今后5年内，随着家电下乡政策的推动，国内家电渠道将迎来新的转型期。有家电连锁企业负责人告诉记者，在这一轮升级浪潮中，苏宁、国美将很难向三四级市场快速扩张，主角将由分散于各个区域市场上的中等规模的家电连锁商担当。
可以预见的是，2010年将是全国性家电连锁商与区域性中坚型家电连锁商分别在一二级和三四级市场上展开隔空较量的一年。同时，这将会进一步夯实中坚型家电连锁商的竞争实力和规模优势，从而在一定周期内在国内家电渠道内部构建城乡二元化下的全国性和区域性家电连锁同台较量的竞争格局。
区域连锁商将崛起
据了解，家电渠道的连锁化业态早在多年前便出露端倪，苏宁、国美，包括被并购的永乐、大中、三联等，均是通过家电渠道的连锁化业态，实现了自身规模的快速提升，网络布局也从区域向全国范围内铺开。
同样，国美、苏宁成长为全国性家电连锁商的标杆企业也开启了一批区域性传统家电经销商的发展思路。许多家电经销商在原来批发业务的基础上，开始建立自有零售门店或发展加盟门店，通过统一品牌、统一采购、统一售价等细节管理，为自身的发展找到了新的突破口和增长点。
自2009年初以来，《中国企业报》先后对江苏汇银电器、浙江百诚电器、牡丹江广汇电器、武汉工贸家电、绵阳家福来电器、江苏明珠、江苏文峰电器、合肥百大电器、安徽国生电器、金华四通电器、重庆商社电器、新疆我家电器、大商电器、深圳顺电、浙江中亮电器等分散在国内各个地区的中坚型家电连锁商进行专业的剖析和研究。
通过这些区域家电连锁商的剖析，我们注意到，与全国性家电连锁商的大规模采购、低价格分销的竞争模式相比较，区域家电连锁也同样是发展有特色、有核心竞争力。首先，这些区域家电连锁企业立足于三四级市场，构建起了分布于县城和乡镇的密集型网络，通过连锁化经营在农村市场打下了很好的基础。其次，这些连锁商虽然整合实力不大，但通过零售+批发的复合型模式，解决了单一零售业务量小的问题。
此外，这些区域连锁商卖的不只是产品、品牌，还包括通过自营和加盟商的方式，在间接利用自身多年来在各地社会上形成的企业信誉和口碑，建立了一大批专业的农村忠诚顾客群。本报在对汇银模式、明珠特色、百诚案例的研究中发现，这些区域家电连锁商在形成了完善的销售网点同时，还构建了比较有特色的物流配送和售后服务体系。
城乡二元化下的发展空间
除了区域家电连锁商在模式、竞争手段等方面不断完善之外，《中国企业报》记者还注意到，2009年以来的外部政策环境以及家电供应商们的态度，也为区域中坚型家电商的发展提供了良好的外部环境。
去年以来，家电下乡政策直接面向三四级市场，而这些市场正是区域家电连锁商的战略要地，不仅销售网络完善，服务和物流配送也初步形成规模。更为重要的是，这些区域家电连锁商在农村市场开拓多年，其品牌可信度和号召力要明显高于苏宁、国美。
更为关键的是，今年以来，两大家电连锁巨头也展开了对前期跑马圈地、快速扩张的内部优化重组后的调整，关闭无效门店、提升有效门店的经营业绩和质量成为工作重点。最为关键的是，目前两大家电巨头的盈利模式和经营方式在三四级市场上根本不适用。一位区域家电连锁负责人告诉记者，就目前两大巨头的这种模式，在农村去开店，每天连水电费、人员管理等基本费用支出都无法收回。最关键的是，当初他们的那套模式完全是针对一二级城市市场所设计的，复制到农村只有死路一条。
记者注意到，多年前国美在全国市场上展开的对区域家电连锁商的并购，还只是停留于市级市场上对家电连锁门店和位置的抢夺，并没有真正通过这种区域性收购建立起辐射三四级市场的零售和批发渠道，也未能建立一支专业的分销队伍。而现阶段，两大家电连锁商在县城的销售门店也都面临着吃不饱尴尬，物流配送和售后服务体系也受此拖累，只能依靠第三方外包来解决，这种状态难以构建特有的竞争力。
记者还注意到，近年来，一些家电制造商与两大家电连锁巨头之间的合作频频擦出火花，令两大连锁巨头不得不重新审视合作模式、盈利手段等战术性问题。据了解，近两年来，国内众多家电企业在逐步调整渠道营销的重点，不断降低大连锁在渠道内部的销售份额和市场占比。同时也在通过旗下的多品类共同营销的方式，增强与全国性家电连锁的谈判话语权。
许多家电企业并不愿意苏宁、国美再往下面的渠道深入，一旦这两家企业对全体系市场形成了立体覆盖，这将会加剧家电制造商的负担。
目前，许多家电企业倒是愿意这种城乡二元化、全国与区域家电连锁共同发展的渠道局面，这样有利于整机制造商增加对渠道的控制力和话语权。现阶段，许多企业都将全国性家电连锁渠道作为新品上市、中高端产品销售的主力平台。而将区域家电连锁商作为在各地市场实现区域市场精耕细作、渠道逐步扁平化、寻找中低端产品大规模销售的重要平台。
（来源：中国企业报 安也致）
