孙卫民：苏宁电器年终盘点 2004年渠道裂变

2004年是苏宁电器连锁发展战略全面凸显的重要一年。苏宁电器连锁已在全国近50个城市拥有110家以上的连锁店；7月，苏宁电器成功登陆深圳证券交易所中小企业板块，成为国内首发上市的专业电器连锁企业，完成中国电器连锁上市之梦；2004年苏宁更实现了固化产业链，整合供应链，进行了商业竞争合作，加快了渠道回归。临近岁末，苏宁电器总裁孙卫民以一名家电连锁业内资深人士的独特视角，回顾了苏宁所代表的家电连锁业一年中走过的道路。

　　连锁网络飞速发展

　　2004年，苏宁电器以顶级3C旗舰店成功进驻广州、哈尔滨、长春、长沙等国内重要城市，在北京、上海、南京等重要城市连锁网络也全面渗透。

　　截至目前，苏宁电器连锁在全国共进入近50个城市，拥有110家以上的连锁店，逐步形成了北至哈尔滨、南至深圳，西至成都、昆明，东至上海的全国横向连锁网络架构；在进入的市场类别上形成了从直辖市到省会城市、从地级市到发达县级市的完整的纵向连锁体系；在同一城市的不同区域，形成了从核心商圈的3C旗舰店，到次商圈的中心店，再到社区店的完整区域布局体系；在经营管理上，苏宁电器建立了总部营销管理中心—大区营销中心—子公司营销部的三级营销体系。

　　2004年连锁业态已经出现了结构性的变化，苏宁已经找到自己发展的基础。企业在不同的阶段面临着不同的发展瓶颈，从原来的上游资源问题到现在的人力资源问题，再到未来的资本问题。从2002年开始，苏宁就实施了长久的人才战略，开始吸收大量应届毕业生。

　　孙卫民认为，苏宁电器已经以行业领先的标准形成一套成熟的连锁扩张模式，苏宁未来几年的发展将呈现几何式的裂变效应。苏宁目前所做的一切，都是非常基础的建设，但对苏宁未来的发展至关重要。行业领先并非单纯是销售规模的领先，标准的领先更重要。基础问题解决了，销售规模的领先只是时间问题，苏宁离这个时间已经不远了。苏宁的分店越来越多，速度越来越快，却越来越轻松，这是苏宁追求的境界。

　　苏宁跃升中国家电连锁第一品牌

　　5年磨练，2004年7月成功上市成为苏宁历史发展重要的里程碑。2004年也是苏宁电器品牌形象大幅提升的一年，苏宁跃升为中国家电连锁第一品牌，品牌形象深入人心，得到社会各界的高度认同。苏宁由原先单纯面对消费者的企业一跃而成为面对政府、投资者、消费者、社会各界的公众企业，由原先单纯的企业发展目标转变为综合的社会发展目标，担负起更多的社会责任。

　　7月，苏宁电器成功登陆深圳证券交易所中小企业板块，成为国内首发上市的专业电器连锁企业，完成中国电器连锁上市之梦。继1200工程解决人才瓶颈，BI、B2B、B2C、ERP系统解决信息瓶颈之后，苏宁上市成功解决了资本瓶颈，为连锁的高速扩张奠定坚实的基础。

　　2004年6月，由世界品牌实验室评出的中国500位最具价值品牌中，苏宁电器以63.62亿元的品牌价值问鼎中国家电连锁第一品牌；9月，中国500强企业评比中，苏宁电器名列前茅。同时，苏宁电器成为国家重点扶植的20家大型商业企业集团之一，被国家商务部评选为全国连锁3强。

　　孙卫民指出，苏宁的品牌建设首先强调的是品性，奉行美誉至上的原则，服务是苏宁品牌的核心品性和基础调性；其次在品牌维护上，苏宁强化了全员的品牌意识。苏宁在企业内部明确重申，全员服务，全程服务，每一个苏宁员工最在意的是顾客的感受；第三，苏宁品牌运营讲求循序创新。

　　2004年，苏宁品牌建设不追求急功近利、立竿见影，苏宁品牌建设的标准进一步明确。一是品牌宣传始终坚守品牌定位，把做好过程摆在第一位。苏宁坚守服务定位，无论是售前、售中还是售后，都注重服务。二是培育供应商的品牌，是树立苏宁品牌的前提。三是循序创新，不走旁门左道，宁可慢不可偏。

　　引领家电行业发展潮流

　　2004年，对苏宁而言是引导中国家电业发展趋势中话语权日益增大的一年，也是同家电厂家合作取得重大进展的一年。2004年12月11日，中国零售业对外资全面解禁，这意味着中国流通企业将和外资大鳄平等对话时代的到来。面对陡然加大的压力，中国流通企业与上游制造企业的资源整合，合作共赢必须被提上日程。

　　2004年3月，苏宁联合海尔共同实行空调降价，改变年初空调价格虚高的局面，从而引发了一场空调业价值回归的大潮。3月，苏宁在广州召开空调峰会，国内各大空调品牌纷纷与会，共同发表《广州宣言》，明确空调行业协同发展的趋势。9月，苏宁在北京召开彩电峰会，倡导高端平板电视在中国的普及，指明未来中国彩电发展的主流趋势，为沉闷的中国彩电业注入新的活力。

　　2004年11月，苏宁和海尔成立联合经营推进公司，全面创新同上游制造企业整合模式，形成家电产业链的无缝对接，在业内引起轰动。这一模式创造了三大合作的新标准：一是合作方销售人员考核办法的透明化，这样就避免了厂家单纯给商家压任务的消极状态；二是产品、促销资源和日常供应分解，任务分解形成了规范化；三是制造企业在流通企业的销售情况会即时得到反馈，形成信息共享的快捷化。

　　孙卫民指出，现在中国家电已经进入后工业化时代，家电流通渠道发行了重大变化。2004年苏宁的尝试，将实现专业分工、社会协作来固化产业链，以集约成本、提高效率来整合供应链，以维系利润和垄断竞争进行商业竞争合作，以产品和服务价格分离实现渠道回归。（信息来源：深圳商报 吴席平）