连锁药店如何成功？—Nicholas Hall的忠告

1、连锁药店处于“中间地带”，所以巧用“杠杆”优势。

　　连锁药店一方面面向消费者，另一方面面向厂商。对顾客来说，药店是比医院更友善的地方，与超市相比，药店又可以提供更多的用药指导。药店可做到这种平衡，起到杠杆的作用。药店应采用“健康咨询中心”的定位，提供处方的指导，同时，不光要使药师成为咨询的中心，还要培训店员成为顾客的“顾问”。

　　2、优化产品种类。

　　连锁药店里25%的SKUs实现了85％的销售额，也就是说，75%的货架对药店利润的贡献是微乎其微的，所以英美药店有允许上货架的清单制度，让增长销售额的产品摆上货架。

　　3、提供低价和高档产品线。

　　连锁药店里一定要有低价产品，也一定要有高价位的，以满足有较高收入、较高购买力人群的需求。

　　4、储存在某个类别里的领先品牌产品。

　　很多消费者是冲着这个牌子来的，如果你只有低价产品给他，你可能挣了3分钱，但你失去了8分钱的销售，失去了消费者潜在的将来对品牌的追求。

　　5、不要让自有品牌/类似产品超过20％。

　　英国药店的自有品牌价格只有品牌药的一半，但应像美国一样，是品牌药价的80％才好。虽然自有品牌是利润的主要来源，但顾客进店是冲着品牌药来的，若自有品牌太多的话，就没有人来了。美国模式既确保了品牌类药物在店里的表现占主流地位，又通过自有品牌提供给消费者以更多的选择，是一举三得的做法。

　　6、密切注视新的“重磅产品”。

　　盯住重磅产品，即广告投入很大的产品，能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。

　　7、鼓励消费者自选。

　　8、改善药店布局以利人流。

　　改善人和物之间的关系，一定要有热点和冷点的货架，管理这些货架是零售商一直在做但永远做不到最好的。

　　9、像超市一样，在收银或离开处、进门处，设置一些刺激产品线。如润喉药、抗酸药、维生素微量元素等。严肃的药靠近诊疗处或处方柜台，被证明是连锁药店有效而重要的布局。

　　10、荷兰的经验——主力店模式。

　　在整体连锁不变的情况下，树立一个主力店模式，对连锁整体的提高是非常有帮助的。主力店能吸引更多的人流，所做的促销活动更具影响力，从而提升整个连锁药店的品牌知名度。据调查，荷兰的主力店带动连锁整体提高了13％。

　　Nicholas Hall最后说，在欧美，都有货架、品类、物流、库存管理的成功模式，中国的连锁药店若能重视这些，多花点时间去研究，一定会比欧美做得更好，因为这里的成本低，有条件、有能力去试，船小好掉头，不会一下子倾覆的，一定要试，不然永远找不到好的模式和方法。

　　（中国药店）