服务是4S店未来生存关键

4S店雨后春笋般兴起

　　4S店模式从1999年由欧洲进入国内以后，迅速为汽车界所接受，特别是在2002年我国汽车工业出现“井喷”行情以来，更是得到了迅速发展。

　　目前，中国的汽车经销商获得了品牌专卖权市场。厂家要求高、可选择的对象多。4S店的固定资产投资在1000万元人民币至1500万元人民币，流动资金要求在1000万元人民币。

　　面对如此高的门槛，长沙的汽车经销商仍然不愿轻言放弃，大大小小的4S店如雨后春笋般地冒了出来。如湖南最大的汽车经销企业之一的湖南永通公司，从去年下半年开始不到一年的时间内，就先后兴建了奥迪、现代、中华、一汽大众、丰田等5个4S店，其速度之快令人咂舌。

　　据不完全统计，从四方坪到中南汽车世界这条号称“汽车走廊”的道路两旁，4S店已经由原来的华运通奥迪、力天伟博菲亚特、上海大众3家，发展到现在包括上海通用、奇瑞、海南马自达、一汽大众、中华、丰田在内的20多家。而在新崛起的雨花大道和火星大道上，一汽马自达、红旗、东风雪铁龙、东风标志、东风日产、奥迪、一汽大众、上海大众等十几家4S店也昂然树立。其中，有些品牌在长沙的4S店已经不止一个，比如一汽大众、奥迪等。

　　经销商缘何热衷4S店

　　为什么经销商会如此不惜血本地兴建4S店？有经销商表示，首先4S店容易吸引顾客的眼球。这就好比消费者在一般商场和专卖店购物一样，同样一件物品专卖店给人的感觉总是正宗些。同时，4S店亮丽的外表和造型结构能带给消费者一种美感。其次，厂商对4S店的返利会高些，这牵涉到经销商的实际利益。比如，经营同样的品牌，如果在一般的销售点，厂家返利为5个点，但如果是在4S店则厂家返利可能会高出一个点。最后，4S店保证了消费者在优良的环境下看车，在优质的服务中购车。一个真正意义上的4S店有着专业的服务队伍、专业的维修队伍和先进的技术设备，这些良好的硬件和软件设施将全方位的为消费者排忧解难。

　　还有经销商则认为，4S店都是针对单个品牌，它的兴建有利于这个品牌的形象建设，从而为该品牌积累更多的客户。德国大众有句营销名言：“一家人的第一辆车是销售人员推荐的，可第二、三辆车是售后服务人员推荐的。”4S店的建设为实现这种目的提供了可能。
　
　　不过，也有业内人士指出，兴建4S店此起彼伏，与经销商之间存在跟风和攀比的心理有一定关系。“今天你建一个4S店，明天我也建一个，而且比你的更大、更气派。”这给4S店的不健康发展埋下了伏笔。

　　服务是4S店的未来生存关键

　　就在国内4S店大行其道的同时，美国、欧洲的专营店网络却因为各种原因不断“缩水”，这种专营方式受到了消费者的质疑。2002年10月，欧洲已经立法规定不准再建4S店；美国开始出现汽车大道或汽车一条街的专卖店集聚现象，是由若干汽车专卖店组成的商业街。

　　尽管4S店在美国、欧洲遭遇了尴尬，但零点公司最近的一份调查显示，对于国内普通的汽车消费者来说，超过92%的用户倾向于经销商能提供统一的销售、维修服务。所以“4S店”在未来相当长的一段时间内，还是国内最重要的汽车销售渠道之一。

　　现实的情况是，随着4S店的急剧增加，它们之间的竞争也将变得日益激烈。汽车销售市场上，一些小的品牌的4S店已经开始退缩。业内人士表示，如果销量和售后服务没有达到一定的程度，将无法支撑4S店的运营。新建“4S”店的前期投入在不断加大，虽然规模加大，但利润却在缩水。新品不断增多，各种车型价格纷纷跳水，这些都直接导致了“4S”店的市场利润的降低。

　　据行家介绍，在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4，维修服务获利才是汽车获利的主要部分，因此“4S”店当改变盈利模式，经营重心由整车销售向售后市场转移。

　　“4S”店是附加在汽车销售上的服务，在买方市场之下，转变经营观念至关重要，具体说来，就是变推销为营销，重视打造和维护经销商自身品牌，加强企业文化建设，不断创新销售形式，充分发挥汽车文化在营销中的作用。在此基础上，还要实现多元化经营，实现集团化、连锁化，实行诚信营销，提高和培养客户忠诚度。(来源：当代商报）