商，直接与厂家搞包销制，进一步压缩中间成本；1992年，国美在北京增开近十家门店，加大销售范围；1999年，积累了12年家电连锁经验的国美从北京进入天津，开始大规模杀入全国市场。此时，薄利多销的低价策略成了国美攻城掠地的杀手锏。每到一个城市，国美都以比所有对手更低的价格迅速抢占市场。随着市场占有率的不断提高，国美又凭借提高的销售量进一步压低厂商的供货价格。

　　中国商务部的数据显示，截至2004年上半年，国美以148亿元的销售规模，稳坐中国家电连锁企业的头把交椅。

　　价格杀手推动行业进步

　　尽管被很多人称为“价格杀手”，黄光裕并不认为是他压了生产商的价格。十几年前听国外人说电器坏了不值得去修，他要做的是让中国老百姓也买到价格很低的电器。国美属于顺水推舟，当然还比其他人推得更使劲一点，结果成了第一个受益者。

　　有人指责国美等销售商把上游企业的利润逼得没有生存空间，对整个家电业起到一定的负面作用。黄光裕则说他肯定给家电业带来的是正面影响，只不过加速他们进步或者淘汰。厂家利润少，不是国美造成，而是企业的竞争力在下降。有核心技术能力、有品牌、有优质服务体系的企业不怕竞争。

　　黄光裕认为买方市场下利润率肯定看跌，因此国美要求的是市场份额，他说，“应该是大家利润越来越合理，通过提高核心能力，去提高企业自身的竞争能力，不管是商家还是厂家。你不能说，我付出了，我就要有所回报，那就没有能人和平凡人之说了。”

　　高速增长应对外资对手

　　在黄光裕看来，国美真正的威胁是尚未进入中国的跨国电器连锁公司。美国的bestbuy、日本的小岛电器等企业，都是年营业额几十亿美元的家电连锁巨头，对它们而言，2005年全面开放的中国零售业是个巨大的诱惑。为了迎接挑战，抢占市场资源，黄光裕给国美定下了2008年销售额达到1200亿元人民币的目标，而2003年，国美的销售额还不到180亿元。

　　高速增长的设计是分两步走，第一步店面扩张、服务区域延伸；第二步提高单店销售。

　　黄光裕的目光又投向了海外市场。2003年11月，国美香港店在旺角开张，国美电器也成为首家进入香港的内地家电销售商。（解放日报)