苏宁精品店落户深圳金光华广场

    12月16日，苏宁电器在深圳举行其全国首家新业态店面——SUNING ELITE精品店落户深圳金光华广场的通报会，苏宁电器营销总部执行总裁金明宣布该店将于12月26日盛大开业。SUNING ELITE精品店将主要面向一线市场中高端消费群体，并实现了产品精选、品类出样、整体解决、简单营销等一系列特点。据悉，苏宁将以此作为起点，针对北京、上海、广州、深圳等国内一线市场进行连锁布局，预计在三年内在上述地区开设100家SUNING ELITE精品店，这也标志着中国家电连锁从以往以地域覆盖为主，开始逐步进入以市场细分为主要发展思路的新阶段。

　　家电营销进入市场细分阶段

　　新业态店面应运而生

　　苏宁电器营销总部执行总裁金明表示，中国经济的发展、城市化进程的加快、人民生活水平的提高、消费习惯的改变，以及中国家电连锁目前的发展态势、城市商业地产格局变化等种种原因，综合催生了ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ精品店这一新业态。

　　随着中国经济的高速发展和人均收入水平逐年增长，随之产生的白领阶层比例日益提高，为精品店的开设提供了消费需求基础，而国内商业地产的快速发展则提供了良好的物业基础。同时，一线城市的商业地产发展日趋成熟，其中大型购物中心Ｓｈｏｐｐｉｎｇ Ｍａｌｌ、城市商业综合体、轨道交通建设附属的中小型商铺、高档住宅区附属商业等商业地产资源日益丰富，使苏宁精品店拓展选址具备了良好的物业基础。此外，在市场消费结构的变化上，中高端产品和进口产品的销售日益提升，为精品店的开设提供了产品基础。国内进口家电的消费比例也在不断加大，而进口家电目前在国内没有专属的销售渠道，相当分散，也无法提高产品的品质感。因此，精品店模式满足了中高端消费群体的购买需求和厂商对于中高端产品的销售渠道需求。

　　精品店建设也是苏宁自身连锁发展战略的要求。1999年南京新街口国内首家综合性家电商场建立至今的十年间，苏宁电器通过不断的横向扩张和纵向渗透，已经依托标准化的连锁复制基本完成一二级市场的门店布局，覆盖核心商圈、次商圈和社区的旗舰店、中心店、社区店已经完成了对整个城市的地域覆盖。苏宁正逐渐转向以市场细分为目标的精准性连锁发展，通过细分市场、客户、产品和服务，逐步从大众型消费向各个细分人群市场逐步延伸，以此进一步拓展消费客群，提高市场占有率。综合上述因素，ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ精品店就是市场细分战略下的苏宁新一代家电零售业态，主要针对一二线市场人口基数最大的白领中高端消费人群。这一模式覆盖人群广，并且已经制定了全国拓展的发展规划，因此它的落地将标志着中国家电连锁发展已经全面开始进入以市场细分为基础的全新营销阶段。

　　全国首家ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ

　　落户深圳金光华广场

　　作为这一模式的实体化落地，全国白领比例最高的城市深圳，成为苏宁开设全国首家ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ精品店的城市，该店将开设在金光华广场，并将于12月26日正式开业。

　　金光华广场，位于深圳市罗湖区人民南路、嘉宾路、南湖路三条繁华大道的交汇处，是集“购物、餐饮、观光、娱乐、文体、休闲”等多种功能为一体的超大规模国际化购物中心，完全具备开设ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ精品店的圈层选址基础。ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ深圳金光华店处于金光华广场负二层，毗邻地铁1号线国贸站出站口。金明在当日的发布会上表示，ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ金光华广场店的开业，将可为周边聚集众多高端写字楼宇的群体提供他们更匹配的电器产品与服务。

　　在商品创新理念方面，ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ深圳金光华店的ＳＫＵ商品出样总量达到了近6000个，共涉及全产品线商品。这一指标，是苏宁通过分析深圳市场近几年来的电器消费特征，基于产品需求特点等各个方面的标准考虑，按照20％高端产品、60％中端产品、20％高性价比产品的严选标准进行精选优选。此外，通过数码世界（专营3Ｃ类产品）、享受世界（专营黑电音响）和生活世界（专营生活电器、冰箱洗衣机空调）3大主题销售区的区域规划，顾客可更为迅捷的获悉自己身处的产品销售空间。

　　在销售创新理念方面，ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ精品店实施定制化的会籍管理制度及会员精准营销制度，以积分和礼品作为主要的让价手段，价格一步到位，简单明了。全开放式的陈列方式也让消费者可以自由体验以自选方式进行购买。同时，实物＋购物卡的双重组合购物方式，在顾客购买配件及小件产品时为其提供便利，只需将实物或者自取购物卡拿到收银处扫码、付款即可快速完成购物，采取此种组合购物流程可至少节省10％的购物耗时。

　　在客户服务创新方面，该店在销售完成之后的发货、试机、检测、安装等服务环节均在服务区提供给顾客一体化的整体解决，体现了更多的人性化和一站式服务。并且除了传统的故障检测和维修等基础服务之外，还增加了很多顾客ＤＩＹ服务体验和自动增值服务的内容，如照片打印、挂件制作、软件服务、自助下载等。金光华店还将增加与消费者的服务互动，定期在服务区举办消费者服务沙龙，介绍电器产品使用的小常识、维护保养的技巧等。

