手机零售行业发展方向

在2001年以前，由于手机机型有限，利润较高，单个门店只要受到厂商或者大代理商的支持，都能够获取较高的利润，特别是厂家的专卖店，可以说是大赚了一笔。到2002年，由于国家三包政策的出台，手机厂商增多，消费者选择余地增大，零售层面的竞争已经演变为售价、售后、便利性、市场知名度等的综合竞争。大型手机卖场、当地大型连锁门店由于有完善的管理、较高的总体销量、较高的市场费用投入而逐渐受到厂商的青睐，得到厂商的支持。在得到厂商支持后，又反过来进行更大的市场投入，从而取得良性循环，成为市场领导者。反观那些没有形成规模效应的门店，包括专卖店，都]面临竞争能力减弱、利润下滑的情况，甚至生存危机。因为（1）它的基本管理机构必不可少，比如财务、采购、营运等，导致营业成本大幅增加，（2）由于销量有限，得不到厂商的重视和支持，进货成本增加，毛利率减少，（3）由于销量小，利润低，不敢进行大规模广告投入，导致影响力逐渐降低，销量进一步减小。

　　在这样的市场环境下，手机零售企业只有做大做强、成为当地市场的领导者才能获取资源、才能争取顾客、才能生存。

　　（1） 要有全面的发展计划，这是能否做大做强的关键。首先对当地的门店分布要有一个通盘考虑，对一定要有门店的区域要长期跟踪，可以采取挖店、转租、合作等手段取得店面。第二，对快速发展方式要有一个全面的考虑，是直营还是加盟，是局限于省会城市还是向地市或者全国拓展，快速发展将受到哪些因素制约等等。第三，对各个阶段的人力配置要有一个通盘的考虑。 到了内地，很难找到招聘进来就能用的人才，所以要根据发展进程完成人力储备。第四，对行业发展要有清醒的认识，要前瞻性的寻找合作伙伴，包括厂商、运营商以及其他产品代理商。

　　（2） 要有合适的人才。一个公司要做大做强，市场、营运、采购、拓展等核心部门一定要有一流的人才。如果没有充足的人力储备，那么宁愿收缩战线，集中所有精锐力量在一个地方使用，以取得局部竞争优势。

　　（3） 要准备充足的资金进行前期投入，在门店数量和销售数量上取得规模优势，增加门店对上游资源的吸引力。

　　（4） 要有创新意识。手机市场风云变幻，从motorola/nokia双雄争霸到现在有二十多个品牌，从大代理商供货到厂商直接供货，从移动、联通到可能的中国电信、中国网通。这么多变化都在最近二、三年间发生。手机的零售模式也一直在跟着变化在走，从专卖店到大卖场，从单店经营到连锁经营，从单纯卖手机到卖相关产品，比如放号、卡类、收费，甚至扩展产品线到数码相机、摄像机等产品。可以说，手机行业是发展最快的行业，手机市场是变化最快的市场。要做市场的领导者，一定要对市场环境做充分分析、判断，要提前估计竞争中可能出现的情况，应对之策不要拘泥于现有模式，要有创造性的思维。

　　（5） 与非主要竞争对手建立利益联盟。通过协定，大家可以在集中采购、区域包销、集体培训、统一宣传等方面合作，减少运作成本，提高竞争力。

　　（6） 加强上游资源的争取，搞好与厂商、运营商的关系。手机厂商的资源往往左右零售店的销量，运营商对零售商的影响力更大，号源、卡源、手机捆绑销售等资源都对零售商带来直接影响。

　　（7） 积极开拓新产品，挖掘现有渠道的利用价值。目前来看，数码产品（包括数码相机、摄像机等）与手机的门店形象吻合，渠道交叉，并且，数码产品也属于高科技产品，双方的目的顾客重合，是手机零售业拓展产品线的理想选择。

　　（8） 加强内部管理，简化内部流程，提高市场应变能力。这是一个企业成功的最基本的要求。

　　（9） 加强与媒体和政府部门的合作，合理利用市场费用，树立正面形象。
（刘志春）