如何开一家赚钱保健品专卖店

近年来，医药保健品专卖店出现了蓬勃发展的势头。从老牌的北京同仁堂、东阿阿胶的专卖（专营），到新兴的章光101、中科灵芝孢子粉的专店（专柜），以及遍布各地医院附近的肿瘤用药专店、肝病用药专店、糖尿病用药专店等，构成了医药零售终端中一道独特的风景线。毫无疑问，零售专卖业态与连锁业态、传统单体店业态比，无论是门店选址、店堂装修、店员招聘（培训），还是品牌形象打造、日常经营管理、集客促销推广，都有着其鲜明的特色和不同的思路。跟其他业态的药店一样，专卖店的关张现在也已成为常态。如何开一家能赚钱、可持续盈利的医药保健品专卖店，很大程度上取决于开店前的商圈调查等基础性准备工作。
　　
　　为什么选择专卖
　　
　　一般意义上的专卖店（sunbride.com），是指专门经营或授权经营某一（类）主要品牌商品的零售业态。医药保健品专卖店一般选址于医院附近、大型高档住宅小区、繁华商业区、商业街或连锁药店、药品大卖场内，营业面积根据经营商品的种类和特点而定，品类选择以著名品牌、自有品种、专科用药（保健）为主，销售上体现量小、质优、高毛利的特点，采取定价销售和开架面售的方式，从业人员必须具备丰富的专业知识，并能提供专业的医学、药学服务。
　　
　　由于所经营产品的功能和品牌的定位不同，专卖店店址和渠道体系的选择也不尽相同。专科用药（包括专科保健）专卖店一般会选择在专科医院、大型综合性医院和大型高档住宅小区附近，如肿瘤用药、糖尿病用药等；中高端营养保健产品往往会选择品牌专卖店及连锁药店、药品大卖场里的专柜等作为自己的渠道体系，如北京同仁堂、东阿阿胶等；专业性保健用品则大多会选择专卖店体系，在繁华商业区、商业街开店，如章光101、中科灵芝孢子粉等。不同的渠道体系有着各自不同的优势和劣势，关键要考虑产品所针对目标人群的集中性和便利性。如专卖店体系具有可伸可缩的特性，而且保证了品牌的专业性和扩展性，但同时也具有窄众、人流量小的弱点。
　　
　　树立五大经营理念
　　
　　积极营销　满足用户个性化的需求，以差异化来服务顾客，争取顾客的支持；使消费者拥有更多便利，提供更人性化的服务，为提升顾客的生活水准提供特有的服务；使消费者获得价廉物美的产品；保持与顾客的经常沟通，倾听、收集来自顾客的各种信息和意见，了解顾客的潜在需求，不断改进经营项目，提高服务水平，增进顾客满意度和忠诚度。
　　
　　专业服务　专卖店贵在一个专字：产品专业、经营专业、技术专业、服务专业；专业可以缔造权威，专业就是核心竞争力。在医药零售市场竞争越来越激烈的当下，专卖店实际上是一个服务终端、体验终端。立足细分市场，以个性化、差异化的专业服务来争取顾客的支持，更容易形成顾客忠诚度。比如北京同仁堂的中医馆和传统中药产品群，不仅专业，而且权威，所到之处，吸引了当地高端的中老年顾客人群。
　　
　　自主经营　经营者及全体员工积极进取，坚持打造有主张、有个性店铺为经营原则，独立自主地经营。并致力于商圈深耕，不依赖他人或其他渠道客商，保持了专卖店自身独有的创意与品牌追求。比如章光101的专卖店，从产品生产、配送、传播到门店经营模式、服务项目提供、顾客数据库管理，自成体系，完全自主，保证了经营的可持续性。
　　
　　顾客至上　顾客满意，是指通过满足顾客的需求而成为受顾客信赖与支持的门店，也就是以顾客需求为主导的观念：专卖店从商品选择、选址开始，就一切以目标顾客的需求为导向。因此，以顾客为中心，以顾客为起点，以顾客为基础，顾客第一，顾客永远是对的，必然成为专卖店经营理念的重要部分。比如一些慢性疾病用药专卖店，都会以创造终生的顾客，并给予其终生服务为经营宗旨。
　　
　　长期经营　怀抱愿景经营，有目标、有方向地经营。因为专卖店大都以品牌营销为基本策略，而品牌打造需要相对较长的时间和比较大的持续性投入，因此，明确制定3年、5年、10年甚至更长远的经营目标，并坚定信念，不断努力，不懈积累，步步为营地实现各个阶段的战略目标，是专卖店经营战略的必然选择。
　　
　　选址参考八大技巧
　　
　　开店选址是一家店铺得以生存并有机会发展壮大的基础。选址不好，很可能造成店铺无法生存的尴尬局面。在专卖店选址的问题上，以下技巧可作参考：
　　
　　傍大款　即把门店开在医院、著名连锁门店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边，不仅可省去考察市场的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应招揽顾客。如某省级城市有一家专卖贵细中药材的药店，选址于老百姓大药房的旗舰店对面，很好地利用了这家旗舰店旺盛的客流。
　　
　　药店集中地段　在现实生活中，政府管理部门可能并没有对某一条街、某一个市场经营什么做出规定，但在长期的经营中，某条街会自发形成为销售某类商品的集中市场。比如长沙的湘雅路、南京的瑞金路、广州的先烈南路等，都成为了某些药店经营者的首选。
　　
　　叉路口　叉路口的专卖店有两个临街立面，至少能直接影响4个方向的人流，不仅具很好的现场宣传作用，还因为十字路口的红绿灯设置可增加来往车辆的停留时间，从而增加门店招牌的广告效果。当然，门店位于一条道路一侧，拥有道路来回两个方向的客流，虽然价值低于叉路口店，但也是商铺中最常见的临街状态。
　　
　　独立门面　有的店面没有独立门面，门店前自然就失去独立的广告空间，使经营者失去了在店前彰显品牌形象、发挥营销智慧的空间，这会给促销带来很大的不方便。
　　
　　商圈消费水平　购买力是依附人而存在的，目标顾客的数量、文化层次和经济收入，决定了门店所在商圈内商铺的基本价值。当然，在那些消费水平高、顾客购买力强的区域，商铺的价值高，获得的成本也相应较高。
　　
　　交通状况　专卖店收益的高低最终决定于人流量。真正支撑门店的是固定人流，其次是流动人流、客运流（公交、地铁站附近）。理想状态下的门店位置或商业街市，最好拥有接纳各种来客（购买力）的交通设施，即门店周边最好有轨道交通、公交车站，还要有停车场。
　　
　　建筑结构　建筑结构的形式多种多样，理想的商业建筑结构为框架结构或大跨度无柱类结构形式（如体育场馆），其优点是展示性能好，便于分隔组合，有利于商品分区和商场布置。
　　
　　投资前景　考虑自购门店投资要有发展的眼光。从总体上说，在有发展潜力的区域内，商业气候尚未或正在形成中，是专卖店投资的合适时机，投资者可以在较大的范围进行门店选择。有一些看似位置较偏的铺位，前期租金很低，虽然顾客不多，但商圈成熟之后，目标顾客就会集中于此。这主要应多关注城市规划和当地经济发展趋势。
　　
　　专卖店贵在一个专字：产品专业、经营专业、技术专业、服务专业；专业可以缔造权威，专业就是核心竞争力。在药品零售市场竞争越来越激烈的当下，专卖店实际上是一个服务终端、体验终端。立足细分市场，以个性化、差异化的专业服务来争取顾客的支持，更容易形成顾客的忠诚度。