在过去的8年时间里，万达集团完成了19个商业中心的开业和运作，从2005年到去年，万达集团连续4年盈利超过99%。而在今年，万达集团将新开业8个商业中心，在2010年，将再开业13个。也正是从今年开始，万达集团可能走上一条发展的快车道，每年大概有10个左右的新商业中心开业。对于企业在如今市场中的游刃有余，万达集团董事长王健林有着自己的生意经。
招商着力引进知名品牌主力店
万达比较多的会招主力店，所谓的主力店就是超市、百货、家电、滑冰场这些面积很大的店铺。王健林回忆他曾经在台湾考察过的一个购物中心，当时，这个购物中心开业的时候非常火爆，几乎将附近的整个高速公路堵塞了数小时，由于这条高速公路直接通往机场，甚至造成了很多国际机场航班的误点。但仅仅过了一两年，这个购物中心的经营就变得惨淡，几乎倒闭。通过仔细分析原因，王健林发现，这个大型购物中心没有主力店，全部是中小店铺，平均面积都只有200-300平方米，而这些中小店铺的缺点就在于抗风险能力较差，这种店铺在商场经营好的时候没有问题，一旦商场出现了一点问题，这些店铺就会关门一走了之。换言之，如果选择的是大型的主力店，即使出现问题他们也不会选择走人，因为他们投入了巨大的资金来建设庞大的店面，这也使得门店更加稳定。
通过学习同行的经验教训，万达在招商的时候，一般都会拿出一定的业态比例来引入主力店，让主力店起着稳定场子和发挥号召力的作用。剩下的那一部分再给购物中心，这样才使购物中心做到一开业就比较稳定，日后即使遇到困难，门店也不至于关闭。
对于招商，王健林总结道，招商有两种，一种是品牌企业，一种是新企业和小企业。王健林介绍说，万达重视招品牌企业，比如零售行业内的沃尔玛、家乐福；电器销售领域是苏宁、国美。尽管这些企业一般来说给的租金不如其他的品牌多，但是万达广场在原则上不会引入新成立的企业。虽然大企业都是内小企业成长起来的，但相对来说，经营小企业风险比较大，租金交付也比较差。小企业经营得好还可以，如果经营不好，就关店了，那样会比较麻烦。基于此，万达原则上会更加关注品牌企业。
万达广场能够成功不完全都是因为招商的成功，更为重要的是前期规划设计。王健林曾经在某年会上透露，万达集团今年6月份以前会完成自己内部教材的编制任务，分成了设计、招商、后期运营管理等四部分，也许在下半年就能够把整个教材印刷成册，把万达这十多年来的心得与公众交流，使初学者有所了解。
高低租金店铺比例须适宜
在购物中心的招商过程中，经营者都想获得更高的租金回报。高租金的店铺主要来自于服装、化妆品、鞋帽等行业，但如果购物中心的绝大部分招商都集中在了这样的业态上，把所有鸡蛋都放在一个篮子里，很容易导致同质化，最终使得购物中心变成一家服装市场。
在采访中王健林告诉记者，高低租金的收益是相对的而非绝对的。相对高租金的业态，电影院、滑冰场、电玩、健身中心、酒楼等这些业态都是低租金的，它们的租金水平按照目前国内市场上的平均水平，基本都在50元/天/平方米左右，再高它们就难以支撑。万达在运营发展当中坚持做到，只有多招一些低成本、低租金的业态，才能够使自身的商业格局更有活力。
在王健林看来，低租金并不代表无利可图，租金较低的业态，往往客流更多，这些都是以消费为主的客层，它们会带动整个购物中心的人流，从而使整个商场的客流结构更加稳固。如果整个卖场都是服装、化妆品业态，那基本上就离关门不远了。王健林坦言，万达之前是有类似的教训，以前一个购物中心全部都经营鞋帽、服装或者是化妆品业态，最后经营不善只能关门。此外，王健林还表示，在各种主力店的选择上，只选一个才能避免恶性竞争。
对于业态组合，王健林也有着自己的考虑，万达的商业中心一定要有相当比例的非零售业态，零售业态的比重不能超过50%。
购物中心是吃出来的
纵观京城现有的购物中心，不少都是靠餐饮业态拉动人气，最终实现成功的。在全国都有门店的万达广场的情况同样如此，包括今年开业的万达广场店内都有一到两家大型餐厅。
一位常去万达广场购物的消费者表示，万达步行街的第三层或者第四层，肯定有餐饮店铺。对此，王健林解释道，国情决定中国人就是爱好餐饮，民以食为天，中国各种菜品，可谓成千上万，所以餐饮是有巨大号召力的，也是吸引人流的主要业态。餐饮是带有目的性很强的消费，没有消费者会逛逛餐厅就离开的。
在王健林看来，餐饮业态对于提升整个购物中心人流量可以起到巨大的作用。他认为，购物中心不是卖出来的，而是吃出来的。按照这种思路，万达购物中心在招商时就形成了一个内部要求：购物中心面积的三成要作为餐饮业态使用。
（来源：北京商报）