　　三年100家 ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ

　　全国连锁计划正式启动

　　金明表示，ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ精品店作为苏宁电器全面创新的一种重要店面模式，以消费者为导向，以产品为导向的双重核心，不仅仅是店面装饰上的简单设计，而是从后台至前台均进行了创新设计与转变，并且从根本上重新优化了苏宁的5Ｓ服务，通过店面整体设计的表达和规划，使优选精选（Ｓｅｌｅｃｔｉｏｎ）、省心省钱（Ｓａｖｉｎｇｓ）、售后无忧（Ｓｅｒｖｉｃｅ）、整体解决（Ｓｏｌｕｔｉｏｎ）、满意体验（Ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ）的5Ｓ服务进一步提升及完善，从而真正为国内中高端客户群体提供集电器购买、资讯、体验、定制于一体的一站式解决。

　　金明同时还透露，ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ精品店明年首先在北京、上海、广州、深圳四大一线城市实现共计20家店面的连锁发展计划，未来三年内，一线发达城市则要实现全国100家的连锁建店发展计划，与苏宁目前在全国一二线市场的连锁网络形成良好的互补和互动，进一步提高单店效益和市场占有率。

　　与会的众多家电厂商高层普遍认为，中国家电连锁是中国家电消费的主渠道，在完成连锁布局之后，更多的精力应当集中到对消费者的研究，对产品精准定位，根据细分人群分布和特点，合理进行店面模式的创新，将有助于厂商共同拓展消费规模、挖掘客户价值，实现整合资源、合作共赢。苏宁的ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ精品店模式顺应行业发展特点，对于未来全国100店的三年规划也纷纷表示支持。（毛 雅）

　　SUNING ELITE精准定位 精品店呈现八大特征

　　苏宁在现有大型旗舰店、中心店、社区店三大传统定位店面下，依据长年来全国会员数据库管理平台及每年的年度消费调研两大渠道的数据信息，创新专门致力于为中国城市白领、企事业单位等中高端消费目标客群量身打造的ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ精品店。据苏宁在全国一线城市中高端消费群体所做的数千份问卷调查显示，该圈层对家电消费主要存在以下需求和特征：

　　产品需求从功能性向情感需求转变、中高端精品为购买主力、礼品化需求不断提升；非常重视购物时间成本、追求消费过程简约化、让价活动透明化、配套服务一站化；高知群体，更富有主见，更关注产品体验和独特属性，希望销售人员提供不带倾向性的整体购物解决方案；追求潮流，对品牌的时尚感和产品的新鲜程度非常在乎；消费地域相对集中，与精品百货、奢侈品、潮流餐饮等消费有紧密关联。

　　围绕上述特征，苏宁电器经过一年多的精心研究和设计，并在国际知名的商业设计公司ＲＫＤ的配合下，开发出了ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ精品店模式，它将主要呈现以下八个特征：

　　选址标准——平均面积约在1500平米－2500平米之间，主要选择在ｓｈｏｐｐｉｎｇ ｍａｌｌ、高消费核心商圈、高档住宅区附属商业、轨道交通枢纽商铺，有效利用成熟客流，融入圈层消费。

　　店面设计——专属的ＶＩ视觉系统及店面形象与传统的业态形成了明显的区分，充分体现出高端、时尚的特征和定位；店面的色彩、照明、道具和动线设计、空间布局、服务设施充分满足了消费者购物休闲体验和便捷性需求。

　　产品布局——按品类出样，提供集中、便捷的购物选择，在品类出样的原则下，按照品牌、功能、价格、规格（如彩电分26吋、32吋、42吋等规模尺寸分类布局，集中出样）的不同分类进行布局。

　　产品陈列——精品店提供给消费者全面的体验式购物，采取了开架陈列、实机陈列、目录陈列、关联陈列等不同的陈列方式。

　　产品选择——每个店约5000－6000个ＳＫＵ，产品出样配比高端产品占20％、中端产品占60％、高性价比产品占20％，ＳＫＵ按优选精选的标准，对空调、冰洗、生活电器等传统家电品类进行精选，减少了出样比例；对彩电、3Ｃ等消费电子产品则按优选原则，增加了大量的新品类和商品，新品将和苏宁全国超级旗舰店常年同步首发，同时每月根据消费结构和市场调研结果及时调整，满足目标群体期望值。

　　营销方式——苏宁自营销售人员经过严格选拔和培养，具备综合性专业知识，为消费者提供一站式解决方案，同时也可以有效降低供应商在精品店的人员成本和投入，提高效益。实施全会员制销售，销售价格一步到位，简化复杂的促销形式，提供给消费者自选购物的模式，购物流程大幅优化。

　　售后服务——设立家电售后服务站，具有服务受理和维修的功能，满足就近服务需求和响应时效，提高客户满意度和黏着度。除了基础的售后服务之外，苏宁还为消费者提供增值服务：苏宁“阳光包”延保服务为消费者购买的商品带来更长时间的使用和维修保障；“ＩＴ帮客”则为消费者购买电脑产品提供软件方面的安装、杀毒、升级、系统维护等整套服务。

　　增值服务——家电时尚潮流资讯发布及目录销售，为中高端人群提供信息资讯服务，有助于满足厂商新品发布需求、获知市场反馈调整生产。创新设置照片打印、电器美容、挂件制作等增值服务，增加客户的到店率，满足中高端人群各种个性化需求。

　　金明表示，上述特征是ＳＵＮＩＮＧ ＥＬＩＴＥ精品店的基本基因。这一店面模式最大的一个隐性特征还在于它的灵活性，苏宁会针对每一个单店进行所属城市消费特点、地区业态特点和人群个性化习惯差别进行针对性调整，在具体指标和表现上进行个性化设置。（