售铺？只租不售？广州Mall的阳光背后

业内人士称，在大型购物中心，销售是最低的层次，租是较高的层次。

　　2004年广州的SHOPPING　MALL可谓忧喜参半，临近岁末，正佳广场在其主力店之一的百佳超市成功开业后，宣布将于12月18日全面试营业；而在号称白云第一MALL的百信广场，零售航母家乐福、广百百货、广百电器也强势进驻，其中广百店及其首层商户也已率先开业，家乐福亦将在新年前营业。但是，相对于今年第一季度推售出来的超过100万平方米、本应开业的所有大型购物中心来说，羊城MALL的凯歌高奏还为时尚远。

　　资金困局

　　宏观调控带来资金窘境

　　方志华：内地地产商资金量相对较小，大部分不能支持长线回报。

　　谢仕平：一个大型MALL起码要10亿元自有资金，资金紧迫是显而易见的。

　　今年国家多次发文要求防止盲目投资与重复建设，宏观调控很快波及商业地产，开发商面临的金融风险相对大。

　　宏观调控为什么把商业地产作为重点来抓？广东省连锁协会副会长、12月10日将举行的国际商业地产博览会秘书长方志华认为，中央考虑的是宏观问题，最主要是金融风险。内地的地产开发商资金量相对比较小，香港地产商的资金比较雄厚，有大集团支撑，香港的公司和欧美做商业地产的公司可以接受持续和稳定的回报，内地的大部分地产商则不能支持长线回报。

　　据一位业内人士估计，商业项目的贷款一般来说占全部投资比例的60％～80％。目前，对于大型购物中心的项目贷款情况还没有全国性的数据，根据行业内部的保守统计，截至2003年末，全国在建和拟建的大型购物中心建筑面积合计为2000万平方米，合计投资超过2000亿元。如果按银行贷款占总投资的60％计算，需占用信贷资金1200亿元。正佳广场的董事总经理谢仕平更直接地认为，一个大型MALL起码需要10亿元的自有资金。而在广州不少大型MALL遭遇资金紧迫是显而易见的。

　　融资突围

　　吸引国外基金探市广州

　　方志华：新加坡、泰国等地基金公司对广州商业地产兴趣浓厚。

　　鲁瑜：粗放型模式只能“吃”多一年，要采用信托、准基金、上市等模式融资。

　　据方志华介绍，在商博会前期招展中，有数家新加坡、泰国等地基金公司前来洽谈，表示出对商业地产的浓厚兴趣。而国内外各种管理咨询公司、基金、信托、投行等权威专业机构的负责人也将参与商博会的系列活动，与商家以及地产商共同探讨国外融资渠道。早前也曾有消息说，北京路一家大型购物中心已经成功引入境外的基金公司。新加坡一家大型跨国房地产企业——凯德置地也在珠江恒昌的协助下来到广州，希望在广州投资大型商用物业及高级公寓等。

　　据了解，在房地产金融领域，排名世界前三强的房地产基金ING收购了Rodamco　Asia公司在北京和上海的两个房产项目。麦格理银行的中国子公司麦格理管理咨询(上海)有限公司总经理章利华则表示，麦格理银行投资银行部收购了ING的部分中国业务，将会加大在华投资。

　　曾成功策划广州某大房地产开发商上市的金融证券界资深专家鲁瑜建议，小型的房地产企业需要加快转型，使用信托或准基金模式进行融资，不能再沿用原本粗放型的模式，那种模式最多只能“吃”多一年。中型的房地产企业也要加速壮大自己，通过上市融资建立自己的品牌和形象；而进入再扩张阶段的大型企业则要考虑寻求和更大的外资机构的合作。

　　行家谏言

　　寻找本土跨行业资金合作

　　黄劼：广州百信广场吸引到增城的实业公司投资进入。

　　据百信广场全程策划运营公司、博多(广州)商业地产投资顾问有限公司营销总监黄劼介绍，百信广场由于地理位置、区域发展潜力、开发模式等方面的优势，吸引增城一家实力雄厚的实业公司投资进入，从而实现了顺利开业。此外，北京路另一家大型MALL也在此方面有过成功的运作。

　　有业内人士认为，只要有好的商业项目，即使在目前银根紧缩的情况下，融资渠道还是相当多的。

　　投资要与经营相分离

　　鲁瑜：内地开发商沿用的是香港模式，这种小作坊形式不利于上市融资，应向美国模式转型，即投资与经营相分离。

　　鲁瑜表示，外国资金的大举进入，会挤压中国的房地产开发商的发展空间，国内的中小型房地产开发商受到的冲击将更大。因为中国的公司对房地产还是以投资方式为主，以开发的方式做项目较少，而外资机构则相反。

