谢仕平：二三线城市商业地产的发展模式

为什么说二、三线城市，我那么多年主要是在一线城市广州从事商业物业的管理跟开发，这几年组委会说，他说你这几年在二三线城市开了那么多的购物中心，能不能谈谈二三线的购物中心跟一线城市的购物中心到底有什么区别呢？我想今天可能主要是作一个对比。所谓的“二三线城市”，这个概念是什么？我两天我也查了一些资料，我自己的一些理解，我想一线城市首先包括上海、北京、广州、深圳这些城市，

　　把这个概念界定完以后，第一个问题我想说的是这几年我们去了那么多的二三线城市，到底空间有多大？第一点，

　　因为我主要是做运营方面的，在做开发策划，我主要想谈谈运营中心几个核心的问题，他跟我们二三线城市比有什么样的区别。我们要选择一个合适的定位和规模结构。其实定位很多人都在说，也很抽象，

　　为什么香港那么多的小型的购物中心成功得非常多，但是在广州的话成功的小型购物中心成功的比较少。做主题性的购物中心在二三线城市里面，特别是在三线城市里面要比较慎重一些。

　　第二个，我们到底做区域性还是社区型的呢？这是要涉及到规模性的问题，我们考虑市场有多大，到底做区域性的还是社区性的。

　　第三个，我们到底做美式的还是做百货式的，我做了十几年的百货的老总，这几年做购物中心，做美式的和百货式的有很大的区别，我们的商铺美式是独立的，而百货是做

　　比如说你是4、5千平方米的平层面积，你容纳一个大的超市都容纳不下，现在大的超市

　　第二，我们的档次定位怎么样，其实所谓的档次概念也是相对而言的，比如你在台湾的档次跟BOSS是什么档次，在中国的BOSS是什么档次这是不一样的。在一线城市里面的品牌跟二三线城市里面的品牌档次也是不一样的。过去我一直在讲一个小故事，我们在广百的时候一楼想把它调得很高，因为我们去美国很多大的商场都觉得很高档，所以我们引进了一些很高档的品牌进来。终于有一天我亲耳听到一个顾客

　　如果是适度超前，在我的位置和区域里面可以做得适度超前一些，在3、5年内让你的竞争对手不一定能够替代你的

　　辐射范围，我觉得在二三线城市里面，他的商业网点网络的范围是比较集中的，不像广州有天河城这样的，特别是在商业城市里面，如果你想创造一个商圈代替原来的商圈，这种可能性非常小，基本上是没有的。你想我搞一个天河城的商圈替代北京路的商圈，这是不可能的。想要并行也是很难的。我们在交州、焦作做的很多的商业地产，只能一个区域只有一个

　　我们不要把核心的辐射范围把它放得太大，这会误导你把这个规模做得很大、做得很高端。这是在二、三线城市里面跟大城市不一样。我们正家整个天河区的人去那里面买都支持不了，必须是超区域性的购物中心。当初正佳有1千家商铺，有30万平方米，光一层就有30万平方米。假如我们说你能够收4、5个亿的租金的话，一年必须要有50、60亿销售额，每天必须要有2、30万的人来支持，光天河区能够支持吗？这是超区域的购物中心。我们二三线城市不要盲目地把辐射范围做得过大，这是要比较实际一点的做法。

　　我们的目标客户，如果综合性的

　　目标客户的定位，我们要以本地的资源为主，

　　最近我们在海口做了一个项目，

　　第三个问题，

　　结构上面，假如说我们是做百货式的购物中心，做美式的购物中心，我们做独立商铺跟不做独立商铺这个结构都非常不一样。不做独立商铺的购物中心他的建筑结构的要求没那么严重，但是他带来的问题是他的新颖性不够、休闲性体验性不够。如果做不是独立收款的独立商铺对

　　第三个，我们怎么确定科学的功能和业态配比。过去我们在大城市里面我们的购物功能都比较大的，一般都占到70%，正佳和天河城达到70%左右。在二三线城市我们可以把这个比例适当地放一下，能做到60—65%比较合适的。但是购物中心始终以

　　第二点，我们要努力来提高一般商铺的价值。现在我们在

　　我们说的一般商铺同样有一个组合的问题，所以购物中心一般商铺的组合跟百货公司很大的区别，因为百货公司是按照类别来组合的，而购物中心是按照档次和人群组合的。哪些东西要集中在一起呢？

　　第三点，娱乐饮食的多样化。因为购物中心比百货公司最强的地方就在这里，现在我们都知道在做电影院、做冰场，做KTV，现在这些东西投资的公司越来越多，投资成本也相对越来越少了。过去电影院很少愿意投资的，现在很多人愿意投资。还有中影、珠江很多都愿意投资的。冰场过去绝对没有人投资的，现在开始也有人愿意投资了。现在冰场一个冰面也就1万块钱左右，他也不是特别贵，所以这里头还是有可能的情况下还是要把饮食的多样化做得充分一些。过去室内的娱乐我们去美国的MALL可以看到中庭里面有过山车的，我们现在室内娱乐可以做到1万多平方米，比如正佳的室内娱乐有1万多平方米，有冲浪。现在做大型的

　　第四，把租售关系处理好，确保持续经营。为什么租跟售那么敏感，现在商业物业持有性物业越来越多，也有这个趋势，但是在二三线城市还有超过50%是一定要卖的，或者是全部要卖的。过去我们也跟人家说不要卖了，卖了也不行的。说多了以后，发展商说不卖你给钱我盖啊，

　　我们现在归纳一下，商铺租售的关系处理有几个原则，第一要卖最好是小铺型，第二是有主题的做一个主题，第三这个区域相对独立一些，第四，尽可能做返租。第五，在合同法律文件的时候把税务、交接的问题都考虑清楚。还有一个很重要的原则，一般是不赞成把租售分离这样来卖，不一致地来卖，租售要一致地来卖。所以说我这个铺就算返租，我3年后交给你的时候这个铺也在，跟现在是一样的。现在很多的卖场不是这样的，我这个屋子里面卖500个商户，那不叫卖铺，那叫融资。你融资了以后是没办法交界的，等于你永远都必须返租，怎么还给他呢？

　　这里面

　　最后一个问题，我们怎么样加强开发的组织和计划。这一点我觉得我在做那么多的项目里面，我觉得发展商是最弱的一个环节。所以说怎么样组织跟计划呢？

　　所以我们说商业物业要确定以开业作为第一目标，所谓的开业的第一目标就是说，你定了开业时间不开那产生的问题就非常之多了，因为你前期租了以后有很多的问题。我们的财务目标跟组合目标要服从于我们开业目标，一定要进度以后招商，你就要降低你的财务目标，降低你的组合目标。因为这就是开业目标，把他开出来，这是第一的。

　　第二，要建立科学的组织架构，

　　我们要设计

　　最后一个问题，开发商怎么样跟专业公司合作？专业公司有那些？首先由商业公司负责策划招商的，第二有设计公司，第三有营销的广告公司，

　　时间的关系我说一下在二三线城市注意的一些问题，这些问题在一线城市同样要注意的，

　　中秋快到了，祝大家快快乐乐，有什么沟通交流的希望到广州到我们那边都可以，谢谢大家！