　　面对外资的竞争，鲁瑜指出，关键是加速房地产开发商实现投资与经营相分离的转型，即向美国模式转型。内地房地产开发商沿用的是香港模式，即集投资与开发于一体，这种小作坊形式从长期看不利于上市融资。

　　对MALL而言，散卖并不可怕，关键是要有一套运营策略。

　　经营争议

　　售铺？还是只租不售？

　　冯晖：散卖并不可怕，关键是要有运营策略，要分布合理。

　　谢仕平：销售是最低层次，租是较高层次，新兴的做法是发展商与主力租户分成合作。

　　广州旭辉国际地产运营机构总裁冯晖表示，为了保障资金链条，不少商家最直接、最传统的做法是选择卖铺，而广州也曾出现过不少因商铺散卖导致的惨痛结局。但事实上，散卖并不可怕，天河城成功的诀窍也并非仅仅是只租不售。

　　冯认为，由于本土开发商自身的积累有限，不足以承受动辄十几亿元的投资做购物中心，因此销售是必然的，完全不卖可能并不适合本土公司的现状。关键是要有一套运营策略，有良性经营保障，合理制定租售比例，哪些租，哪些售，各有标准，要根据不同物业情况确定。中华广场的销售比例是7％到20％，最为要紧的是这个比例分布在不同的楼层，而且分布得非常合理，这是它成功的最主要原因。

　　谢仕平表示，在大型购物中心，销售是最低的层次，租是较高的层次，而现在台湾比较新兴的做法是发展商与主力租户分成合作。这种分成式合作的优点主要体现在风险共担，营销上能够互相统一配合，但具体的操作形式目前在大陆还处于尝试阶段。假如一定要销售的话，也要尽可能找出比较独立的一部分商铺，同时要有比较清晰的经营概念。正佳广场销售部分所占的比例非常少，销售速度相当快，在资金方面是有益的补充。

　　招商出路

　　建成之日就是空置之时？

　　根据广东省房地产协会市场分析课题组不久前公布的《2004年前三季度广东房地产市场分析报告》显示，粤住宅和办公楼的空置量在减少，而商业营业用房和其他类型房屋空置率则在增加，商业营业用房上升22.90％，其中滞销和积压面积，即1－3年的空置以及大于3年的空置上升42.70％，高于其他物业的增幅。但不少业内专家同时认为，滞销和积压主要是结构性不合理，许多选址、规划、定位等方面均存在问题的商场，建成之日就是它的空置之时。

　　“商业地产订单模式”

　　黄劼介绍说，百信广场在开发模式上可谓先行一步，“商业地产订单模式”付诸实践使开发的商业物业取得持续成功。

　　所谓“商业地产订单模式”即在投资建设之前先和大型商家签订合约，然后与客户共同进行市场调研，从消费潜力、交通状况、竞争状况等多方面综合分析。在得出一致的结论后，由开发商进行地产开发，并与合作伙伴签订框架性协议，建立广泛而深入的战略合作关系，签订了联合发展协议，从而降低了投资风险确保了物业的升值潜力。

　　信和广场、好信广场、佳信广场是这种模式开发的成功典范。如今广百、家乐福与肯德基同时进驻百信广场，将成为这一商业地产开发模式的又一里程碑。

　　业态组合更切合实际

　　谢仕平表示，完全的订单模式，对于商业地产的开发，自然是一种比较理想的状态。如果是边建设、边招商的项目，在招商过程中合理的业态组合与创新是相当重要的。主力店的档次确定了商场的档次，选择什么样的主力店、选择数量由项目的位置和规模而定。

　　正佳广场在商家的组合上实现了中档、中高档、高档等搭配，作为主力店的友谊商店层次较高，与天河城拉开一定的距离；百佳超市的进驻，则可带动人流。两者之间则是一大批中高档的各类型的品牌店。

　　谢仕平还表示，业态的组合一个是商铺类型的平衡，还有一个方面的内容是引进新业态。如日本的101百货公司，相隔不远的地方就有两家，一家是很传统的，一家专卖很时尚的男装，而目前在中国，还很少有男士习惯去逛这种专门店。还有像海港城的SOS店，专门卖设计师的、年轻休闲的东西。

　　经营模式嬗变

　　前几年轰轰烈烈的返租销售或带租约销售，在开业一段时期商场还不旺盛的情况下，由发展商统一经营的思路还是不错的。

　　百信广场此次出售的首层商铺全部由广百四年承租，统一经营管理，租户年年收租，即使四年后交还给投资者自营或出租，都已可以享受旺场后的持续稳定客流，即是保证经营成功的体现。而其新创造的“管业收租服务”模式，专为商铺投资者而设，保障投资者的利益。同时为商家创造更多财富机会，让手中的奶酪越来越多，与开发商共同实现双赢。（消息来源：南方都市报 邹阳军）